Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
– Нина, обратите внимание. В вашем ассортименте широко представлена продукция серьёзных фирм, но в основном она соответствует верхнему ценовому сегменту, а в среднем ценовом у вас практически ничего нет. Мы же как раз предлагаем вывести в этот сегмент новую и интересную косметику. Вам как раз такой не хватало. И она будет прекрасно сочетаться с французской косметикой, – я любезно улыбнулся.
По лицу Нины было понятно, что она согласна со мной, но, несмотря на молодость, она обладала опытом бывалого «выбивальщика». И ей непременно хотелось им воспользоваться:
– А как людям объяснить преимущества этой косметики. Вы будете делать рекламу на телевидении?
– Да, мы придумали интересную рекламную стратегию. Это будет новое слово в рекламе, – заверил я.
– Хорошо, давайте образцы вашей продукции. Я посмотрю. Завтра созвонимся и будем что-то решать.
– Отлично. До завтра, Нина. Нам было очень приятно познакомиться с таким опытным и квалифицированным специалистом, как вы.
Мы покинули офис Нины и решили поехать в гостиницу, чтобы немного отдохнуть, поскольку до следующей встречи оставалось ещё целых три часа. Зайдя в свой номер, я вначале не обратил внимания на некоторые перестановки, которые там произошли. Но, присмотревшись внимательнее, понял, что в номере кто-то побывал. «Знаки», оставленные посетителями, явно говорили, что дело тут не в уборке. Кто-то внимательно осмотрел все вещи и сделал это очень профессионально, поскольку обнаружить изменения я смог только благодаря собственной внимательности и опыту. Итак, кто-то в этом городе очень заинтересовался нами. Этот кто-то ездит за нами на синем «Форде», осматривает наши вещи. Просто настоящий детектив. Я вспомнил спеца по безопасности Виктора Ивановича и позвонил ему.
– У вас что-нибудь пропало?
– Нет, всё на месте, просто видно, что в вещах копались.
– Значит так, действуют либо московские конкуренты, либо кто-то местный. Возможно, местным вы тоже не нравитесь по определённой причине. Но вопрос заключается в том, откуда они узнали, что вы приезжаете? Ведь уже в первый день они вам на хвост сели и в гостиницу заявились. Похоже, что информацию им слили. Думаю, что здесь опять происки «крота», про которого я вам говорил.
– Виктор Иванович, что вы посоветуете делать?
– Не нервничайте. Активных действий они пока не предпринимают. Но я выезжаю к вам, будем на месте разбираться. Завтра утром ждите, до встречи.
После разговора с Виктором Ивановичем я решил отдохнуть и подвести итоги встречи с Ниной. Как вы поняли, она представляет ещё один тип клиентов, которые используют известный приём под названием «Вас никто не знает». Он применяется в основном для нового на данном рынке товара. Часто товар может быть уже достаточно известным, но его неизвестность преувеличивается умышленно для завоевания сильной позиции в переговорах. Что противопоставить в данном случае? Вы, конечно, обратили внимание на то, как мы поступили.
1. Мы указали на сильную сторону нашего продукта, которая наглядно демонстрирует его полезность для клиента.
2. Мы ушли от обсуждения проблем продаж вследствие реальной недостаточной известности продукта и определённо дали понять, что продукт будет поддержан адекватной рекламной кампанией.
3. Мы закончили разговор на приятной волне для Нины, такие люди обязательно нуждаются в комплиментах.
Впрочем, время идёт быстро, и нас уже ждут на следующей встрече. Я зашёл за Андреем, а дальше мы вместе спустились в холл. Сдав ключи администратору, мы направились к выходу. Навстречу нам вышла девушка, первый взгляд на которую заставляет мужчин стремиться увеличить в будущем количество последующих взглядов. Бывают такие девушки. Кажется, что такие девушки не идут, а плывут. Такая уж у них отработанная походка.
Проходя мимо Андрея, девушка неожиданно оступилась, у неё подвернулась нога и сломался каблук на элегантной туфельке. Девушка начала терять равновесие, и Андрей с его отличной реакцией успел подхватить неотразимую брюнетку под локоть. Она оперлась на плечо Андрея, что окончательно предотвратило дальнейшее падение.
– Ой, спасибо вам большое, извините. Надо же, туфли итальянские, а каблук сломался, как у наших. Если бы не вы, то я могла и ногу сломать, – сказала девушка таким голосом, который оказался просто ошеломляющим для мужчин. Бывают такие голоса, трудно сказать что-то более определённое: то ли низкий, то ли высокий. Но точно, на музыку похож. Как будто играют на инструменте с большим регистром. Или поют.
– Всегда рад помочь. Кстати, меня зовут Андрей, – не растерялся Андрей. – А вы тоже живете в этой гостинице?
– Да, я приехала сегодня утром. Меня зовут Оксана, – с улыбкой ответила девушка.
– Вы по работе? – наконец вступил в разговор я.
– Да, завтра здесь открывается выставка, вот я и приехала посмотреть.
– Так, может, вы и нас с собой возьмёте? – радостно воскликнул Андрей.
– Хорошо, завтра утром я выезжаю на выставку в девять часов, спускайтесь в холл и вместе отправимся туда.
После неожиданной встречи с Оксаной мы вышли из гостиницы и посмотрели друг на друга.
– Знаете, Олег, где-то эту девушку я видел, кажется, в кино…
– Что значит, в кино? Ты что, по кинотеатрам ходишь? Когда время на безделье находишь?
– Да нет. Она как будто играла в каком-то фильме.
– Актриса, что ли? Тогда зачем ей выставка? Что-то ты путаешь, Андрей. Просто она похожа на какую-то актрису.
Споря с Андреем, я сам ловил себя на мысли, что девушка, действительно, показалась знакомой и мне. То есть где-то я её тоже видел. Впрочем, прочь ненужные мысли. Тут работать надо, а не вспоминать, где ты видел девушку из гостиницы. Мы сюда приехали не про девушек думать, а косметику продавать. В городе и окрестностях дистрибуцию налаживать нужно. Впрочем, образ брюнетки прочно засел в голове. Такой поворот событий никуда не годится. Нужно переключаться.
Мы, действительно, уже опаздывали на следующую встречу. Нас ждал некто Василий (удивительно похожий на Квентина Тарантино), который в настоящее время был нашим единственным реальным дистрибутором на территории Нижнего и области. Василий назначил встречу в кафе на территории древнего Кремля. Естественно, местного. Перед встречей я даже успел осмотреть выставку военной техники под открытым небом и прикоснуться к рубке подводной лодки легендарного капитана Маринеско.
Василий заказал столик, и ровно в шесть часов мы уже обсуждали дальнейшие планы по организации продаж.
– Ребята, всё нормально. Косметика хорошая, людям нравится. Будут больше узнавать – больше покупать, – начал разговор Василий.
– Василий, обязательно поддержим рекламой. Скоро начнём, – сказал я.
