Егор Шестеренкин - Малый бизнес с нуля. Хватит мечтать, пора действовать!
Вот один из самых распространенных: вам нужно 2 м2, чтобы поставить ма-а-а-аленький прилавок для торговли чем-то мелким вроде CD-R-дисков и батареек. Реально ваш прилавок со стульчиком занимает 2 м2. И в договоре прописаны два квадрата. А платите вы за три. Как так? А очень просто. Покупатели подходят к вашему прилавку, стоят около него, рассматривают витрину. Вот они и занимают лишний квадрат (или лишних полквадрата – в зависимости от алчности арендодателя). Получаются так называемые покупательские квадратные метры. Не нравится? Не арендуйте. Или арендуйте меньше. Возможны варианты, когда с вас берут деньги за площадь вашей вывески, или за обслуживание работниками метлы и совка, или за содержание общей кухни, или еще за что-нибудь, высосанное из пальца.
Второй прием – тоже незаконный. Когда с предпринимателей в торговом центре собирают разные «целевые» сборы. На Новый год, на подарок администрации к юбилею. На домики для бездомных поросят. На что угодно. Главное – это сверх суммы, указанной в договоре. По сути, это просто вымогательство. И если оно не превышает некоторых пределов, вы будете платить эти добровольные взносы. Если предел будет превышен – вы уйдете в другое место. Жаль, но самое глупое в подобной ситуации – это искать правду. Потому что арендодатель мало того, что намного больше вас, мелкого бизнесмена, так он еще находится на более высокой ступеньке – у него имеется недвижимость. Вообще владение недвижимостью – это очень важная ступенька в бизнесе. Бизнесмены делятся на тех, у кого недвижимость есть, и на тех, у кого ее нет. Величина бизнеса здесь уже не так важна.
Так вот, поскандалив (и добившись правды в суде) с одним арендодателем, вы рискуете больше не найти арендуемой площади. Варианты, конечно, возможны, но торговая площадь – это то, что требует к себе очень серьезного отношения, и ни один здравомыслящий предприниматель не станет ввязываться в серьезные конфликты на этой почве.
...Как пример, один торговый центр в нашем городе расширялся, строилась «вторая очередь». Со всех предпринимателей «первой очереди» собрали по 100 тыс. руб. (3–5 месячных платежей). А просто так. Не платишь – значит уйдешь.
Еще в раскрученных торговых центрах, когда у них есть очередь из потенциальных арендаторов, существуют взятки за «право входа». То есть хочешь из конца очереди попасть в начало – это стоит от половины до нескольких месячных арендных плат в зависимости от привлекательности площади и длины очереди страждущих. Но это разовый платеж, и с ним тоже можно мириться. Особенно когда тебя только что выжали со старого места и ты платишь за содержание склада, где находится вся твоя продукция, пока ты ищешь новую аренду.
Есть еще один довольно простой и эффективный прием «состричь» с арендатора. Арендатора завлекают низкой ценой, которую долгое время (порядка одного года) не повышают. Потом, внимательно следя заделами арендатора, аренду начинают повышать. Это сродни искусству: надо «снимать» столько, чтобы еще оставалось на некоторое развитие, но при этом арендатор не смог «опериться» и улететь от своего арендодателя.
В принципе, последний способ не так уж и распространен, но встречается, и вы должны знать об этом.
Еще некоторый риск существует, когда арендодатель не только сдает площадь, но и сам ведет какой-то бизнес на этой площади. Первый самый очевидный риск – арендодатель рано или поздно расширится и просто перестанет сдавать площадь. Второй риск – глядя на вас, он выжмет вас, а потом на этом же месте откроет такой же бизнес. Грубо говоря, привезет ваш же товар. Это обиднее, но, строго говоря, мало меняет вашу ситуацию.
Однако последний вариант вряд ли возможен, если ваш арендодатель – крупный бизнесмен. Стоит поработать несколько лет, чтобы понять, что старый отлаженный бизнес лучше самого заманчивого нового. В общем, последние риски существуют там, где арендованная площадь в каком-то смысле эквивалентна остальной площади и арендодатель имеет тенденцию развиваться. То есть, если вам сдают уголок в обычном торговом зале – вы в группе риска. А если ваш уголок находится в другом месте, где арендодателю торговать неинтересно, – то риск минимален, хотя и не исключен совсем.
В любом случае, если там, где вы хотите арендовать площадь, уже есть арендаторы – обязательно пообщайтесь с ними. Если вы им не конкурент, они с удовольствием поделятся с вами информацией. Потому что в некотором смысле они – ваши коллеги. А если вы снимаете целиком офис, неплохо бы найти того, кто его арендовал раньше. Опять же поинтересоваться. Гарантий никто вам не даст, но явной нечистоплотности избежать сможете. Или просто, прикинув доходы-расходы, будете мириться с ситуацией.
В принципе, арендодатель может простым способом избавиться от всех мелких арендаторов и сдать площадь одному крупному. Делается это просто: однажды при заключении нового срочного договора устанавливается арендная плата в несколько раз выше существующей. Арендаторы, не будь дураками, быстренько съедут. В принципе, сразу после этого сдавать площадь другому арендатору на выгодных условиях арендодатель как бы не имеет права. Но во-первых, условия договора – коммерческая тайна, а во-вторых, можно и новое юридическое лицо организовать… В общем, арендатор – самый незащищенный участник рынка, и чем мельче, тем незащищеннее.
По моим наблюдениям, чем больше в городе процветает коррупция, клановость, тем более возможны все подобные фокусы. Здесь есть прямая зависимость между нечистоплотностью местных властей и нечистоплотностью владельцев крупной коммерческой недвижимости (еще бы, часто это по сути одни и те же лица, хотя формально это и не так).
Вообще говоря, все не так страшно, и современные арендодатели в галстучках сильно отличаются от бритоголовых воротил из девяностых. «Кидалово» не везде, а если есть – то не везде настолько «беспредельное». Главное, чтобы вы понимали: аренда – это очень важно и не так просто, как может показаться на первый взгляд.
Глава 4. Реклама
«Классический» процесс построения бизнеса должен был бы выглядеть так:
1. Имеем определенную сумму денег, хотим приумножить. Заказываем маркетинговое исследование у маркетингового агентства.
2. По результатам выясняем, что именно будем производить/продавать.
3. Заказываем новое исследование или поручаем нашим наемным маркетологам выяснить, как правильно рекламировать наш товар. По результатам различных исследований (включая опрос фокус-групп) планируем рекламную кампанию.
Все эти пункты «стоят» немаленьких денег. И как ни парадоксально, четкое следование всем этим пунктам не дает гарантии прибыльного бизнеса. Некоторые специалисты склонны вообще не считать маркетинг наукой и даже просто набором правил по построению успешного бизнеса. Жизнь показывает, что ряд сверхуспешных компаний действовали едва ли не вопреки правилам маркетинга. Равно как и, наоборот, ряд компаний, строго следовавших догмам, не сумели построить прибыльного бизнеса.
