Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «здравый смысл» и «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику всю бессмысленность ведения борьбы и срочную необходимость его полной и безоговорочной капитуляции;
• вынудить противника сдаться без борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Фирмы Х и У меня уже поддержали в том, что имеет смысл разбиться географически по рынку и на своем рынке быть монополистом вместо того, чтобы демпинговать, забивая гвозди в крышку своего гроба. Ну так как, согласны?»;
• «Я встречался с генеральным директором. Он меня поддержал. Поэтому…».
Прием «Блокировка мышления»Суть приема – в выведении противника из себя. «Арсенал оружия» для применения этого приема достаточно широк. Монотонность речи, крик, яркая жестикуляция, брань (ненормативная лексика), оскорбления, угрожающие взгляды и интонации.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «желание казаться значимым», «вина», «слабо», «гордость».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника самые сильные эмоции, полностью блокирующие работу разума;
• услышать правду от противника, охваченного сильной эмоцией, мешающей работе его разума.
Вариант исполнения приема: (с вызовом) «Ну ты, козел! Ты все еще не понял?»
Прием «Блокировка с противником»Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.
Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он;
• передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения;
• показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе.
Варианты исполнения приема:
• «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»;
• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;
• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;
• «Мы же всегда с вами находили общее решение».
Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».
Прием применяется, когда необходимо:
• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;
• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;
• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;
• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.
Варианты исполнения приема:
• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;
• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;
• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;
• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».
Прием «Будущие потери»Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».
Прием применяется, когда необходимо:
• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;
• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;
• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;
• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;
• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).
Прием «Ва-банк»Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;
• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.
