Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
8 позиционирование по простоте: «Стрела» – настоящая колбаса.
9 репозиционирование: «Стрела» – профессионалы в работе с мясом, попробуйте наши полуфабрикаты!
Сейчас в 2012 году я бы вставил сюда эмоциональное позиционирование, но как я тебе обещал во вступлении, я все оставляю как было…
А можно и так:
«Стрела» – самая продаваемая колбаса.
«Стрела» – лучшие продукты из мяса.
«Стрела» – экологически чистая колбаса.
«Стрела» – продукты для всей семьи.
«Стрела» – вкусные полуфабрикаты, проверено на колбасе (неожиданно!).
«Стрела» – наша колбаса сделает женщину моложе. (Не верите? Я докажу! Мужья, довольные обедом, благодарят жен, от удовольствия повышается уровень эндорфинов в крови, что делает, как известно, женщину моложе. А кремлевская диета утверждает, что от мяса худеют. АП!)
«СТРЕЛА» – КОЛБАСА С НЕЗАБЫВАЕМЫМ АРОМАТОМ.
Итак, мы увидели, как можно себя позиционировать. И это работает везде. Смотрите: «Ларек на улице Пушкина – любимый папин ларек». Смешно! Но это и запомнится, потому что забавно. Вот вам план, работайте!
Не верь учебникам по маркетингу, делай так, как тебе удобно. Никто лучше тебя не знает твоего клиента. Не все, что написано у Гуру-маркетинга – истина. И в одной из глав мы это докажем, когда опровергнем у Траута 22 закона маркетинга. Заметьте, все позиционирование умещается в формат SMS. Чем короче, тем понятнее.
Если тебе и сейчас не ясно, что такое позиционирование, объясняю на пальцах. Моя пятилетняя дочь привела с прогулки в гости незнакомого мальчика. На вопрос мамы, кто это? Она ответила: «Это Данил, у него потрясающие глаза и я его люблю». Вот эта фраза «Это Данил, у него потрясающие глаза и я его люблю» – и есть позиционирование.
ПРОВИНЦИАЛЬНЫЕ СЛОГАНЫ («ПРИЗЫВЫ»)
Как только наши местные предприниматели не называли слоган!
– И тут мне какую-нибудь зазывалочку вставьте!
– Мне нужен девиз фирмы.
– А здесь необходим призыв: «Мой магазин «Штамп» на 3-ем этаже, офис 245, покупка оставит в душе печать». Это я сам придумал, нравится? – говорит бизнесмен.
– Очень, давайте только «в душе печать» уберем?!
Не вижу смысла говорить долго про слоганы, так как все это сугубо индивидуально. Попытайтесь его уложить в формат SMS. И не забудьте про УТП (уникальное торговое предложение, см. главу 5). Только маленький совет (жаль, что не мой): если твой слоган не «Just do it», то не делай ничего вообще.
Я редко кому-то завидую и о чем-то жалею, но ниже приведены слоганы, о которых сокрушаюсь, что их придумал не я. Итак, вот мой хит-парад.
Слоган «George Dental Group»
(сеть стоматологических клиник Владивостока):
«Гарантия на 10 000 конфет!»
Мой рейтинг 5+
Слоган «Brita»
(фильтры для очистки воды):
«Мойте воду перед едой!»
Рейтинг 5
Слоган «Ессо»
(обувь):
«Обувь для жизни!»
Рейтинг 5-
Слоган «Panasonic»
(инверторная печь):
«Витамины остаются.»
Рейтинг 4
Слоган газеты «Работа сегодня»
(газета по трудоустройству):
«У нас нет постоянных читателей.»
Рейтинг 5++
Слоган «Tide»
(стиральный порошок):
«Чистота – чисто Тайд!»
Рейтинг 4
Слоган журнала «Максим»:
«Издатый для мужчин»
Рейтинг 4+
Слоган радиостанции «Европа плюс»:
«МУЗЫКАЙФ»
Рейтинг 4
Слоган автомобиля «Volkswagen»:
«Лучший второй автомобиль для американской семьи!»
Рейтинг 5
Слоган шоколадного батончика «Mars»:
«Все будет в шоколаде!»
Рейтинг 5
Слоган газеты «Коммерсантъ»:
«Для настоящего коммерсанта 15 лет – не срок!»
Без комментариев
К этому мне добавить нечего. И если до этого я гордился своими слоганами «Одежда»-все, что тебя касается!» или «Весной даже небо цвета «Роснефти», то сейчас понимаю – до совершенства еще далеко… Но, в принципе, это и здорово! Есть к чему стремиться! Мне очень нравится одно высказывание: «Никогда не бойся делать то, чего ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили «Титаник».
Эх, а здорово я придумал про маркетинг в формате SMS. И не собираюсь останавливаться! Вот возьму и открою новую школу. А? Скоро, наверное, и выборы президента будут проводиться SMS-голосованием. Хоть какая-то будет польза от коротких сообщений. Не все же время с помощью них спасать героев разных реалити-шоу.
«Отправь SMS со словом SOS и описанием своего бизнеса на номер 777 и ты получишь бесплатный совет. Стоимость SMS – 3 999 у.е. А если это не поможет, то отправь SMS со словом «Достали!» на номер 666, и тебе расскажут, где спрятаться от налоговой. Стоимость SMS – 20 % твоего бизнеса».
А если серьезно, то только подумай, какие возможности в себе скрывает SMS. Вот готовая идея. Вместо названия магазина повесь цифровое табло, и пусть на нем будет высвечиваться имя покупателя, который сделал самую дорогую покупку. Если, к примеру, это детский магазин, то имя ребенка, (лично мне было бы приятно, если бы магазин назывался именем моей дочки.)
Развиваем идею дальше. На это табло через компьютер приходят SMS-ки: «Маша я тебя ЛЮБЛЮ», или «Вася. Ты – козел, я ухожу к Пете!» Думаешь, мало народу будет собираться у такого магазина? А в свободное время и ты сам сможешь запускать сюда информацию, например «Муки осталось 2 мешка, следующая партия – по более высокой цене».
Вместо обычного заключения – анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:
«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.
P.S.: А вы видели, как наша молодежь общается по 5 секунд, поскольку они бесплатны? А после того как сделали все входящие бесплатно, то этот порог стал еще меньше – 3 секунды. Но ведь они успевают. Я видел, успевают! Теперь расскажи мне за 3 секунды о своем бизнесе. Не успел? Перезвони.
Глава 3.1
Мой тренинг. Как продавать интересно, «Satisfaction, или как получать удовлетворение от продажи»
(Вырви из книги и проведи тренинг со своими продавцами)Если кто-то что-то от меня хочет,Если кто-то меня достать пытается,Пусть он лучше о себе похлопочет,Может он в последний раз улыбается.И мне все равно, что он там представляет,И на меня нагоняет страхуЕго всего-навсего три слова ожидает:Эй, ты пошел на………………А этот, типа, самый здоровый,Сил до хрена, а мозг отсутствует,Сразу видно, рожден был коровой,Так, для мебели, везде присутствует.Если будет необходимо,Он скажет всего две буквы – МУ,А у меня есть три слова для этого дебила:Эй, ты пошел в………………….
Дельфин «Я люблю людей» (песня русских продавцов к.20 – н.21 века)Из этой главы ты наконец-то узнаешь, почему не работает твоя реклама, не растут продажи, и вообще идет все не так, как ты запланировал.
