Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть
При этом надо различать главную, или основную, цель бизнеса и вспомогательные (второстепенные) цели бизнеса .
Главной целью рекламного бизнеса являются: сделки, получение денег от рекламодателей и выполнение взятых перед клиентом обязательств.
Основной (главный) бизнес-процесс как раз направлен на достижение главной цели бизнеса.
Вспомогательные цели бизнеса и соответственно вспомогательные бизнес-процессы направлены на обеспечение достижения более эффективного выполнения основной цели бизнеса.
Вспомогательными бизнес-процессами могут быть, например:
1. Процессы найма и обучения персонала.
2. Процессы рекламы своих услуг.
3. Разные направления поиска потенциальных клиентов.
4. Процессы руководства фирмой.
5. Процессы удаленного управления бизнесом.
6. Процессы конкурентной разведки и поиска новых направлений развития бизнеса.
7. Процессы масштабирования бизнеса и открытия новых филиалов.
8. Процессы бухгалтерской отчетности, уплаты налогов, выдачи зарплаты.
Рассмотрим составление схемы основного бизнес-процесса на примере рекламного продукта «Районная скидочная карта “Полезные телефоны”» (рис. 10). Описание этого рекламного носителя мы подробно рассматривали в подпараграфе 5.2, а его преимущества – в параграфе 4 этой главы.
Рис. 10. Схема главного бизнес-процесса
Более детально все указанные в этой схеме процессы будут пошагово рассмотрены в следующих главах. Их описание можно найти в дополнительных курсах и рассылках (информацию смотрите на сайте: www. vgolovanov.ru ). Сейчас дадим лишь краткие пояснения.
Нахождение потенциальных клиентов . Естественно, если у вас еще не наработаны постоянные клиенты и вам никто не дает их координаты и тем более если они не стоят в очереди за вашими услугами, то их надо сначала найти для проведения переговоров и заключения с ними сделок. Сюда же можно отнести пассивный путь получения потенциальных, но более «горячих» клиентов, это реклама ваших рекламных услуг .
Да, простите за каламбур. Если вы не хотите активно искать себе клиентов, значит, надо позаботиться о том, чтобы потенциальные клиенты сами узнали о вас и ваших услугах всеми возможными способами. Здесь подойдут все способы рекламы B2B (бизнес для бизнеса) и приемы копирайтинга для увеличения эффективности ваших рекламных сообщений.
Однако должно быть понятно, что зачастую реклама требует значительных материальных затрат фактически сразу же и совсем не гарантирует возврата ваших средств. Поэтому я бы порекомендовал начинающим предпринимателям с осторожностью выбирать способы и средства рекламы или вообще остановиться в начале работы на активных продажах ваших услуг силами менеджеров. Данный способ имеет массу преимуществ перед платной рекламой, и мы его подробно рассмотрим.
Хочу еще добавить, что компромиссным вариантом является обмен рекламой по бартеру , или контекстная реклама в Интернете , где вы платите за клики потенциальных клиентов. Способы интернет-маркетинга мы не рассматриваем в рамках данной книги, но в любом случае они чаще всего потребуют значительных затрат вашего времени и не гарантируют результата. Интернет-маркетинг включает также в себя выход на целевую аудиторию потенциальных клиентов и сбор контактов с ними, а затем уже сами продажи в той или иной форме.
Проведение переговоров с потенциальными клиентами является самым главным процессом активных продаж, от которого зависит, получите вы деньги за свои услуги или нет.
Заключение сделок выделено здесь в отдельную работу, поскольку несет чисто формальный характер подписания документов и договоренности обо всех тонкостях взаимных обязательств сторон.
Разработка макета рекламного носителя необходима почти для всех «твердых» носителей, где требуется изготовление визуального рекламного сообщения. В случае теле– или радиорекламы разрабатываются ролики – видео или аудио соответственно. Визуальный макет рекламы делает, как правило, профессиональный дизайнер, а ролик изготовляется, как правило, целым творческим коллективом, включая копирайтера, режиссера, монтажера, актеров и других лиц.
Естественно, что в процессе работы над макетом рекламного текста, рекламного изображения или ролика требуется его согласование с заказчиком. А если на вашем носителе будет находиться реклама нескольких клиентов, то в общем случае необходимо согласовывать конечный вариант со всеми заинтересованными лицами. И этот процесс я выделяю в отдельную работу, так как он может занимать значительное время и само согласование, как правило, ведется не дизайнером, а менеджером, заключившим договор.
Изготовление рекламных носителей или печать тиража в случае полиграфических носителей берет на себя, как правило, типография. В зависимости от материала носителя существуют разные способы печати и нанесения изображений. Для изготовления наружных рекламных носителей требуются еще дополнительные работы по сбору рекламных конструкций и оснащению их осветительным и другим оборудованием.
Распространение тиража или носителей в общем случае является отдельной работой. В случае отдельных полиграфических или сувенирных носителей выполняется их прямая раздача целевой аудитории методами директ-маркетинга или другими, более «пассивными» способами. В случае наружной рекламы выполняется монтаж этой рекламы в заранее выбранных местах. В случае аудио– или видеороликов осуществляется вещание в запланированном месте и время и с заданной периодичностью.
В любом случае от качества распространения носителей или показа рекламы зависит конечный результат – будет реклама эффективной или нет, окупятся деньги рекламодателей или нет. Если вам нужны постоянные клиенты, то вы целиком заинтересованы в качестве не только изготовления рекламы, но и ее донесения до целевой аудитории.
Фишка 1. Хочу отметить, что чем меньше звеньев в вашем бизнес-проекте, тем он надежнее. Это может служить одним из критериев отбора бизнес-идей.
Фишка 2. Некоторые звенья бизнес-процессов вообще лучше отдавать на аутсорсинг или делегировать своим подчиненным.
Вспомогательный процесс по найму и обучению персонала. Если выполнение всех этих работ не является вашей целью и предназначением и вы хотите освободить свое время для чего-то более полезного, то вам придется освоить вспомогательный бизнес-процесс по найму и обучению по меньшей мере менеджеров продаж, а также контролю и управлению ими.
