Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.
Проектирующие вопросы:
Как бы Вам хотелось?
А как решение проблем видите Вы?
Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?
И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…
Вопрос о презентации
А Вам было бы интересно, если бы … я показал стиральную машину, у которой на 10 функций больше, чем у ваших приятелей, японская…………..
Тут Вы выкладываете все, что услышали от покупателя. И в 95 случаях он совершит покупку. Ведь Вы ничего не навязывали, он сам Вам все рассказал.
Помните: КЛИЕНТ ВСЕГДА ГОВОРИТ БОЛЬШЕ.
И периодически повторяйте часть ответа.
– Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся… отечественные пуховики, потому что из них постоянно лезет пух? Да?
Не забывайте, ИНФОРМАЦИЯ ПРАВИТ МИРОМ!!!
День седьмой
Давайте проверим, все ли мы правильно усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого тебе придется весь день провести со своими продавцами. Причем на шею каждому по очереди нужно одеть диктофон. А вечером прослушиваем записи и все вместе анализируем.
КОНЕЦ, или самое НАЧАЛО.
Бог создал мир за семь дней. Сделать за неделю идеального продавца у нас, конечно, не получится. Но мы, по крайней мере, увидим, чего нам ждать от тех, кто работает рядом с нами.
И еще. Пригласите кого-нибудь из друзей в Ваш магазин. Конечно же, с диктофоном в кармане. И пусть он вычерпает из продавцов всю информацию, на какую они способны. А ты вечером послушаешь, и снова… ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: чем Ваша фирма отличается от других? Потом они будут бояться постоянных контрольных закупок, и в итоге вся схема начнет работать автоматически.
Наши «телефонные» менеджеры как-то случайно однажды в компьютере прочитали 2 главу, в которой, если помнишь, мы учились правильно общаться. Позвали меня и спросили:
– Анатолий, зачем ты написал про нас такую неправду: «Алле у Вас че, заявка, какой магазин, чаво седня возьмем?…Че-то мало вы сегодня заказали? Ну давайте хоть сарделек добавим, каких-каких, вкусненьких.». Мы никогда так не говорили.
– А как вы говорили? – поинтересовался я.
– Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер… – сказала одна из них.
– А как еще можно представиться?
– М-м-м… Здравствуйте! «Стрела». Меня зовут…
СХЕМА-TO РАБОТАЕТ. А креатива нет! Вот они сами себе и ответили.
Я не случайно столько внимания уделяю обслуживающему персоналу. Читаешь книги по маркетингу: тебе объяснят все – и про бюджетирование, и про CRM, – но никто не пишет, как можно интересно научить торговать. А персонал? Позовите психолога, он научит, так написано в литературе. НО ГОСПОДА, МЫ ЖЕ ПРОВИНЦИЯ! КАКИЕ ПСИХОЛОГИ?! Конечно, скоро бизнес-тренинги дойдут и до нас, но…
Это «Провинциальный маркетинг». Так называется эта книга, если забыли. Не идут продажи? Не спеши бежать в газету с новой рекламой, поработай с продавцами! Это и дешевле, а результат…
Вместо заключения: а наши менеджеры скоро будут говорить не «Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер…», а «Добрый день, спасибо, что Вы позвонили в компанию, где делают и помогают продавать самую вкусную колбасу и полуфабрикаты, меня зовут…» Но это еще секрет. Пожалуйста, не рассказывайте им!
Глава 3.2
Почему в книгах по маркетингу не найти готовых бизнес – идей.
13 новых идей и 10 великих примеров.
Ну что, мой дорогой читатель, наверно, мы подошли к главному. Меня часто спрашивают: «Вот читаю я книги по маркетингу и ничего не могу найти, где идеи?» Сразу хочу ответить: «Ты плохо читаешь, или просто, как это бывает у большинства, ЛЕНЬ». Например, берем любую книгу Маккея, открываем первую попавшуюся страницу и читаем: «Покажите человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки. Вам нужно сделать только одно: внушить такому субъекту, что эта сделка – его идея».
А??? Супер? Сколько раз мне это помогало, ну чем не идея? А если ты откроешь Микалко «Энциклопедия бизнес-идей», то там идеи по 3 на странице. Другой вопрос, если ты этого не видишь. Или, вот вчера купил книжку Ии Имшиницкой «Как продавать дорогие товары». Опять открываем первую попавшуюся страничку и читаем: «Хочется вспомнить одну из главных заповедей фирмы «Гербалайф»: «Никогда не делайте скидок – это вредит имиджу товара – качественный товар в скидках не нуждается». О!!!!
КЛАССНО?
Я понимаю, ты можешь сказать, что НЕКОГДА мне вычитывать идеи, а нанять на работу человека, который это будет делать за тебя, пока не по карману. Да, понимаю. Кстати, деньги – это главная цель любого бизнеса. А маркетинг работает на бизнес. Мы с тобой еще не разу не поговорили про определение МАРКЕТИНГА. Я их знаю около 600, от «продвижение товара на рынке», и «это кино, в котором главный герой товар» и. т. д. Мои любимые, маркетинг – это все, и все это маркетинг. Или определение Игоря Манна: «Маркетинг – это все, что продавцы не успевают делать, не хотят, или не могут». НО! Как чудно написал Серхио Займан: «Единственное предназначение маркетинга – продавать больше продукции большему числу людей, делать это чаще и по более высоким ценам». А теперь одно из моих определений, маркетинг – это зарабатывание денег, превращенное в интересную логическую игру, и чем интересней игра, тем больше денег. Ну, где-то так.
Так вот, не теряй время, зарабатывай деньги, я подскажу как. И между прочим, если у тебя возникает какая-то идея, ты ее кому-нибудь рассказываешь? Да ты даже жене ничего не скажешь, вдруг проболтается, а ведь это денег стоит. Так почему ты надеешься что-то найти в книге? Авторы далеко не лохи, ты уж поверь. Но у тебя есть возможность обратиться к ним за консультацией, причем за огромное бабло. А вот сейчас я не шучу. Ну ладно я ведь тебе обещал, да, но за отдельную плату – я тебе помогу еще больше.
ИДЕЯ № 1.
Бесплатное обучение.
У тебя нет денег позвать специалиста, который обучит твой персонал. OK!
В каждом городе существуют представители сетевого маркетинга, которые втюхивают все: от стирального порошка до детских книжек и косметики. Приглашай их регулярно к себе, и пусть они всему персоналу рассказывают о своем товаре. Вы можете даже ничего не покупать. Но получите массу полезной информации. Как они обожают свой товар и верят в то, чем занимаются. А их и обучали, и читают они достаточно, и на семинары ездят. Ко мне вчера приходили. Да я даже купил бытовой химии на 2.700 рублей, а еще получил идею, как мне продвинуть на рынке свои полуфабрикаты. А еще мне предложили билет на семинар к Бодо Шефферу, всего за 2.900 рублей. Немножко глупо, но для провинции это еще как работает.
