Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Главная идея данной книги состоит в том, что вы тоже можете достичь этого, поскольку, если такое сделал я, взяв старт там и тогда, где и когда я начал свое восхождение, то добиться того же самого сможет практически каждый. Но вы должны страстно желать этого.
Я знаю массу торговцев, которые не менее умны и сообразительны, чем я, пожалуй, даже поумнее. И очень многие из них ничем не хуже меня доводят сделку до успешного конца, а может, даже и лучше, но они не умеют свести все воедино так, как это умею я и как, надеюсь, сумеете вы. Они позволяют себе бывать ленивыми и могут быть довольны совсем маленьким ломтиком пирога. Но если вы ожидаете получить больше, то должны и желать большего.
Вы должны знать, чего именно хотите, и знать настолько точно, что можете ощутить вкус, цвет и запах своего желания. Вы должны мотивировать и настраивать себя на результат точно таким же образом, как это было со мной, когда жена сказала, что у нас нет ни гроша на еду для детей. Возможно, что вещь, которой вы так сильно жаждете, — это добиться отдельного места, где будет жить ваша теща. Быть может, вы хотите обзавестись крейсерской яхтой. Может статься, вы рветесь съездить в Париж.
В любом случае желайте этого настолько сильно, чтобы это оказало разительное воздействие на вашу профессиональную жизнь. Смотрите на каждого человека, которого встречаете, так, словно он может дать вам то, чего вы хотите, если только вы сумеете поспособствовать тому, чтобы он купил у вас товар. И всмотритесь в себя, чтобы увидеть, почему одни люди вам нравятся, а другие нет. Или, что по сути то же самое, почему у одних людей вы покупаете, а у других нет.
Подумайте о том страхе, который вы иногда испытываете, когда отправляетесь что-либо купить. Тогда вы сможете понемногу начать понимать, что происходит в голове вашего потенциального покупателя, когда вы встречаете его в дверях. Подумайте о том, сколь многие люди в момент, когда они напуганы, ищут друга, и затем постарайтесь быть этим другом для своих покупателей. Сделайте себя таким другом, которому ваш клиент сможет довериться и в которого он сумеет поверить.
Это, как я уже говорил, чистой воды игра. Это актерство. Но еще и реальность. Если вы делаете вашу работу как следует, то действительно становитесь другом данного конкретного клиента. Я не имею в виду, что вы обнимаетесь с ним, играете в шары или приглашаете его в свой дом. Имеется в виду вовсе не этот род дружбы, а та ее разновидность, когда человек в состоянии поверить, что к нему относятся честно и справедливо.
Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интересует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изумлению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает верить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдумчиво слушаете.
Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подписать заказ и купить у вас товар.
САМЫЙ ЦЕННЫЙ АКТИВ В ДЕЛЕ ПРОДАЖ
А теперь приходит час решающего испытания. Клиент на самом деле покупает у вас, но не пожалеет ли он потом об этом? Нет, если он доверяет вам и верит в вас. Покупатель не пожалеет о своем приобретении, если обнаружит, что вы действительно отнеслись к нему по справедливости и вправду постарались, чтобы он до конца разобрался и понял, какой именно продукт он покупает и за сколько.
После того как он покинул вас со своей покупкой, приходит время подлинного испытания на прочность. Из предыдущей проверки он вышел в целости и сохранности. Теперь он живет со своей обновкой, с тем товаром, по поводу которого он в достаточной мере поверил вам, чтобы купить его, не будучи абсолютно и вне всяких разумных сомнений уверен, что это именно то, чего он хотел. Теперь он живет с тем, что вы предоставили ему и для него. И если вы разыграли эту игру честно, действовали по справедливости и выиграли битву для вас обоих, то тем самым создали самый ценный актив в деле продаж, — а именно, клиента, который доверяет вам, потому что вы помогли ему получить то, в чем он нуждался и чего хотел.
Все это звучит очень уж просто. На самом деле — ничего подобного. Ничего, за исключением необходимости нацелить ваш собственный разум в верном направлении. Я не устаю повторять и повторять, что вы должны иметь страстное желание и должны знать, чего именно желаете. Но это же самое знание может сделать вас просто жадным, вместо того чтобы превратить в хорошего торговца. Неутоленное желание может давить на вас так, что вы сами станете слишком сильно давить на клиента. И независимо от того, продадите вы ему товар или нет. Если вы будете давить его слишком сильно, то в будущем он как клиент для вас потерян. Даже если этот покупатель и не расскажет о вас ничего плохого своим друзьям, сам-то уж он наверняка не придет к вам в следующий раз. Вы должны научиться контролировать свое желание так, чтобы оно делало вас более умным и сообразительным, а не просто жадным до тупости.
Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправитесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете использовать эти же самые чувства как движущую силу, помогающую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить своего клиента, вы можете превратить свои вышеупомянутые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.
Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, поскольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, поскольку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь ничтожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.
Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.
