Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней
Важность кейсов ваших клиентов
Обязательно подкрепляйте свои слова фактами. Это касается как встреч, так и любых других форм взаимодействия с клиентом. Если вы предлагаете внедрить какой-то метод продаж, продвижения, вирусности, рекламации в социальных сетях или рекламных площадках, то подкрепляйте их фактами из работ со своими предыдущими клиентами. Разумеется, если вы только начинаете, у вас нет никаких «предыдущих» клиентов, ссылайтесь на «текущую тенденцию» и аналитические исследования других компаний.
Когда вы реализуете проекты своих первых клиентов, сразу можете ссылаться на них, ведь то, что сделано вами, ценится более весомо, чем чьи-то исследования.
Не грузите клиента техническими деталями, переводите всю аналитику в прибыль и потери. Если какая-то рекламная компания показала свою эффективность на 35%, необходимо озвучить какую прибыль дали эти 35%. Процентные соотношения ничего не дают клиенту, а конкретная сумма сразу же овладевает его вниманием.
Задавайте вопросы о бизнесе клиента
Во время встречи интересуйтесь как можно больше бизнесом клиента. Интересуйтесь целевой аудиторией, её интересами, проблемами, соотношением мужчин и женщин, зависимости продаж от возрастных параметров. Во-первых, вы вовлекаете вашего потенциального клиента в диалог, а это способствует продаже. Во-вторых, вы более детально узнаете целевую аудиторию, под которую вам необходимо будет работать. Цель этого пункта – ДУКИ.
*(ДУКИ) Доверие, убеждение, коммуникация, информация.
Активно слушай и ищи
После того, как вы задали вопрос, внимательно слушайте клиента. Находясь на встрече, перестаньте мечтать о своих делах либо волноваться о том, достаточно ли у вас начищена обувь. Если вы на встрече, будьте на встрече и телом, и разумом, и интуицией на все 113%.
Слушая клиента, возьмите ручку и блокнот. Делайте пометки после важных и интересных, на ваш взгляд, высказываний и замечаний. Это создаст некую дополнительную атмосферу вашего внимания к клиенту. Обычно заказчик очень любит, когда его слова не просто сотрясают воздух, а ещё и оставляют след чернилами на вашей бумаге.
Определите главную боль и потребность клиента. Вам нужно обнаружить эту «горячую кнопку» клиента. Вы должны сквозь всю шелуху его слов понять его основное желание и давить только на него.
Запрет на разбор технических деталей
Этот пункт написан специально для людей с техническим складом ума. Этот пункт я не мог не упомянуть ещё раз в этой главе. Вспомните свою мантру: «Поменьше болтать о коде», и добавьте к ней новую мантру: «Не грузить клиента техническими деталями».
Никогда, запомните, никогда не грузите клиента тем, в чем он не понимает. Если клиент откровенно говорит: «Я не понял ничего из того, что вы сейчас сказали», сразу же осознайте, что вы пошли опасным путем. Срочно реабилитируйтесь и переходите к вопросам прибыли, новых клиентов, продаж. Не убивайте свою продажу!
Подпишите договор
Если встреча прошла хорошо и клиент готов на месте заключить договор, не медлите. Для этого у вас есть все необходимое. Вы оформлены как физическое лицо предприниматель, у вас есть договор, основанный на образцах договоров ваших конкурентов, а также у вас есть печать, которая моментально придаёт нескольким листам бумаги юридическую значимость, а значит, делает его официальным документом.
Домашнее задание
Подберите удобное место встречи под вашего клиента.
Составьте три различных тарифных плана, чтобы на встрече Продавать их особенности, а не Выдумывать их на ходу.
Разработайте маркетинг-кит.
Разработайте портфолио.
Продумайте, результаты каких клиентов можно упомянуть в соответствующих ситуациях.
Напишите список основных вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту на встрече.
Используя материалы из главы 5, назначьте встречу, проведите её, пообщайтесь с клиентом, найдите его «горячие точки» и подпишите договор о предоставлении услуг.
День 9
Работа над проектом клиента
Сердце проекта – Детально ТЗ
Что такое техническое задание мы уже разбирали, правда, в общих чертах. В этой главе вы получите примеры реальных технических заданий, которые вы можете писать для исполнителей. В интернете вы также можете найти более официальные варианты исполнения технического задания. Эти примеры напоминают объяснительную записку, разбитую по пунктам: цель, аудитория, задача и т.д. Однако, как правило, в сфере фриланса никто не занимается подобной «официальщиной». Вам нужно, чтобы проект был сделан правильно и именно так, как это видите вы, а раскланивание в реверансах любезной формальности оставьте другим.
Подходите к техническому заданию максимально детально. Ведь именно этот документ в итоге определит, за что вы заплатили и на какие доработки в готовом проекте имеете право.
Гарантии на работу и испытательный срок
Не забывайте указывать пункты о гарантии и испытательном сроке в своих технических заданиях. Указывайте конкретное количество дней, которое необходимо вам для проверки качества работы. В условиях оплаты напишите пункт об оплате последней части за проект (около 15-20% от общей суммы) только после завершения испытательного периода, при условии полной работоспособности разработанного проекта, а также адекватности требуемому качеству и функционалу.
Для проверки работы интернет-магазина нормальным испытательным сроком считается период от 30 до 60 дней.
Именно за это время большинство ошибок и недочетов в «верстке» и программном продукте будут выявлены.
Гарантийный период также необходим, его период должен быть не менее трех месяцев с момента сдачи фрилансером в эксплуатацию своей работы.
Сроки выполнения. Штрафы и поощрения
Когда вы пишите техническое задание, обязательно указывайте четкий срок, когда должна быть выполнена работа. Разбейте выполнение работы на этапы и определите стоимость за каждый из них. Разумеется, что это деление весьма условно, ведь нет возможности просчитать выполнение работы именно на 25, 33 или 57%.
Главное, чтобы фрилансер понимал, что он не отпущен на самоконтроль. Он должен видеть свои временные рамки, а вы должны контролировать его выполнение работы в пределах обозначенных рамок. Случаи со срывом сроков фрилансерами очень часты, поэтому не думайте, что отдав работу сегодня, можно забыть о ней на 3 недели, а ровно через три недели получить результат.
