Дмитрий Обвадов - Твоя продающая веб-студия за 14 дней
С вопросами гарантии и прибыли со сделки ситуация состоит чуть сложнее, ведь одно дело анализировать и планировать, а совсем другое – дать гарантию на прибыль. Практически никто и никогда не даст вам 100% по точному значению финансового прироста, но вам это и не нужно. Ваша задача – услышать обработку этого вопроса и забрать в свою коллекцию.
Также, что касается гарантий, уточните о гарантии на саму работу с технической стороны. Какой период гарантийного обслуживания, исправления ошибок, доработок, длительность тестового периода и т.д.
Программист или «продажник»?
Так все же, кто вас обрабатывал? Вы сумели определить специалиста? Этот вопрос вынесен в отдельную подглаву, чтобы вы сделали необходимый акцент. Особенно, если вы сами обладаете навыками программиста, вы должны понять, что в моменты презентации это ваш жирный минус.
Вам обязательно необходимо делать записи своих тестовых презентаций и буквально вырывать из них слова технической терминологии. Возможно, вам кажется, что употребляя красивые словечки, вы подчеркиваете свой профессионализм, а по факту вы создаете или даже увеличиваете размеры пропасти между вами и клиентом.
Уходите от технических деталей максимально далеко, лучше пропишите их в договоре и если у клиента возникнет вопрос, вы укажите ему на страницу договора, где описан тип хостинга, его тарифные планы, cms/framework для разработки, стандарты, языки и т.д.
При презентации все внимание на клиента, на его бизнес, а не на программирование. Если вы программист, напишите на множестве листочков фразу: «Поменьше болтай о коде», и развесьте их по всему дому и офису.
Темная сторона презентации
Вы должны определить по своему состоянию те моменты и вопросы, которые вызвали ваше внутреннее возмущение или отстранение от предлагаемой услуги. Это может быть неопрятная одежда презентатора или его манера вставлять «слова-паразиты», постоянно названивающий телефон, раздражительные звуки в помещении во время проведения презентации. Это может быть абсолютно всё что угодно. Вы должен оформить эти моменты в упорядоченный список
Только имея данный список перед глазами, вы сможете заранее проработать место, время и условия вашей презентации и исключить если не все, то хотя бы большинство негативных факторов.
Договор, КП, раздаточные материалы
Кроме того, как выслушать и просмотреть презентацию, вы должны обзавестись раздаточными материалами вашего конкурента. Вам необходимо будет проанализировать эффективность каждого из них, и самые эффективные смоделировать и разработать для своего бизнеса. Именно поэтому после встречи вы должны получить от своего конкурента:
1) Договор о предоставлении услуг для ознакомления.
Именно этот договор или же доработанный договор на основе этого, вы будете использовать первое время со своими клиентами. Когда вы получите первую прибыль, вы сможете заказать разработку договора у юриста, но это будет после получения первой прибыли. Наша цель – запуск бизнеса с наименьшими затратами.
2) Коммерческое предложение.
Заранее поясните в телефонном разговоре, что вы бы хотели увидеть коммерческое предложение, которое вы смогли бы отдать на ознакомление владельцу бизнеса, для которого вы узнаете о создании сайта. Ответьте на необходимые вопросы оператора. Возможно, вам отправят компред сразу на почту, если он полностью шаблонный, а возможно, что его составят и отправят вам после презентации.
3) Визитная карточка, флаер, купон, сертификат, ручка, брелок, пакет и т.д.
Не игнорируйте абсолютно любую продукцию рекламного характера, которую вам предлагают. Берите абсолютно все. Для дальнейшего анализа и разработки собственного комплекта рекламных материалов это очень пригодится.
Домашнее задание
Для успешного закрепления материалов этого дня, вам необходимо выполнить:
1) Прозвонить список конкурентов, заполняя ранее подготовленный файл.
2) Для каждого звонка написать блочную структуру и сценарий звонка, которым вас обрабатывали.
3) Выписать речевые заготовки, которые вам понравились.
4) Остановить свой выбор на 5 лидерах. Если их меньше, то составляем список конкурентов дальше и продолжаем звонить им.
5) Согласиться на 2-5 встреч, делать пометки о месте, времени, условиях встречи.
6) Сделать запись встреч.
7) Сделать детальный анализ процесса встречи по всем вышеописанным пунктам.
8) Получить раздаточные материалы конкурента, а также договор.
9) Составить свою презентацию, смоделировав лучшие её участки со своих конкурентов. Рассказать и показать её своим знакомым, сделать аудиозапись. Сделать анализ записи своей презентации. Имея на руках все текстовые материалы, привлеките дизайнера, который рисовал вам визитные карты, для оформления текста презентации в графику.
10) Проверьте свою презентацию на её «тёмную сторону».
День 8
Как проводить встречу
Офис, коворкинг, кафе, ресторан
Проанализируйте те встречи, на которых вы были, и оцените те места, которые были выбраны для проведения презентации. Большинство встреч с вашими конкурентами, скорее всего, проходили в их офисе. Пусть вас не расстраивает тот факт, что у вас офис отсутствует, мы легко исправим этот недочет.
Если у вас нет офиса, тогда выбираем один из следующих вариантов места проведения встречи:
– тихое кафе / ресторан
– съемный офис на сутки
– комната переговоров в коворкинг / бизнес центре
– провести презентацию в офисе вашего клиента (наименее приемлемый вариант).
Проводить презентацию в кабинете вашего клиента, особенно если он занимает руководящую должность и полностью поглощен рабочими вопросами – дело не благородное. Вас все время будут прерывать, сбивать и мешать показать выгоды от сделки с вами.
Важно: сделайте акцент на удобстве вашего клиента, а именно выбирайте место для проведения презентации близкое к его месту работы или дому (второй случай предпочтителен, если презентация запланирована на вечернее время). Уточните у клиента, в какой части города он работает/проживает и где бы ему было удобнее встретиться с вами.
Когда информация от клиента будет получена, проанализируйте список кафе, ресторанов, ковокринг-центров и т.д., в которых вы могли бы провести презентацию. Забронируйте место и перезвоните своему клиенту, чтобы окончательно подтвердить время и место.
