Сергей Белый - 55 способов привлечь миллион клиентов
Мобильные приложения
Рынок мобильных устройств давно не ограничивается телефонами, смартфонами, коммуникаторами. Сейчас это iPad, iPhone, планшеты, трансформеры. Соответственно, растет и количество мобильных приложений (игры, карты и т. д.) – программ, устанавливаемых с различными целями на мобильное устройство. Они предусматривают возможность размещения рекламной информации с использованием интерактивного медийного контента. На сегодняшний день мобильные приложения – один из самых успешных и перспективных маркетинговых каналов. Он постоянно прирастает и будет расти быстрее, чем остальной рекламный рынок, так как увеличение числа мобильных устройств на планете фантастическое, а рынок приложений пока достаточно пустой.
Телемаркетинг – холодные звонки
Краткое описание канала
Холодные звонки – это звонки по клиентам, которые ничего о вас не знают. Вы звоните им и делаете предложение, чтобы они начали с вами работать. Иными словами, пытаетесь что-то продать.
Холодные звонки являются самым эффективным и дешевым способом привлечения клиентов для сегмента b2b, но сейчас их применяют и для других сфер бизнеса (включая розницу).
Основной ошибкой менеджеров по продажам при совершении холодных звонков является их маленькое количество. Вообще это занятие не из самых приятных, так как зачастую из 10 звонков лишь один является результативным, а во время остальных менеджеру приходится выслушивать отказы и испытывать агрессию со стороны людей на другом конце провода.
Но при этом за два часа можно легко сделать 50 холодных звонков. В наихудшем случае пять из них дадут результат, а два-три (в зависимости от уровня менеджера) принесут деньги. То есть чтобы увеличить эффективность холодных звонков, нужно просто звонить.
Для этого следует постоянно стимулировать и контролировать ваших менеджеров, и ни в коем случае не пускать все на самотек.
После того как ваши менеджеры начнут делать по 50 холодных звонков в день, прибыль вашего бизнеса сильно вырастет, после чего надо заняться улучшением эффективности работы: чтобы из 50 холодных звонков результативными были не пять, а, например, 20.
А для этого вам следует прописать качественные речевые заготовки, которые дают максимальную эффективность, и научить менеджеров прорабатывать возражения клиентов.
Как написать и внедрить эффективную речевую заготовку:
1. Определите лучшего «звонилу» среди менеджеров.
2. Запишите на диктофон его телефонные разговоры (вы заметите, что он в основном говорит одно и то же).
3. Переведите аудиозапись в текстовый формат.
4. Создайте таблицу Excel и назовите ее «Возражения клиентов».
5. Попросите всех менеджеров написать возражения, с которыми им приходится сталкиваться при работе на телефоне. Занесите в таблицу все возражения (их получится не более 10).
6. Вместе с отделом продаж проработайте каждое возражение – напишите, что отвечать клиенту, чтобы он согласился в ответ. Дайте всем менеджерам задание выучить наизусть речевую заготовку и ответы на основные возражения.
После достаточно простой операции вы получите готовый речевой модуль и журнал возражений – при их использовании эффективность холодных звонков значительно возрастает.
Где брать базу для холодного обзвона
Источниками телефонных номеров могут служить любые справочники, которые есть в вашем городе. Если вы живете в областном центре, рекомендуем использовать базу «2ГИС». Она регулярно обновляется, имеет самые полные сведения по клиентам и удобную выборку. Из «2ГИС» легко формировать самые точные списки холодного обзвона для ваших менеджеров.
Фишка
Сила выгодных предложений работает и в холодных звонках. Нам удалось повысить их эффективность до 87 %, когда мы стали предлагать в подарок потенциальным клиентам две бесплатные книги по рекламе и продажам, а также тренинг и видеосеминар. Все, что им нужно было сделать, чтобы их получить, – оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Большинство с благодарностью принимают наш подарок, с удовольствием отвечают на вопросы и попутно попадают в нашу клиентскую базу, с помощью которой мы успешно продаем свои продукты.
Домашнее задание
Подумайте, что вы можете предлагать бесплатно своим потенциальным клиентам в обмен на контакты при совершении холодных звонков. Это может быть подарочный сертификат на услуги, бесплатная консультация по вашей теме, какой-то дополнительный бонус. Напишите скрипт звонка для менеджеров с учетом приведенных выше рекомендаций и с предложением бесплатного бонуса. Дайте им готовый скрипт и протестируйте полученные результаты.
В следующем разделе мы дадим пошаговые рекомендации по привлечению клиентов из Интернета.
Интернет – один из самых эффективных и дешевых каналов рекламы, любой бизнес должен его использовать. Прочитайте этот раздел, задействуйте в бизнесе все подходящие для вас каналы интернет-рекламы – и вы очень быстро получите большой входящий поток потенциальных клиентов.
Партнерские программы
Работа с партнерами – почти бесплатный, а во многих случаях совсем бесплатный способ привлечения клиентов. И при этом один из самых эффективных.
Запартнериться можно по-разному. Сейчас мы рассмотрим несколько вариантов.
Кобрендинг
С английского cobranding или co-brаnding дословно переводится как «объединение брендов». Данное явление появилось в начале «Великой депрессии» в США в 1930-х годах и помогало нескольким мелким и крупным компаниям объединяться для выпуска совместного продукта (продуктов) под каким-то новым названием, используя общие каналы продвижения. После Второй мировой войны и подъема американской экономики это явление в том или ином виде (как правило, измененном) стало встречаться не только на территории Соединенных Штатов.
Сейчас в бизнесе встречается редко. Обычно компании объединяют свои рекламные бюджеты и запускают совместный проект не под новым брендом, а под обоими, то есть в рекламе участвует сразу два бренда. Примеров здесь можно привести множество: ноутбук Acer Ferrari, Nissan X-Trail Columbia и т. д. Nike и Levi's объединились и вместе выпускают спортивные джинсы для занятий скейтбордингом (скейтбордеры – упрямые ребята, не хотят ездить в спортивных штанах, предпочитают джинсы). Nike интересна аудитория, а Levi's – очень крупный игрок. Они вполне сопоставимы.
Партнерские дисконтные клубы
Это достаточно распространенный вид партнерки. Компании объединяются в один дисконтный клуб и предоставляют скидки. Эффективный метод привлечения дополнительных клиентов. Но проблема в том, что многим покупателям непонятно, как работает дисконтная программа. Часто одни компании из нее выходят, другие подключаются, и в итоге проект глохнет. Перед участниками клуба стоит дилемма. С одной стороны, есть желание включить как можно компаний, чтобы охватить большую аудиторию, с другой – чем больше участников, тем больше проблем возникает со взятыми на себя обязательствами во время работы дисконтного клуба.
