Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)

Вы никогда не сможете быть слишком близко к продажам.

Всегда тесно работайте вместе с продавцами: ходите вместе с ними на переговоры к клиентам, участвуйте в их собраниях, слушайте, спорьте, записывайте, предлагайте.

Всегда говорите «да» менеджерам по продаже и руководству.

Выполняйте обещанное быстро и качественно, а если можно, еще быстрее и лучше, чем от вас ожидают.

Никогда не говорите им «нет».

Или «это не моя работа». Это один из способов потерять авторитет. Или работу.

Хороший маркетинг — это любовь клиента с первого взгляда.

Создавайте о себе самое лучшее представление с первого контакта. У вашей компании не будет второй возможности произвести первое впечатление.

Все, что имеет хоть какое-то отношение к клиенту, — маркетинг.

Заботьтесь обо всех точках контакта с клиентом — помните, что впечатление о компании складывается из мелочей.

В фокусе — клиент, а не решения.

Важно знать не свойства вашего решения, а то, что оно дает вашим клиентам, — блага, которые клиент получает от использования вашего товара.

Чего хотят клиенты на самом деле?

Спросите их — они вам с удовольствием расскажут. То, что вы интересуетесь их мнением, для них положительный сигнал.

«Почему я должен покупать именно у вас?»

Всегда будьте готовы объяснить это потенциальному покупателю одним предложением и используйте этот аргумент во всех ваших маркетинговых коммуникациях.

Когда вы теряете клиента, вы теряете трижды.

Во-первых, вы не получаете его деньги. Во-вторых, ваш конкурент получает деньги вашего клиента. И в-третьих, ваш конкурент получает возможность говорить другим: «Их клиенты покупают у нас».

Список причин «Почему они не покупают?».

Задавайтесь этим вопросом, находите и анализируйте причины, по которым ваши клиенты перестают покупать у вас, а потенциальные клиенты не совершают покупок.

Когда ты работаешь на репутацию, тогда она работает на тебя.

Репутация не ждет какого-то определенного возраста — ее нужно поддерживать постоянно. Помните, что расслабляться и почивать на лаврах не стоит никогда.

Как часто вы говорите «спасибо»?

Звонок или письмо со словами благодарности займет у вас одну минуту. А человек, который получил ваше «спасибо», может не забыть этого никогда.

Юмор уместен в любом бизнесе.

Кроме, пожалуй, ритуальных услуг. Когда клиент смеется, он проще расстается со своими деньгами.

Дорог не подарок — дорого внимание.

Приятно удивляйте ваших клиентов — дарите им подарки по поводу и без повода. Это запоминается. При этом подарки не обязательно должны быть дорогими, главное, чтобы они не повторялись.

День рождения — не только раз в году.

Используйте в качестве информационных поводов все памятные даты, которые только можете придумать. «Вашей машине один год. С днем рождения!»

Правильно оценивайте конкурентов.

Никогда не недооценивайте ваших соперников — лучше ожидать, что они сильнее, активнее и изобретательнее, чем вы.

Конкуренты вам помогут.

Задумайтесь: «Почему наш клиент должен покупать именно у нас?» Исследуйте конкурентов, чтобы понять, почему клиент вообще должен покупать ваше решение.

Используйте конкуренцию.

Посмотрите, как работают с клиентами передовые банки или лучшие рестораны. У вас всегда найдется чему научиться у ваших конкурентов.

Ищите достойного противника.

Атлеты бегут быстрее, когда состязаются друг с другом, а не с секундомером. Ищите себе достойного, сильного противника, соревнование с которым заставит вас «бежать» быстрее.

Хороший маркетинг не бывает без хороших идей.

Маркетолог без идей — плохой маркетолог.

Идея — это изменение к лучшему.

Если вы не изменяетесь, вы не сможете достичь успеха. Не зевайте с вашей идеей! И не давайте никому убить вашу идею.

Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже.

Делайте одно положительное изменение каждую неделю. Анонсируйте нововведение и докладывайте о результатах. Вы обязательно получите поддержку и уважение руководства.

Я думаю — значит, я работаю.

Думайте о том, как работать лучше, постоянно. При этом ежедневно задумывайтесь над чем-то определенным в течение 10 минут.

Думайте, как в шахматах, — на два хода вперед.

Просчитывайте вперед все свои действия, старайтесь предугадывать возможные действия «противника» (изменение обстоятельств, реакция конкурентов и т. п.).

Идеи — ваше конкурентное преимущество.

Не важно, откуда появилась та или иная идея, — важно, что она у вас есть. И еще важнее, насколько быстро и качественно вы ее используете.

Относитесь к идее как к товару.

«Продайте» ее коллегам и руководству. В крайнем случае предложите протестировать ее в малом масштабе.

Коллективный разум может быть мощным источником идей.

Провоцируйте в компании мозговые штурмы, например хорошим призом или просьбами типа: «Нужна ваша помощь», «Нужен твой совет».

Все идеи — в копилку!

Записывайте все идеи — большие и маленькие, храните эти записи, просматривайте их время от времени: то, что нельзя реализовать сейчас, возможно, удастся сделать через месяц или год.

Время (маркетинга) — деньги (компании).

Единственный ресурс, которым вы можете распоряжаться полностью, — это ваше время. Эффективно используйте каждые 15 минут.

Кто ваши главные «поглотители» времени?

Определите их, найдите способы бороться с ними — и боритесь!

Научитесь начинать.

Проект может вызывать у вас тоску, но, сколько бы вы ни скучали над ним, ваш начальник не подойдет к вам и не предложит вместо этого сделать что-то более приятное.

На какой скорости вы работаете?

Вы, как машина с ручной коробкой передач, можете работать на нескольких скоростях. Чем выше темп вашей работы, тем быстрее вы достигаете результатов.