Эм-Джей ДеМарко - Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини

• Плохое обслуживание открывает возможности полосы обгона.

• Довольные клиенты могут стать вашим кадровым резервом, который будет продвигать ваш бизнес бесплатно.

• Удовлетворить ожидания клиента важно, потому что тогда он приходит к вам снова и приводит за собой новых клиентов.

• Ваши клиенты и их удовлетворенность – это ключ ко всему, чего вы желаете сами.

• Если вы производите впечатление большой компании, но работаете как маленькая, вы превосходите ожидания клиентов.

• Если вы производите впечатление большой компании, вы можете распугать потенциальных конкурентов.

Глава 41. Место угонщика на обочине!

Люди, определенно, самый ценный актив организации. Нет никакой разницы, производите вы машины или косметику. Компания хороша лишь настолько, насколько хороши ее работники.

Извините, ваш дворецкий – жулик

Ваш бизнес – это ваша крепость. Если вы пускаете в крепость мошенников, ждите проблем. Возвращаясь к нашему сравнению с шахматами, ладья символизирует людей, которых вы берет с собой в путешествие по полосе обгона. Это работники, партнеры, инвесторы и консультанты.

Деловое супружество: партнеры

Деловое партнерство это все равно, что брак. Либо все просто сказочно, либо заканчивается скандальным разводом.

Три года назад Джим и Майк пили вместе пиво в баре, и тогда-то и родилась легендарная идея, которая подтолкнула их начать совместный бизнес. Единственной предпосылкой для совместной работы был энтузиазм. Они договорились делить прибыль 50 на 50 и рьяно принялись за дело. Майк привел первого клиента, Джим второго. Через несколько месяцев их клиентская база уже состояла из 28 имен, вполне достаточно, чтобы доход позволил обоим уйти с основной работы.

Через два года Джим стал проводить на работе меньше времени, и качество его работы ухудшилось. Не то чтобы Майк поминутно следил, чем был занят Джим, но он начал замечать то, что касалось непосредственно его. На каждых четырех клиентов, которых Майк приводил в компанию, приходилось по одному клиенту Джима, да и то в лучшем случае. Позже он узнал, что Джим как раз читал книгу, в которой говорилось, что работать надо по 4 часа в неделю. Хуже всего было то, что Джим не работал со своими клиентами должным образом, и Майку пришлось затыкать и эту дыру; зато Джим каждую пятницу приходил получить свои 50 % прибыли, пунктуальный, как швейцарский брегет.

Когда Майк обратил на это внимание Джима, Джим занял оборонительную позицию, и напряжение возросло еще больше. Это противостояние только снизило производительность Джима, так что иногда новые клиенты не появлялись у него месяцами. Майк решил расторгнуть партнерство, но Джим был против. А с чего бы ему соглашаться? Он получал свои 50 % прибыли за счет усилий Майка. В конце концов Майку пришлось нанять адвоката и решать вопрос в суде. Несколько лет спустя партнерство закончилось, а вместе с ним и дружба Майка и Джима.

Партнерство – это супружество. И когда первая влюбленность пройдет и страсти поутихнут, на первый план выходят характер, взаимопомощь и другие качества. На заре своей предпринимательской деятельности я много раз организовывал партнерство, и каждый раз все заканчивалось крахом. Мои компаньоны не были плохими людьми, но наша трудовая этика, ценности и точки зрения были несовместимы. Я помню, один из них работал пять дней в неделю и активно участвовал в местных спортивных мероприятиях; бизнес был для него на четвертом или пятом месте. Другой партнер занимался четырьмя разными проектами. Я остался один на один со своим бизнесом, для меня он был на первом месте. Вы чувствует разницу?

Поищите на форуме Fastlane ветку «партнерство», и вы найдете море жалоб. Один из партнеров хочет расширяться, другой – усиливать бренд. Один хочет рекламировать, другой развивать. Один жаждет дорогих машин и денег, а в офис приходит поздно, зато уходит рано. Партнерство как супружество – в половине случаев обречено на провал, просто потому что вы несовместимы.

Говорят, следует искать компаньона с навыками, которые дополняют твои собственные. Я разбираюсь в маркетинге – мой партнер должен быть технарем. Вам легко даются продажи и общение с людьми – ваш партнер должен иметь аналитический склад ума. Хотя найти партнера – большое дело, это все равно, что сочетаться браком с первым встречным, только потому, что он выглядит как Брэд Питт, а у нее большие буфера. Есть много других личностных характеристик, от которых зависит, будет ли ваше сотрудничество удачным.

Подумайте.

• У вас одинаковая трудовая этика? Поедет ли ваш партнер кататься на коньках, если вы в это время трудитесь до глубокой ночи?

• Совпадают ли ваши точки зрения? Или вы будете спорить и доказывать, кто из вас прав?

• Вы хотите развиваться медленно, а ваш партнер хочет завладеть миром, и побыстрее?

• Вы хотите продавать франшизы, а вашему партнеру достаточно одной точки, которая приносит прибыль?

• Вы доверите этому человеку свою жизнь?

• У вас одинаковый тип личности?

Причины, которые толкают людей к партнерству, могут быть весьма незавидными. Часто предприниматели открывают свое дело, основываясь на ложных предпосылках (не на потребности рынка), те же ложные установки толкают их к партнерству: разделение. Партнеры не ищут содействия, им не нужен единомышленник. Они хотят, чтобы кто-то разделил их риски, траты и нагрузки. Зачастую каждый из партнеров ждет, что другой будет тянуть лямку, а когда один тянет больше другого, возникает обида.

Партнерство может быть удачным, как и брак. Просто убедитесь сначала, что знаете, с кем связываетесь. Двухнедельной эйфории после третьего свидания с однокурсницей не всегда достаточно, чтобы убедиться, подходите ли вы друг другу. А вы бы женились на девушке, с которой встречаетесь всего две недели?

Б&Ю спешат на помощь

Много раз случалось так, что после устных переговоров с инвесторами ко мне на стол попадал 90-страничный договор, который составил не кто-нибудь, а юристы, но в нем я видел совсем не то, о чем я до этого договаривался. Мы же обсуждали списание амортизации в размере 10 % на пять лет, почему написано 5 % на десять лет? Кто раскроет хитрую уловку, скрытую в море юридического жаргона? Не я. Мой юрист.

А как насчет случайно забытой строки, где указаны производственные расходы, ведь это может стоить вам тысяч долларов штрафа? Кто знает, что система интерактивного голосового ответа за 38000 долларов является амортизируемым активом, а не просто дорогущей телефонной системой? Бухгалтер.