Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

И еще бывает так, что, разговаривая «не с тем», ты случайно «сливаешь» информацию и можешь от этого попасть в весьма неприятную ситуацию, поскольку она может быть обращена против тебя же самого. Итак, прежде, чем начать переговоры, убедитесь, что перед вами именно тот человек (и именно в той роли), с которым предстоит решать вопрос.

Ничто так не снижает результативность в переговорах, как чрезмерная эмоциональность. Когда подступает эмоция, разум всегда отступает. Эмоция мешает принимать взвешенные и качественные решения. А это, как вы понимаете, сразу дает преимущество другой стороне. Человек может по-настоящему нуждаться только в воздухе, еде, питье и тепле, все остальное – из области «желания». Нельзя нуждаться в сделке или продаже, нужно ее желать. Нельзя нуждаться в каком-то решении, нужно его желать. Все должно быть «желаемо», а не «крайне нужно». Когда мы чего-то желаем, мы замотивированы. Когда нуждаемся – перемотивированы. А это всегда мешает. Джим Кэмп когда-то сказал: «В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь». Очень сильные слова!

Все действия, которые мы применяем, как и все решения, которые мы принимаем, происходят на эмоциональном уровне. Рациональное решение наш мозг находит чуть позднее. Сначала в нас возникает эмоция, которая и двигает нас к решению или действию. Я не могу разделить точку зрения, что переговоры нужно вести только на рациональном уровне, только путем логических раскладов. Думаю, так могли бы разговаривать только роботы. Нам же приходится иметь дело с людьми, которым свойственны эмоции, выражение чувств. Сначала надо научиться видеть в своем собеседнике человека, у которого есть чувства, переживания, психологические травмы, способы прерывания контакта. А уж потом понимать, что на этом фоне он играет какую-то роль: продавца, переговорщика, начальника, официанта и т. п., то есть, играя роль, выполняет определенную функцию.

Применяйте приемы, вызывающие эмоции, улыбайтесь. Показывайте партнеру по переговорам, что вы тоже живой, что вы с ним «одной крови». Применяйте описательные образы, используйте «палитру» эмоциональных красок. Вовлекайте его. Единственное правило – будьте менее эмоциональны, чем он, пока есть разница прогнозов относительно выгоды, а значит, идет управленческая борьба. И еще одно правило: если борьба перешла в сотрудничество, эмоции только помогут его развить.

Если при проведении переговоров в позициях соперников есть разница, если есть разница в прогнозах относительно того, кому достанется выгода, то приходится вести управленческую борьбу. В этот момент эмоции будут мешать. А если наметилась тенденция к сотрудничеству, то эмоция только поможет развить отношения. Эмоция – это проявление чего-то человеческого, настоящего.

Это то, что делает нас людьми, а не роботами. Поэтому, как только у обеих сторон переговоров возникло ощущение того, что найдены точки соприкосновения, моменты, устраивающие их, то имеет смысл «подключить» эмоции, которые помогут развить сотрудничество и достигнутые договоренности.

Главное в переговорах – конкретная договоренность. Всю пустую болтовню надо стараться исключить. Конечно, есть моменты, когда пустой треп может быть и полезным, поскольку может служить захватом, разведкой эмоционального состояния противника. Важно понимать, когда вы это сами контролируете, а когда – нет. Во всех остальных случаях пустой треп – это когда нет конкретных договоренностей. Если вам кажется, что вы уже договорились, когда вам говорят: «Я вам перезвоню», «Отправьте свое предложение по факсу (электронной почте)», «Я вам позже дам знать о своем решении», «Давайте созвонимся позднее», «Обсудим это позже», то вы ошибаетесь, мой друг. Когда нет конкретики, нет и успешных переговоров.

В «лихие девяностые» бандиты очень уверенно внесли слово «конкретно» в наш лексикон. Оно даже стало своеобразным символом эпохи. Мы перешли от общества, где «чем меньше конкретики, тем лучше», в то, в котором сейчас живем. И предложение «Ты мне конкретно скажи…» стало очень важным. Надо уметь конкретно договориться, в какое время встретимся, какой и когда нужно решить вопрос, что будем обсуждать, кто кому должен перезвонить, к какой цели стороны должны прийти, кто чем должен заняться, кто будет управлять, когда начало и конец и т. п. Важным индикатором в переговорах всегда является понимание своего местонахождения: где конкретно я нахожусь в процессе переговоров. От этого становится понятно, какой следующий шаг я могу (должен) выполнить. Делая конкретные шаги, вы продвигаете переговоры в нужном направлении.

Глава 2. Некоторые термины

Переговоры – коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров, поиск совместного решения проблемы («Википедия»).

Переговоры – это управленческая борьба, о которой писал в своей книге «Искусство управленческой борьбы» Владимир Тарасов. Борьба, потому что:

• у сторон несовпадающие картины мира (не бывает двух абсолютно совпадающих картин мира, всегда найдутся разногласия), и каждая из сторон считает, что опирается на свою картину мира;

• каждая из сторон прогнозирует свою победу (если прогнозы у обеих сторон переговоров совпали, то борьбы не происходит, но если прогнозы разные, то идет борьба до тех пор, пока прогнозы не сойдутся);

• есть выгода, за которую ведется борьба, которая либо достанется одной из сторон (той, которая на момент деления окажется сильнее), либо будет поделена в определенных пропорциях в соответствии с достигнутыми результатами.

Деловая борьба – борьба за конкретную выгоду, которая может достаться одной из сторон (если она неделимая) или может быть разделена в соответствии с силами сторон на момент окончания борьбы. Если сравнивать с военным искусством, то деловая борьба – это бой. Как говорил, кажется, Карл фон Клаузевиц, «бой – это измерительная процедура духовных и физических сил сторон». Другими словами, кто победит (у кого окажется крепче дух и/или больше физической силы), тому и достанется выгода. Так и в деловой борьбе: выиграть бой – это значит измерить, чей прогноз относительно другой стороны точнее. В деловой борьбе выгода на двоих одна. И тот, кто победит, либо всю выгоду заберет себе, либо поделит ее с противником в той пропорции, в которой посчитает нужным.

Позиционная борьба – борьба за занятие более выгодной позиции в переговорах (получение незанятой выгоды, расположение к себе союзников, получение приоритетного положения по отношению к ресурсам и т. п.) и/или создание у противника неадекватной картины мира. При позиционной борьбе каждая сторона стремится к своей выгоде, по возможности как можно менее заметной для другой стороны. Позиционную же борьбу можно сравнить с маневрами, разведкой, занятием незанятой выгоды (например, высоты, окопа или блиндажа), ложными выпадами.