Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?
– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?
● Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.
● Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:
– Вы удивитесь, если узнаете, что …
– А сейчас – самое необычное…
● Активно подключайте покупателя к вашей презентации, обеспечьте ему свободу действий с вашим образцом.
Презентация группе клиентов
Презентация для группы клиентов отличается от презентации для одного человека: сколько людей – столько мнений. Поэтому нужно разбираться в типологии клиентов. Презентация для группы покупателей имеет свой сценарий.
Заранее узнайте состав участников.
Постараться встретиться с некоторыми из них до презентации. Выявите среди участников тех, кто более проявляет интерес к вам и вашему продукту, тех, кто заинтересован в контракте. Запомните их имена.
Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы презентуете. Обязательно воспользуйтесь этими данными, чтобы в начале произнести уместный комплимент самой компании или ее руководству.
Определите в группе клиентов того, к кому обращено внимание коллектива.
Обращайтесь непосредственно к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.
Работайте с возражениями.
Используйте готовые ответы на предполагаемые возражения. Записывайте все вопросы и возражения, чтобы ответить позже: вам дороги возражения каждого клиента, ни один не останется без вашего внимания!
Создайте диалог.
Втягивайте слушателей во взаимоотношение с вами и вашей презентацией.
Заготовьте раздаточный материал в необходимом количестве.
Раздаточный материал в конце презентации должен быть у каждого слушателя.
Используйте юмор.
Юмор играет решающую роль в достижении взаимопонимания, создавая комфорт, делая группу более внушаемой для ваших идей.
Проявляйте энтузиазм и заинтересованность в сделке.
Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?
Слово «энтузиазм» состоит из двух греческих: «en» и «theos» – «бог внутри». Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно. Только ваш неподдельный энтузиазм вызовет нужную ответную реакцию: энтузиазм продает и продается!
Энтузиазм поможет вам преодолевать сомнения и страхи, зарабатывать приличные деньги и брать от жизни больше других люди. Сделайте энтузиазм своим навыком, следуя простому правилу:
ЧТОБЫ «ЗАРАЗИТЬСЯ» ЭНТУЗИАЗМОМ, НАЧНИТЕ ЖИТЬ И ДЕЙСТВОВАТЬ С ЭНТУЗИАЗМОМ!
«И что с того?» (Метод Кавасаки)
Гай Кавасаки в книге «Стартап» говорит, что вы должны представить, будто у вас на плече сидит маленький человечек, и когда вы что-то заявляете, он задает вопрос:
– И что с того?
Гай рекомендует следующее:
– Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например….» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.
Например, вы говорите:
– Наш метод защиты телефонов от прослушивания идеален.
– И что с того?
– Залезть в ваш телефон просто невозможно. Например, если вы звоните из другой страны себе в офис, то можете говорить самые секретные вещи – вас не смогут подслушать.
Глава 5
Эффективная работа с возражениями покупателей
В моей практике и практике многих других людей, которые давно продают, не было ни одного случая, чтобы покупатель хоть как-то не возразил или не задал ни одного вопроса. Возражение – естественная потребность покупателя, и ваша задача – обратить каждое из них в свою пользу.
Возражение или отговорка?
Примеры типичных отговорок:
– Свяжитесь со мной на следующей неделе (через месяц, через год).
– Мне необходимо подумать. Все взвесить. Посоветоваться с товарищами.
– Давайте не будем торопиться и примем решение позже. Не забегайте вперед. Еще не вечер.
– На эти дела весь бюджет израсходован.
– У нас все хорошо с нашими поставщиками (импортерами).
– У вас дорого. Слишком дорого!
– Мы рассматриваем другие варианты. Нам уже поступило пять аналогичных предложений.
– У нас это уже есть. Мы используем другие лучшие в мире бренды.
Если вы слышите эти или подобные им ответы на свои предложения, то покупатель пытается от вас избавиться. Сразу переключайтесь на выявление действительно значимых возражений, применив сценарии работы с возражениями.
Эффективный сценарий работы с возражениями
Как выявить истинное возражение и его «погасить»?
Согласитесь с покупателем.
Не спорьте, задайте вопрос:
– Вы хотите сказать, что …?
– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?
– А с чем вы сравниваете? С кем вы работаете, если не секрет?
Определите – это единственное возражение или есть еще.
– Есть ли еще причины для отказа, или только эта?
– Это единственная причина для отказа, или есть еще что-то? Единственная проблема?
– А в чем-то еще есть сомнения?
Ответ по существу.
● показать ценность продукта;
● провести сравнение;
● доказательства выгоды;
● специальные предложения по ценам;
● письма от клиентов, подтверждающие превосходство продукта, отзывы клиентов и рекомендации;
● образцы товара;
● демонстрационный материал для сравнения качества и пользы вашего продукта, видеоролики и аудиозаписи;
● звонок старым клиентам для подтверждения вашего статуса и статуса вашей компании.
Задайте подтверждающий вопрос.
– Есть ли у вас пожелания по доставке? На какое время дня запланировать доставку?
– Куда привезти, принести? Утром или после обеда?
Самая важная часть этого курса – работа с возражениями. Например, если женщина говорит: «Мне надо посоветоваться с мужем», мы ей отвечаем: «А разве он советуется с вами, когда покупает удочку или шины для автомобиля?» Когда клиентка говорила «косметика дорогая», мы напоминали ей, что каждый день она тратит кучу денег на ненужные или вредные вещи. А на собственную молодость и красоту – жалеет.
