Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем
Часто для избавления от залежавшегося на складе товара магазины прибегают к такой уловке: при покупке одного товара второй получаете совершенно бесплатно. Например, при покупке стирального порошка моющее средство получаете в подарок. Этот распространенный метод очень хорошо действует на покупателя.
Если говорить об услугах, то и здесь он имеет место быть. При продаже услуг комплексом цена на них снижается, а по отдельности стоимость остается прежней. Такой метод хорошо применять, когда можно предоставить несколько услуг сразу. Читающие сейчас книгу женщины должны вспомнить салон красоты, куда они ходят. Например, стрижка волос стоит 500 рублей, а если их еще и окрасить, то цена на обе услуги снизится на 10 %. Такой подход очень удобен и для покупателя, который экономит, и для продавца, который продаст больше своих услуг;
5) по типу оплаты. Такая скидка предоставляется при оплате товара по безналичному расчету. Как это выглядит на практике: имея какую-либо пластиковую карту банка, вы получаете скидки при оплате товара по ней. Вы знаете свои скидки по карте? Если нет, то обратитесь в банк и экономьте. Эта возможность экономить за счет банковской карты очень удобна и приятна. Банки получают выгоду в продвижении и популяризации своей карты, а продавец, дающий скидки, получает выгоду в виде скидок от банка и рекламы на сайте и буклетах банка.
Бывают и другие скидки по типу оплаты – скидки при электронной оплате. Например, оплачивая товар электронными деньгами (Яндекс. Деньги, WebMoney, QIWI кошелек и др.), вы получаете определенную скидку. Это заставит вашего клиента провести оплату товара здесь и сейчас;
6) от суммы покупки. В данном случае скидка предоставляется только от определенной суммы покупки. Это побуждает покупателя приобретать более дорогой товар;
7) скидка, которая не пользуется особой популярностью – скидка по определенному числу покупателя или приобретаемого товара. Например, став миллионным покупателем в магазине, вы получаете товар бесплатно или с большой скидкой + подарок от фирмы;
8) «Приведи друга». Предоставляется, когда приводишь с собой в место приобретаемого товара или услуги одного или более человек. Очень интересный подход. Такая уловка позволяет приобрести больше клиентов, ведь получить желаемую скидку клиент сможет только благодаря своему другу. Используйте этот метод, если ваш бизнес – это фитнес-услуги или бассейн, куда можно ходить заниматься парами. Например, приведи с собой друга и получи скидку 20 % на абонементы. Это очень действенно;
9) лотерейный метод, или случайная скидка. Вам когда-нибудь предлагали приобрести товар, который подразумевает подарок? Это и есть тот самый метод. Приобретая определенный товар, вы участвуете в лотерее, которая дает право получения бесплатного товара или приобретения определенного купона с фиксированным номиналом скидки. В чем же вся хитрость? Уловка в том, что клиент обязательно воспользуется вашим купоном у вас. Например, приобретая определенный товар (менее ходовой), покупатель участвует в лотерее. В лотерее разыгрываются купоны и бесплатное приобретение. Купив товар, вы позволяете выбрать билет, где и будут прописаны льготы. Получив скидку в 10–20 % на последующую разовую покупку, клиент обязательно придет к вам. При последующем приходе вы вручите ему свою дисконтную карту, но это уже другая история…
Благодаря лотерее вы избавитесь от залежавшегося товара и привлечете новых клиентов. Клиент будет доволен, что выиграл купон, и останется вашим покупателем. Не пренебрегайте таким подходом! Мне он нравится тем, что помимо покупки идет своего рода игра, которая позволяет получить покупателя, отблагодарить за покупку и привлечь его еще за одной покупкой;
10) за определенный товар. Такой вид скидок распространяется на определенный товар. Они могут быть больше, чем основная скидка. Это также поможет избавиться от ненужного товара и простимулирует клиентов совершить покупку. Если у вас продуктовый магазин, то обязательно используйте этот подход. Например, определенная колбаса стоит меньше, чем в другом магазине. Покупатель купит ее, а также хлеб к ней, кетчуп, сыр и все, что ему еще нужно. Вы наверняка видели рекламу продуктового магазина, где цена яиц или кетчупа ниже, чем в остальных магазинах. На это и расчет. Мы идем в магазин, где можем купить нужный нам товар по низким ценам. А в итоге получаем обратное: какой-то товар дешевле, а какой-то дороже;
11) по временным срокам. Если вы проводите акцию, указав сроки прекращения скидок, то это стимулирует покупателя поторопиться с выбором покупки и приобрести ее у вас. Если клиент знает, что нужный ему товар стоит меньших денег и это удовольствие продлится недолго, то ограниченные сроки заставят его сделать покупку. Это психология человека, которую никто не отменял. Либо бери сейчас, либо покупай дороже! «Беру сейчас», – подумает ваш клиент;
12) на усмотрение. Такие варианты скидок подразумевают их предоставление не всем покупателям, а только отдельным из них. Это может быть повышенная скидка, предоставляемая в день рождения. Также такую скидку можно предоставить недовольному клиенту, чтобы сгладить ситуацию и оставить его своим покупателем.
История из собственного опыта. Я покупал зимнюю куртку. Долго ходил, выбирал, но ничего не нравилось, все не подходило. В одном из магазинов я все же нашел то, что искал… Радости моей не было предела, и я уже решил эту куртку купить. Каково же было мое разочарование, когда я обнаружил, что одной из пуговиц (правда, на незаметном месте) просто не было. Я, конечно, отказался от куртки и стал мерить другие, но не переставал думать о первой. Все, что бы я ни мерил, мне не нравилось. Я вернулся к первому варианту и спросил о дополнительной скидке в связи с отсутствием пуговицы. Опытный продавец посмотрел, согласился и сделал мне предложение, от которого я не смог отказаться: дополнительная скидка в 15 %. Мне такой подход очень понравился, и я с удовольствием сделал покупку и с радостью ношу эту вещь (пуговицу заменил новой). Что мы можем извлечь из этой истории? Продавец поступил очень грамотно и довел покупку до логического конца, тем самым пополнив выручку магазина. Я остался доволен покупкой, так как приобрел то, что мне хотелось, и с хорошей скидкой. А вам предлагали такие варианты решения при покупке?
Если у вас магазин одежды, обязательно такое практикуйте. Ведь вещи могут быть с небольшим дефектом и прибыль будет утеряна, а со скидкой такой товар «уйдет» непременно;
13) в виде бонусов. Такая скидка обычно используется как платежное средство. Это своего рода накопленные бонусы, которыми клиент может затем расплатиться за приобретаемый товар или услугу. Определенный процент от покупки зачисляется на его счет, что и является последующим бонусом. Метод привлечения бонусом мы уже рассматривали выше;
