Александр Деревицкий - Иные продажи
рассказать, сколь упоительны его собственные вечера, которые он тоже проводит за мольбертом;
объяснить, что Альбрехту была неведома воздушная перспектива, но ею вполне можно было бы играть и в технике графически жесткого рисунка;
спеть уже приготовленную песню.
Как видите, мы собеседника могли неосторожно лишить очень многого. Но удержались. А то как потом работать с таким лишенцем? И наша сдержанность — это чудесно. Держим все это в оперативной памяти, обдумываем, связываем с теми новыми фактами, которые продолжают литься рекой. И эта река нам уже несет вот такой мусор, плавник и топляк:
— Любые ошибки, которые могут произойти при проектировании сети, нам будет легко исправить. Может быть, даже путем легкого тонирования.
У нас в голове резонирует: «Эк его повело на рисовании! “Тонирование”... Надо как-то осторожно уточнить, кто будет нести ответственность за все последующие исправления и необнаруженные ошибки? Но только спросить лучше на его языке — и чтобы не обидеть чувствительную душу “художника”, и чтобы почувствовал своего, и чтобы этим малость обезоружить, и...» И вот мы подаем голос:
— То есть вы предлагаете тонировать уже тогда, когда картон будет готов?
Мы не произнесли «рисунок» или «сеть». Мы пошли дальше по пути той терминологической игры, которая предложена собеседником. И мы не сказали «компьютерная сеть» — то есть не отвергли его игру. Мы обозначили свою причастность к миру профессионального рисунка. Более того, мы произнесли «картон», а картоном можно назвать и плотную бумагу, и уже сделанный на ней рисунок, и как воспринять это слово в данном контексте — особый тест нашего исследования.
«Живописец» легонько приподнял брови:
— А вы готовы предельно четко сформулировать техническое задание, позволяющее сразу вести окончательную прокладку всех магистралей и кабелей?
Нам ведь не надо отвечать срочно и скоропалительно? Мы успеваем подумать: «Ага, родной ты мой Микеланджело, так ты резко с языка графики перешел на инженерный диалект! Стало быть, с тобой Дюрера обсуждать и не надо? Тебе хочется на четком инженерном наречии услышать технические гарантии? Или тут уже пахнет акцентами судейского стряпчего?» И после таких рассуждений мы медленно разворачиваем наступление и говорим:
— Если понадобится поверх карандашного рисунка положить жирную сангину, вся ваша работа окажется напрасной?
Он не может сдержаться и импульсивно присоединяется:
— Я сангиной рисовал, но руки ужасно пачкаются, — художник и графический рифмач окончательно прячутся вглубь собеседника, и перед нами остается уже лишь слегка испуганный инженер с простыми и характерными страхами: — Вы намекаете на то, что не сможете заплатить, если не будете уверены в окончательном выполнении всего комплекса работ?
Ну, вот и хорошо. Мы не омрачили его песни о рисовании жестокой критикой, не «заткнули фонтан» да Винчи демонстрацией нашей причастности и грамотности, мы даже получили дополнительную информацию: «с сангиной он знаком, но она ему не понравилась, ибо пачкает руки». А вот он уже и остановиться не может:
— На пэгээсе[24] меня всему этому учили. Мы сделаем качественно!
И вот теперь мы знаем, что никакой он не системный интегратор, его специальность — «промышленное и гражданское строительство», где «учили всему». А самое главное — он уже оправдывается так, будто успел всерьез провиниться. Мы еще осторожно поднажмем и, глядишь, обнаружим, что он бы с удовольствием продолжал работать с любимой канализацией и водоснабжением, но современный рынок интеграторов ценит дороже. А для этого потихоньку линкуемся дальше, но теперь уже не по вектору рисования, а по лучу строительства:
— Сан Саныч ведь тоже оканчивал пэгээс? Омельченко?
— При чем тут Омельченко? — совсем растерянно и уже чуть не плача спрашивает наш недавний живописец.
И мы уже понимаем, что за новостями он не следит. Он не знает, в связи с чем я сейчас упомянул фамилию киевского мэра. Значит, враньем, скорее всего, был и его рассказ о «серьезном вчерашнем разговоре с Киевгорстроем» — там о последних автонеприятностях бывшего мэра непременно бы вспомнили (но это мы еще проверим). Как мы сыграем на том, что свободный человек вовсе не обязан помнить всех политиков, каким эхом отзовется заброс об автомобильной аварии экс-мэра и всей этой трагедии — эти линки мы просчитаем и проработаем тоже потом.
Итак, переформулируем то, к чему с иных ракурсов мы уже прикасались.
Линк — это особый мостик, связка в отношениях.
Линковать — это выполнить все то, что позволяет появиться такой особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы устранить настороженность и вражду.
Линк — коммуникативная связка двух и более персон. Линковать — реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежным, обречь, безапелляционно объявить.
А дальше (опять не спеша!) мы с вами будем держать в голове появившиеся новые зацепки, искать и создавать особые условия, в которых в очередной раз сыграем на легком прикосновении к линк-артефактам...
То есть линкование не требует особых этапа и времени. Возможно, стоит даже сказать, что линкование — связка между разными уровнями переговоров. Фоновой работой по анализу наблюдений и расчету следующих шагов мы связываем сумеречную часть своих трудов со всем тем, что происходит за реальной беседой.
Под обсуждение такой темы на тренинге кто-то непременно бы возмутился:
— А если я тоже не видел новости? А если я просто не знаю, что такое «пэгээс», «картон» и «сангина»?
Если мы не знаем этого, то, услышав непонятное слово, вполне можем и переспросить. Во время ответа мы получим возможность подумать и даже узнать, о каких рисунках шла речь. Причем не исключено, что оппонент сам захочет поумничать и вбросит эту «сангину». Ну а новости мы смотреть должны — хотя бы для того, чтобы при случае поддержать околополитический разговор...
Весь этот диалог я легко могу переписать, используя поле не рисовальной игры, а рыбацкие или футбольные акценты. Например, выше я употребил слова «мусор, плавник и топляк». Они прозвучали разборчиво? Мусора в урбанизированном мире довольно, но часто ли вы слышите в городе последнюю пару слов? Так как линковать автора по фамилии Деревицкий на этих словах? Как их вообще трактовать? И не нужны ли вам по поводу этих слов дополнительные работы? А я действительно использовал слова «плавник и топляк» или это вам лишь показалось-послышалось?
