Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем
Хочу уточнить, что все зависит от вашего продаваемого товара. Если товар не требует больших финансовых расходов, то и карта должна быть соответствующей. Не пытайтесь «впихнуть» покупателю карты с максимальной суммой: это его насторожит, и он купит такие же карты, но с меньшей суммой у вашего конкурента. Пусть лучше это будут средние по сумме карты, но с более частым их приобретением, чем завышенный номинал карты, не пользующейся популярностью у покупателей. Это более выигрышный вариант запускаемых карт!
Рекламная кампания запуска подарочной карты. Не стоит забывать и о рекламной кампании, которая донесет до потребителей информацию о ваших подарочных картах и их преимуществах. Рекламная кампания будет зависеть от ваших возможностей и средств. Имеется в виду наличие вашей клиентской базы или ее отсутствие, возможности размещения информации на сайте, рекламных щитах города, размещение информации о вводимом проекте на площадках партнеров и т. д. Все это нужно разворачивать во время печати данных карт. Если сделать рекламу слишком рано, то и покупатель появится слишком рано, когда карты еще не будут готовы.
Очень удобно оповещать ваших клиентов о данном мероприятии, когда у вас есть клиентская база. Тут вам помогут те собранные анкеты, заполняемые при вручении покупателю дисконтной карты (это еще один «плюс» при запуске дисконтных карт и свидетельство ее необходимости). Рассылка по своим клиентам потребует минимальных затрат. Думаю, что ваши лояльные клиенты обрадуются такому новшеству.
Проводя рекламную кампанию, ОБЯЗАТЕЛЬНО укажите (пропишите) в объявлении, какие проблемы решает ваша подарочная карта и какие выгоды она принесет ее покупателю! Ведь человеку не интересно, какая замечательная ваша карта, ему интересно, как вы сможете решить его проблемы и сколько это будет ему стоить! Также не забудьте указать номиналы ваших карт. Это нужно для того, чтобы, идя к вам, покупатель рассчитывал на возможную для него сумму и не ушел бы без такой карты – уйдя от вас, он может не вернуться, так как по пути домой зайдет в такой же магазин и там приобретет нужную ему карту с суммой номинала, доступной ему.
Один из способов бесплатной рекламы – обзвон! Обзвоните своих клиентов, расскажите обо всех прелестях карты и о том, как вы ждете их в гости и любите. Клиенту будет приятно персональное к нему обращение, и при необходимости приобретения подарка он вспомнит о вас.
Проведите какой-нибудь конкурс на сайте с дальнейшим вручением карт победителям или примите партнерское участие в конкурсе другой компании. Тем самым вы донесете до потребителя информацию об имеющихся у вас подарочных картах. Это хороший способ рекламы, который нравится участникам конкурса в связи с возможностью получения подарка от компании.
Предложите свои подарочные карты корпоративным покупателям, мотивируя необходимость приобретения карт поощрением лучших или всех сотрудников к определенному празднику или в конце продуктивного рабочего года.
Идеи рекламной кампании безграничны! Тут все зависит от фантазии ваших рекламщиков, маркетологов и от средств компании.
Обучение персонала работе с картой. Параллельно с печатью карт и рекламной кампанией нужно проводить обучение персонала. Обучение персонала – важная составляющая всего проекта. Именно так! Недостаточно обученный или некомпетентный персонал в вопросах подарочных карт может не совсем доходчиво объяснить клиенту, как ими пользоваться, что «спугнет» потенциального покупателя подарочной карты. А ушедший клиент может к вам больше не вернуться! Персонал должен знать все о подарочных картах и о том, что связано с проектом подарочных карт: как пользоваться картой, на какой товар она распространяется, возможна ли доплата картой, срок годности карты, всевозможные акции, связанные с подарочной картой, и т. п. Когда работники торгового зала будут владеть всей информацией о подарочной карте, тогда клиент получит ответы на все интересующие его вопросы при ее приобретении.
Разработка контроля продажи и приема карт. Контроль продажи и приема подарочных карт может быть автоматизированным и неавтоматизированным. В случае неавтоматизированного контроля подарочные карты выпускают в виде сертификатов. Такие сертификаты подходят только для разового предъявления. Их тяжело отследить, если вы сами как директор компании/магазина их не принимаете, а перекладываете эту функцию на вашего сотрудника. Тут может возникнуть лазейка для мошенничества ваших подчиненных в предоставлении услуг или продаже товара. Неавтоматизированная система контроля карт неподходящий вариант, если у вас в приеме карт/сертификатов задействованы сотрудники.
Самый правильный и удачный вариант контроля – автоматизированная система, которая автоматически считывает карту и списывает с нее сумму приобретаемого товара, ведет реестр проданных и отоваренных карт. Для этого нужно будет разработать такую программу, если это в вашей базовой версии учетной программы не предусмотрено. Такой профессиональный подход к запуску проекта подарочных карт может обойтись недешево, но это того стоит. Вы быстро ощутите выгоду карт и большую лояльность клиентов к вашей компании. При автоматизированной системе можно легко проводить маркетинговые исследования по продажам карт и пикам большей их популярности. Это даст преимущества: позволит распространять карты в определенные временные промежутки, а также располагать сведениями о том, кто их чаще всего приобретает и на какие цели.
При создании и запуске своей подарочной карты достаточно будет тщательно проработать эти пять ключевых пунктов, чтоб получить максимум выгоды от проекта с минимальными затратами и потерями. Не стоит недооценивать любой из них, ведь только в совокупности они дают максимальный результат!
В наше время подарочная карта/сертификат проникает во все сферы предоставления услуг и продажи товаров. Многие магазины/компании еще не применяют такой метод по двум причинам: непонимание выгоды или нехватка денежных средств на запуск. Жаль, если это все же первый вариант – нежелание запуска. Но это право каждого руководителя компании… Можно только с уверенностью сказать, что крупные компании давно используют такой метод привлечения клиентов и не собираются от него отказываться, так как чувствуют выгоду от подарочных карт, особенно в преддверии максимального пика праздников и ажиотажа на подарки – Новый год, 8 марта, 23 февраля.
Применение подарочных карт возможно и в банках. Вы можете продать подарочную карту банка с определенным фиксированным или нефиксированным номиналом. Потратить средства карты и приобрести товар можно будет у партнеров банка, которые предоставляют скидки по этим картам. Это очень интересный подход к клиенту, так как дает возможность приобрести товар/услугу не в одном месте, а в разных местах по желанию. Так можно привлечь новых клиентов, не являющихся клиентами банка, которые оценят такой подход и начнут интересоваться услугами банка и условиями их предоставления.
