20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар
Я бы искренне желала, чтобы оно происходило и в вашем бизнесе тоже!
Задание
Зарегистрируйтесь в сервисе рассылки электронных писем и создайте там серию для новых подписчиков, которые оставят вам email взамен на лид-магнит. Создайте несколько простых писем, в которых поприветствуете нового друга, расскажете о себе, своей истории, продукте и кейсах.
Вы можете выбрать любой из сервисов авторассылок, который понравится лично вам. Сегодня их существуют десятки, они не отличаются друг от друга чем-то кардинальным и принципиальным, практически у всех есть пробный бесплатный период.
Тема email-маркетинга достойна отдельной книги, и не одной. У нас есть целый отдельный модуль в «Школе интернет-маркетологов» и «Школе мастеров автоворонок», который занимает более 10 часов контента и еще больше практики в создании авторассылок. Рекомендую вам погрузиться в эту тему, потому что она – одна из центральных и прибыльных в современном мире интернет-продаж.
Более детальную информацию вы также можете почерпнуть в бесплатных видео на эту тему из моего YouTube-канала www.youtube.com/msolodar.
Главный краткий совет, который могу дать в отношении писем – помните, что по ту сторону экрана находятся люди. Умные и любознательные, занятые, со своими работами, семьями и увлечениями.
ЗАЛОГ УСПЕШНОЙ РАССЫЛКИ – БЫТЬ НАСТОЯЩИМ, ДУШЕВНЫМ.
Запомните, что нужно не продавать слишком много, не усердствовать с деловым, официальным, коммерческим тоном в рассылке, а делать ее интересной, дружеской, утепляющей отношения. Именно таким образом у вас будет расти доверие, открываемость писем (ведь мы охотнее читаем письма от приятелей, чем от магазинов) и, соответственно, продажи тоже взлетят вверх.
Успешных вам продаж и увлекательных цепочек касаний, а я предлагаю перейти к следующему шагу и выстроить все вышеперечисленные инструменты, в том числе email, в готовые схемы автоворонок. Поэтому давайте же скорее переходить к следующей главе.
Глава 10
Cегментация как способ достучаться к клиенту с самым актуальным предложением
Сегментация – это инструмент, который позволяет разделять аудиторию на разные слои и коммуницировать с отдельными ее частями с помощью релевантных для них смыслов и предложений.
Например, среди желающих купить абонемент в фитнес-клуб есть те, кто хочет набрать мышечную массу, другие хотят похудеть, третьи смотрят на групповые занятия и т. д. Зная потребности отдельных групп, конверсия сообщений вырастет, если вместо стандартного «обрети фигуру мечты» пользователи будут видеть адресную рекламу именно для них: только что родившим мамочкам предложат программу восстановления, культуристам – набор массы, а худеющим – жиросжигание.
Чтобы разделить вашу целевую аудиторию на сегменты, ответьте на вопросы:
• кто покупает продукт: пол, возраст, платежеспособность и пр.;
• какие результаты хочет клиент: набрать вес, похудеть, улучшить здоровье;
• с какими проблемами сталкивается клиент;
• на какой стадии принятия решения о покупке находится клиент;
• какие вопросы есть у клиента про продукт;
• чем живет и увлекается клиент;
• в каких соцсетях проводит время клиент.
Поверьте, почти вся эта информация о ваших клиентах уже есть в интернете, и, зная ее, вы можете делать свою рекламу прицельной, таргетированной, т. е. показывать ее не всем подряд, а только тем, кому это нужно. Здесь выигрывают все: люди видят только то, что им может быть полезно, а компании не тратят свои бюджеты впустую.
Для того чтобы собрать правдивую информацию о каждом сегменте потребителей, можно использовать:
• показатели вашего сайта по Яндекс. Метрике и Google Analytics;
• анализ поисковых запросов в Google Trends и Яндекс. Вордстат;
• опросы на сайте, в соцсетях и email-рассылке по собственной базе подписчиков;
• изучение отзывов о продукте;
• тематические блоги и форумы;
• анкетирование существующих клиентов.
Информацию о каждом сегменте лучше записывать в единую интеллект-карту, потому что она станет опорой для работы маркетолога, специалиста по трафику, контент-менеджера, копирайтера. Именно эта карта в дальнейшем поможет вам создать офферы и контент, которые сработают на тех, кто видит рекламу.
Когда вы разделите всю целевую аудиторию на сегменты, можно начинать строить таргетированные рекламные кампании.
Для настройки таргетированной рекламы в соцсетях используются следующие параметры аудитории: пол, возраст, география проживания, образование, семейное положение, работа, родительский статус, события, интересы и многое другое. Например, в Фейсбуке вы можете настроить рекламу даже на тех, кто недавно вступил в брак, или тех, кто недавно переехал на новое место жительства.
В контекстной рекламе вы можете таргетироваться по ключевым словам в поисковых запросах, географии, полу, возрасту, устройству, наличию детей, семейному доходу и пр.
Для ретаргетинга учитываются действия пользователя: клик по рекламе, добавление товара в корзину, просмотр карточки товара, оплата товара, просмотр контактов, ввод промокода, запрос на обратный звонок и т. п.
Таким образом, один и тот же продукт вы будете продавать по-разному разной аудитории, однако на этом роль сегментации не заканчивается. После того как клиент пришел к вам на сайт и что-то купил, мы должны его удержать и сделать постоянным.
И это будет несложно, потому что, зная цели и проблемы каждой группы покупателей, вы можете создать персонализированные цепочки email-рассылок по темам, которые интересны пользователям.
Кроме того, в email-базу могут попадать не только покупатели, а все, кого удалось заполучить через камбекер или лид-магнит. В таком случае вашей воронке потребуются приветственная и вовлекающая цепочки, чтобы пользователь в будущем выбрал именно ваш продукт.
Если email-база у вас уже собрана, то ее можно сегментировать с помощью опроса или теста – просто спросите людей, какие темы им интересны.
Отдельный вид сегментации подписчиков – по активности. Например, в нашей базе есть посетители бесплатных мастер-классов, читатели книг, гайдов и существующие клиенты. И мы можем отправлять письма не только с учетом того, через какую воронку изначально вошел подписчик, но и сегментировать подписчиков по действиям, которые они совершили.
• Если подписчик зарегистрировался на мастер-класс, но не пришел, то он получит письма-приглашения на повторный эфир.
• Оставил заявку, но не оплатил – получит письмо с напоминанием об оплате.
• Посмотрел мастер-класс, но не оставил заявку – получит цепочку с контентом, продажей, приглашениями на другие наши мастер-классы.
• Отдельный сегмент – наши покупатели, эти люди получают контент и акционные предложения на другие обучающие программы.
Клиенты, в свою очередь, тоже сегментируются в зависимости от того,
