Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
– Но я хочу стать гипнотизером в будущем, – возразил я.
– Так сначала нужно научиться! – прикрикнул он.
– Хорошо, хорошо, я так и сделаю, – сказал я. – А что мне делать с Билли?
– Дай ему трубку.
Я подошел к Билли и умудрился каким-то образом приставить трубку к его уху. Гипнотизер что-то сказал, и его слова вывели Билли из транса. Я и по сей день не знаю, что он сказал. Билли я не видел уже 20 лет и не знаю, в каком возрасте он сейчас пребывает. Знаю только, что сейчас работает в полиции в штате Огайо, так что, думаю, чувствует он себя стабильно и хорошо. Я все еще остаюсь в Техасе.
Я усвоил этот урок в том подвале родительского дома, когда в одно прекрасное утро моя жизнь замерла на полчаса. Я понял, что гипнотические трансы обладают мощью, они реальны, и мы все в них пребываем.
И это правда. Вы в трансе. Прямо сейчас. И я в том числе. Мы, может, и не думаем, что нам пять лет, но думаем, что мы писатели, маркетологи, продавцы. Да мало ли в каком мы можем быть трансе.
Пока мы верим в тот транс, в котором находимся, играем его безупречно. Когда мы просыпаемся, то оказываемся в другом трансе. Даже утверждение «я сейчас бодрствую» тоже один из видов транса.
Верите вы или нет, в этом заключается ценный урок, именно он поможет вам увеличить продажи и прибыль. Так что оставайтесь со мной.
Короче говоря, все ваши потенциальные покупатели находятся в трансе. Если вы присоединитесь к ним в их трансе, то сможете вывести их из него и ввести в транс покупательный.
Повторяю: «Все ваши потенциальные покупатели находятся в трансе. Если вы присоединитесь к ним в их трансе, то сможете вывести их из него и ввести в покупательный транс».
Проиллюстрирую свои слова на примере. Скажем, вы хотите продать новую компьютерную программу о том, как создать акционерную компанию. Как вы это сделаете? Обычный человек разошлет коммерческое предложение – письмо с такими словами: «Новая программа сделает создание акционерного общества как никогда простым». Такой подход принесет вам определенное количество продаж, особенно за счет тех, кто действительно собирается создавать акционерное общество.
Гипнотическим же подходом было бы использование заголовка наподобие такого: «Устали платить слишком много налогов? Прочитайте о том, как выйти из лабиринта!» Этот новый подход позволит вам присоединиться к существующему трансу делового человека.
Другими словами, они находятся в трансе «налоговое болото» и «маленькие предприятия попадают впросак». Согласитесь с ними. Объединитесь с ними. Относитесь к трансу, как к двери. Затем приведите их к тому, что вы хотите им продать, привязавшись к их трансу.
Разложим этот процесс на три шага:
1. Какие сейчас установки у ваших потенциальных клиентов? (Текущий транс.)
2. Объединитесь с их установками, согласившись с ними. (Раппорт[1].)
3. Приведите их установки в соответствие с вашим предложением. (Новый транс.)
Вот и весь секрет гипнотических продаж с использованием покупательного транса.
Что? Ой. Вы хотите еще один пример? Пожалуйста.
Скажем, вы хотите продать пару брюк. Как вы примените наш трехшаговый процесс введения в покупательный транс?
Шаг 1. Какая установка у вашего потенциального покупателя относительно брюк?
Нам поможет небольшое исследование. Допустим, покупатель считает, что все брюки одинаковые. Он пребывает в трансе «все брюки похожи друг на друга». Это их текущий транс или умонастроение. Не стоит с этим спорить. Просто примите это как данность и переходите к шагу 2.
Шаг 2. Согласитесь с ними.
Лично, по телефону или в заголовках рекламного объявления сообщите что-нибудь, что позволит потенциальному покупателю клиенту думать, будто вы находитесь в таком же трансе. Используйте такие утверждения, как: «Я тоже думал, что все брюки одинаковые», «Все брюки одинаковые, так зачем смотреть эту пару?» Таким образом вы сохраняете раппорт. Без него вы никому ничего не продадите. Так что шаг 2 – это способ встретиться с людьми в том месте, где они как раз находятся. Сознательно присоединитесь к их неосознанному трансу. И переходите к следующему шагу.
Шаг 3. А теперь приведите их к вашему предложению.
Вы могли бы сказать что-то вроде: «Почему люди говорят, что эти брюки отличаются? Вот почему». Это введет их в новый транс – транс, в котором «некоторые брюки отличаются», или покупательный транс. Поскольку вы признали транс, в котором они находились, и слились с ними, сейчас у вас очень выгодное положение – и вы можете продать им брюки.
Существует много способов находить трансы людей, объединяться с ними и затем вводить их в транс «купите у меня». В этой короткой главе я не смогу проанализировать все, лишь покажу вам вершину айсберга. Но прежде чем я закончу, давайте рассмотрим возможные трансы, в которых могут пребывать потенциальные клиенты, когда вы им звоните или посылаете коммерческое предложение. Вот некоторые из них.
Мне нужны деньги.
Я одинок.
Я боюсь людей.
Мне надоела моя работа.
Я устал от своих детей.
Мир жесток.
Я голоден.
Мне нужно похудеть.
Ну и так далее. Вы заметили, что каждый из этих трансов говорит о зацикленности человека на самом себе. Такова уж человеческая природа. Прежде всего мы заинтересованы в собственном благополучии, поглощены собственными нуждами, желаниями, заботами и т. д.
Любое внутреннее состояние представляет собой транс. Естественно, любой человек, с которым вы разговариваете по телефону или которому пишете, находится в том или ином трансе. Вам лишь нужно определить тип транса, присоединиться к нему и вывести из него человека.
Вот еще один, последний пример, который сделает для вас этот процесс еще понятнее.
Допустим, вы хотите продать музыкальную запись. Пусть это будет компакт-диск с произведениями классической музыки.
Шаг 1. В каком трансе находятся люди?
Представьте себе, человек возвращается с работы и находит ваше коммерческое предложение в своем почтовом ящике. Он явно не настроен читать вашу писанину. Ваш заголовок мог бы быть таким: «Только что пришел домой?».
Шаг 2. Создайте раппорт.
Вы можете написать: «Поскольку вы только что пришли домой с работы, то, скорее всего, устали и готовы выбросить это письмо в мусор. Подождите секунду, прежде чем сделать это».
Шаг 3. А сейчас представьте новый транс.
