Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
Допустим, вы имеете базу подписчиков из 5000 человек. Выпускаете курс, электронную книгу, назначаете цену (скажем, 10 долларов) и отправляете своим подписчикам некое письмо. В нем вы рассказываете о том, что вы создали, говорите о пользе вашего товара и прочее (безусловно, товар должен быть уникальным и полезным). Из 5000 человек покупку делают 500. В итоге вы получаете 5000 долларов. Для начала неплохо, не так ли? То же самое происходит, когда вы рекомендуете через рассылку какой-то партнерский продукт. Продажи здесь, конечно, будут меньше, но они все равно будут. Ведь люди уже знают вас и покупать будут охотнее, чем, например, через «Яндекс. Директ».
Давайте подробнее остановимся на автоматической рассылке. Ваша основная задача – регулярно отправлять подписчикам множество интересных тематических материалов: полезные советы, статьи, видеоролики, новости. Цель такой регулярной рассылки – развить у вашего клиента доверие к вам «на автопилоте».
Оптимально – два письма в неделю, характер информационных материалов следующий: письма с первого по третье уходят с полезным контентом (то есть с ознакомительными материалами, где вы ничего не продаете), четвертое письмо – с конкретным предложением что-то у вас купить. Таким образом, вы чередуете письма, соответственно, пятое, шестое и седьмое – с полезным контентом, восьмое – продающее.
Далее происходит вот что: каждый потенциальный клиент получает серию писем и уже через две недели к вам привыкает, через месяц он считает вас специалистом, а через два – готов к покупке.
Элементы письма для рассылки:
• Заголовок. Он должен стимулировать клиента открыть письмо. Цель заголовка – не проинформировать человека о содержании письма, а подвигнуть его к тому, чтобы человек его открыл. Как правило, для этого используются какие-то интригующие, шокирующие заголовки.
• Призыв к действию. При составлении любого письма важно понимать, какого действия вы ждете от клиента, что он должен сделать после прочтения вашего письма: перейти куда-то по ссылке, на что-то нажать, что-то сделать. Ваше письмо должно побуждать человека к действию. А сам призыв к действию должен встречаться в тексте два-три раза.
• Интрига, интерес. Текст должен заинтересовать настолько, чтобы человек перешел по ссылке на ваш сайт.
• Постскриптум. Это наиболее читаемая часть текста. Если человека заинтересует постскриптум, вероятно, он прочтет все письмо.
• Ваша подпись. Данный элемент не является обязательным, но очень хорошо работает. Бессознательно это вызывает больше доверия.
• Адрес службы поддержки. В конце письма желательно указать обратный адрес или иной способ, которым можно с вами связаться.
• Кнопка «Отписаться». Это важный момент. Человек в любой момент должен иметь возможность легко и быстро отделаться от вашей рассылки. Очень раздражает, когда отписка занимает много времени.
Я привел основные элементы, которые непременно должны быть в письме.
Несколько уточнений по формату рассылочного письма. Возможно, вы замечали, что письма в рассылках, как правило, узкие. И это неспроста: так сделано для того, чтобы человек мог быстро прочитать текст. В некоторых письмах будут уместны небольшие рекламные блоки. Например, у вас набирается тренинг, и вы информируете своих подписчиков таким способом.
Допустим, у меня в рассылке имеется несколько предложений. Когда человек только подписывается, ему предлагается определенный продукт, который человек может приобрести с большой скидкой. Так вот, этот продукт покупают очень часто. При этом я не прилагаю никаких усилий к тому, чтобы его продавать, люди приобретают его просто на автопилоте.
Платежи
Поговорим о системе приема платежей. Когда начнутся продажи (а они обязательно начнутся, если вы будете к этому стремиться), вам необходимо будет справляться с потоком честно заработанных денег. Платежная система – одно из главнейших звеньев товарно-денежного оборота.
Важно понимать разницу: существует система приема платежей, а есть ваши электронные или физические счета. Это разные вещи. Система электронных платежей связывает клиента с вашими счетами. Система приема электронных платежей оформляет чек для клиента, и далее по этому чеку, выбрав ту систему платежей, которая наиболее удобна, он оплачивает ваши услуги или товары.
Одна из важных задач – сделать так, чтобы можно было легко и быстро принимать платежи у пользователей своего сайта в автоматическом режиме. В общем виде это выглядит приблизительно так: пользователю выписывается счет на оплату, после чего он выбирает платежную систему и, собственно, совершает перевод средств. Когда платеж прошел (или не прошел), сервер платежной системы запрашивает определенный URL и зачисляет платеж на счет пользователя. После этого пользователя направляет на страницу с комментарием о том, что платеж прошел или не прошел.
На данный момент существует множество систем электронных платежей, но всем новичкам я рекомендую использовать EcommTools. Она является одной из самых распространен-ных, удобных и легко настраиваемых. Это не просто «корзинка», которая позволяет лишь выписывать счета и получать оплату. Для ведения продаж требуется множество дополнительных инструментов: разнообразные скидки покупателям, скидки на повторную покупку, рассылка писем клиентам, которые задерживают оплату, уточнения, получен ли заказ, и множество других функций. Самое главное – все эти письма высылаются автоматически и в нужный момент.
Корзина EcommTools легко встраивается в любой существующий сайт. Не требуется никакой специализированной модификации вашего сайта и других установленных программ.
EcommTools позволяет составлять шаблоны писем для своих клиентов и партнеров. Также можно формировать различные продукты, услуги.
Самой большой ошибкой будет, если вы начнете экономить на системах переводов платежей или захотите пользоваться бесплатной платежной системой. Почему? Если вы не уделяете важнейшему элементу в этой системе внимания и не платите деньги, эта штука, принимая ваши кровно заработанные и переправляя их вам, может выкинуть какой угодно фокус и распорядиться деньгами по своему усмотрению. Поэтому не используйте бесплатные варианты. Приобретите на EcommTools минимальный пакет и оградите себя от неприятностей.
Бывают ситуации, когда в процессе приобретения продукта некоторые клиенты «гибнут», то есть мы теряем клиентов из-за того, что они не могут совершить платеж. У меня были заказы из США. Но в этой стране другая платежная система, и я не мог получить деньги. Поэтому у вас должны быть все возможные варианты приема платежей. Сначала освойте систему EcommTools, потом перейдете к более сложным и универсальным.
