Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
Помните, даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.
Программа минимум – напечатать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.
Помните, много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не угадаете заранее, что будет работать, а что – нет.
Итоги
1. Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться, – нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.
2. Две формы партнерских отношений – аффилиаты и крупные партнеры – дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться!
3. Даже одна-две публикации в СМИ – это источник потенциальных клиентов. Самое главное – напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.
Глава 5. Клиентская база
Работа с клиентской базой
Ваша клиентская база – это ваше всё. Клиентский актив – один из главнейших инструментов заработка и продвижения. По большому счету это ваши клиенты: потенциальные, действительные и даже те, которые еще не знают пока о вашем существовании.
Дело в том, что с любой из этих категорий клиентов необходимо работать и выстраивать долговременные взаимоотношения. И это, наверное, один из самых важных моментов, потому что от качества вашей коммуникации с потенциальными и реальными клиентами напрямую зависит ваш финансовый и профессиональный успех.
Рассылка
Основной инструмент для налаживания отношений с клиентом – регулярная рассылка. Технические моменты организации мы рассмотрели в главе 2, а сейчас поговорим о стратегии и принципе рассылки.
Основной принцип – «вдох – выдох». Суть сводится к следующему: отдавать людям – брать от них. Это значит, что материалы рассылки выстраиваются так, что сначала вы людям даете полезную информацию, а потом «берете» – делаете коммерческое предложение.
Хороша стратегия, когда вы посылаете три письма с полезным контентом, с полезными статьями, с полезными семинарами, а в четвертом делаете конкретное коммерческое предложение типа: «Дорогой друг! Ты получил три письма, и если тебе это понравилось, пожалуйста, приходи сюда: на эту тему у нас есть тренинг, информационный продукт, у нас есть что-то, что ты можешь приобрести и узнать об этом намного больше. Ты не просто узнаешь, а получишь такие вот результаты, если воспользуешься этим тренингом, этим продуктом».
Принцип «вдох – выдох» заключается в том, что на три полезных письма приходится одно коммерческое. При этом рассылка должна состоять минимум из двух писем в неделю. Таким образом, на весь цикл у вас есть две недели. Следует обратить внимание на некоторые тонкости.
Например, самая высокая открываемость писем наблюдается со вторника по четверг с десяти до двенадцати часов дня. Люди приходят на работу, просматривают почту и замечают ваше письмо. Поэтому все продающие письма должны приходить либо в среду, либо в четверг. Очень хорошо посылать людям какой-нибудь объемный контент, например, в пятницу с десяти до двенадцати. А потом с утра в понедельник или во вторник вы присылаете снова что-то полезное, но уже более «мелкое». То есть более объемный материал вы высылаете ближе к выходным, менее объемный – в начале недели.
Письма должны быть короткими и четкими. Посылая каждое письмо, вы должны помнить, какое действие человек должен совершить после прочтения этого письма. Никогда не посылайте письма просто так. Если даже вы с кем-то чем-то делитесь, это должно иметь какой-то призыв к действию. Как правило, это переход на ваш сайт для изучения контента.
Принципы вашей коммуникации
Важный момент – коммуникативный акт с базой клиентов. Здесь существует несколько нюансов, соблюдение которых обязательно для продуктивной работы с клиентом.
1. Правильная адресация писем. Очень многие допускают грубую ошибку, отправляя письма куда-то «в массу», руководствуясь мыслью: «Есть у меня база из пятисот человек, и я всем им напишу». Нет! Письма должны составляться так, будто вы адресуете их другу. Официальный тон неуместен. Разумеется, в рассылке лучше использовать универсальное «Вы». Хотя некоторые используют «ты». Выбор «ты» или «Вы» определяется возрастом вашей целевой аудитории. Но в большинстве случаев лучше использовать «Вы».
2. Обратная связь от подписчиков. Необходим периодический целенаправленный сбор мнений. Как? В форме опросов. Например, можно спросить, почему человек не принял участие в тренинге, не попал на семинар; что понравилось, а что не понравилось; чего он хочет, а чего не хочет. Можно просить совета по улучшению сервиса и т. д. Главное здесь – регулярность.
3. Принцип «три – три – три». Что это значит? Треть посылаемого вами материала – это, как правило, новостная информация. Например, что нового, какие тренинги ожидаются. Вторая треть – это полезный контент (уроки, статьи, рекомендации и т. д.).
И третий, неочевидный, блок, который многие часто пропускают, – это информация о себе. Вы рассказываете о себе как о живом человеке, а не о роботе автоматической рассылки, о том, как вы живете, что происходит в вашей жизни. О том, как вы учитесь, в каких участвуете мероприятиях, что нового узнали, ваши впечатления о тренинге, который вы посетили. Здесь хорошо идут ваши рецензии на прочитанные книжки, ваше мнение относительно различных мероприятий.
Итак, треть – новости, треть – полезный контент, треть – информация о себе.
Принцип полезности
Когда вы пишете письмо, помните, что главный критерий – его полезность.
Ключевая вещь, которую вы должны запомнить: каждое письмо – это маленький «рецепт» – небольшая инструкция для того, чтобы что-то «приготовить». Хорошо, когда у вас в каждом письме есть полезный совет на тему того, как справиться с конкретной ситуацией. Можно использовать какую угодно информацию, например «Как снять стресс, когда долго сидите на работе». Помните, что письма-рассылки люди читают только тогда, когда они по-настоящему интересны и оригинальны.
