Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Еще одна тактика – взять секретаря в союзники. Попробуй с ним дружить – спроси, как зовут, попроси совета, помощи. Секретари зачастую воспринимаются как самое рядовое звено, так что твое внимание будет им льстить!

Если тебя пропустили к ЛПР, происходит классическая продажа по телефону. Основная цель первого звонка – заинтересовать ЛПР. Например, фраза «Хочу предложить скидки на фитнес для Ваших сотрудников» вполне может заинтересовать, в отличие от предложения о покупке карт. После звонка ты отправишь ему предложение – он должен заинтересоваться ровно настолько, чтобы в дальнейшем внимательно это предложение изучить. Для этого заранее продумай, какие выгоды его компания и он лично могут получить от твоего предложения. Поставь себя на его место: на тебя постоянно сваливается много предложений, у тебя нет времени, твоя основная задача – чтобы руководство было довольно. Чем тебя в этой ситуации можно заинтересовать? Работай по классической схеме продаж: контакт, выяснение и формирование потребностей, презентация, работа с возражениями. Только так!

После получения договоренности об отправке предложения договорись на следующий звонок через один-два дня. Таким образом ты даешь себе право сделать этот звонок не надоедая, а также обеспечиваешь себе свободный проход секретаря с причиной «Мы договорились созвониться». На этот раз цель твоего звонка – договориться о встрече. Может быть, это будет твой визит в компанию с презентацией, может быть – простая встреча в клубе. Возможно, в твоем клубе будет проходить день открытых дверей или другой повод для корпоративных клиентов заехать – используй это, но только во время второго звонка, когда ЛПР уже предварительно ознакомился со всеми основными условиями.

Хорошая находка корпоративных продавцов – День здоровья. Событие заключается в том, что на территории клиента проводится или групповое занятие, или медицинское тестирование – одна из услуг твоего клуба. С одной стороны, для компании это ничего не стоит, но штука интересная, поэтому на нее легко соглашаются. С другой стороны, это отличный способ «залезть» в компанию, сформировать потребность в услугах твоего клуба. Если в твоей компании это не практикуется – предложи идею руководству! Обычно подобные ноу-хау воспринимаются на ура, т. к. незначительными затратами приносят хорошие контракты.

Пример

Однажды менеджер по продажам, проведя в одном из небольших отделений банка в Казани подобное мероприятие, привлек 10 человек из 23 работающих в этом отделении. Формат мероприятия был такой: отделение открывалось в 8.30, но раз в месяц, по пятницам, у них была планерка в 7.30. Именно в это назначенное время менеджер приехал и кратко рассказал о клубе, а затем в течение рабочего дня большинство сотрудников сделали калиперометрию у специалиста по фитнес-тестированию. Вот так, пообщавшись со специалистами прямо на своем рабочем месте, 10 человек сформировали у себя потребность и приняли судьбоносное решение заняться фитнесом.

Если тебе отказали в первый раз – работай с возражениями. Если тебе отказали во второй раз – работай с возражениями. Если тебе отказали в третий раз – «оставляй дверь открытой» и на этом заканчивай взаимодействие с клиентом. Дальше это будет выглядеть как навязывание и вызовет только негатив. Прием открытой двери заключается в том, что ты оставляешь за клиентом право инициировать продолжение переговоров, если вдруг у него появится возможность или желание. Проговори с клиентом, что ты понял всю ситуацию и неактуальность своего предложения для этой компании в данный момент. При этом, если вдруг какие-то обстоятельства изменятся и вопрос о приобретении членства станет актуальным, ты всегда будешь рад быть полезным. Но самостоятельно тревожить больше не будешь, чтобы не занимать времени ЛПР.

Важные моменты, или шпаргалка по исходящим звонкам

• Звони клиентам, не пришедшим на встречу, чтобы пришли.

• Звони клиентам, пришедшим на встречу, чтобы купили.

• Звони клиентам, купившим карту, чтобы продлили.

• При сервисном исходящем звонке будь искренне заинтересован в помощи клиенту, поздравляй от души.

• Напоминай клиентам о сроке окончания карты.

• При холодном обзвоне концентрируйся на достижимом и балуй себя за достижение результатов.

• Помни, сколько стоит каждый твой звонок.

• Заранее выдели время, когда ты будешь заниматься только звонками.

• Сделай секретаря коллегой или союзником, а не противником.

• Найди такие слова, чтобы они вдохновили тебя, будь ты на месте своего потенциального клиента.

• Решай проблемы клиента, а не предлагай свои услуги.

• Устанавливай отношения, а не продавай.

• Будь настойчивым, а не надоедливым.

• Не хлопай дверью, а оставляй ее открытой.

Отработать по входящим звонкам

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Глава 3. Встреча с клиентом в клубе

Подготовка к встрече

Зачем готовиться к встрече? Потому что у тебя не будет возможности второй раз произвести первое впечатление! И складываться оно начнет уже при первых секундах общения. Существует научное мнение, что в первые 10–15 секунд человек определяется, будет ему дальше комфортно общаться с оппонентом или между ними пробежит черная кошка. Это время может подзатянуться, а кошка превратится в большого и сурового льва, если ты заставишь клиента ждать. Поэтому в запланированное время нужно встретить клиента в «прихожей» своего клуба, которой обычно выступает рецепция. Но имей в виду, что клиент может приехать раньше, так что в твоем ежедневнике встреча начинается за 5 минут до назначенного времени! Именно к этому времени ты должен вспомнить потребности и интересы клиента, о которых вы разговаривали по телефону, подготовить необходимые материалы и освободиться от срочных задач, т. е. быть готовым в любой момент выйти на встречу.

Скажешь, клиенты приезжают, когда им вздумается? Действительно, чаще всего это так. Однако опыт наиболее успешных продавцов показывает, что в соотношении запланированных и незапланированных визитов первые занимают большинство. И хотя иногда это зависит от целевой аудитории и других внешних факторов, ты теперь знаешь, к чему стремиться. А мы будем учитывать и возможность незапланированных встреч. На этот случай договорись с рецепцией, чтобы администраторы поинтересовались, как зовут посетителя, и сообщили об этом тебе. А затем ты поднимаешь свои записи, пока клиенту на рецепции предлагают снять верхнюю одежду, посмотреть расписание групповых программ, буклет или другие уместные вещи, тем самым давая тебе несколько минут на экспресс-подготовку. Не забудь про дежурный набор необходимых материалов, включающий в себя борд с листами регистрации, все расписания групповых программ, буклет, чистые листы бумаги и пишущую ручку. На то набор и дежурный, чтобы всегда быть готовым к использованию и в ожидании своего часа лежать в укромном месте.