Оливер Гассман - Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов

Новаторы

Сегодня мы уже привыкли к бакалейным товарам, продающимся в супермаркетах, однако концепция «Супермаркет» способствовала разработке множества инновационных бизнес-моделей и в других областях (рис. 67). Это, например, «финансовый супермаркет» компании Merrill Lynch. Выступая в качестве зонтичной компании, Merrill Lynch предлагает широкий выбор инвестиционных товаров и услуг для частных и корпоративных клиентов. В планах охватить как можно больше инвесторов с целью увеличить объем торговли. Основателю Merrill Lynch Чарльзу Мерриллу эта мысль пришла в голову после того, как он получил опыт в качестве инвестора для супермаркетов. Идея перенести концепцию «Супермаркет» на почву финансов подтолкнула Merrill Lynch к ряду мер, которые обеспечивали рядовым американцам доступ к инвестиционному бизнесу, считавшемуся до тех пор уделом избранных, и в некоторой степени «демократизировали» его. Банк активно рекламировался в ежедневных газетах, предлагал курсы, открыл по всей стране сеть филиалов, а в 1970-х внедрил систему «счет управления наличностью».

Магазин игрушек Toys R Us также применяет бизнес-модель «Супермаркет». Однажды основатель компании Чарльз Лазарус, совсем как Меррилл, задумался, как бы повторить успех шаблона «Супермаркет» при продаже игрушек. Решение осенило его в конце 1940-х гг.: Toys R Us, первый супермаркет игрушек. В отличие от других игроков этого рынка, которые делали упор на бутики с ограниченным ассортиментом и высокими ценами, Toys R Us предложил покупателям огромное разнообразие игрушек по невысоким ценам на больших площадях. Компания заметно выиграла от представленности по всему миру и сумела выставлять более низкие цены, чем конкуренты, привлекая тем самым покупателей и повышая доходы и прибыль. Toys R Us принадлежат 2000 магазинов более чем в 30 странах.

Когда и как применять шаблон «Супермаркет»

Данный шаблон можно применить во всех ситуациях, когда важную роль играет экономия от масштаба и охвата. Супермаркет подразумевает широкий ассортимент продуктов в отличие от бутиков, делающим упор на нишевые товары.

Несколько вопросов для размышления

Позволяет ли рыночный потенциал реализовать бизнес-модель «Супермаркет»?

Как нам эффективно продумать все внутренние процессы, включая ИТ, с тем чтобы извлечь выгоду из экономии от масштаба и охвата?

Как стандартизация может сделать наш процесс более рентабельным и надежным?

49. «Ты — мне, я — тебе» От человека к человеку

Шаблон

Термин «ты — мне, я — тебе» возник в компьютерной индустрии, где он обозначает взаимодействие двух или более одноранговых компьютеров. В контексте бизнес-моделирования эта схема обычно описывает операции между частными лицами, например такие, как аренда личных вещей, оказание специальных услуг или передача информации и опыта (что). Компания-организатор выступает как своего рода посредник, отвечающий за безопасное и эффективное проведение операций (как), в идеале превращаясь в центр взаимодействия внутри сообщества. С течением времени данная функция может монетизироваться, к примеру, путем взимания операционных комиссионных или косвенного генерирования дохода посредством рекламы и пожертвований (почему).

Основное преимущество бизнес-модели «Ты — мне, я — тебе» состоит в том, что клиенты имеют возможность пользоваться принадлежащими частным лицам товарами и услугами точно так же, как они бы пользовались коммерческими предложениями (что). К тому же клиентам импонируют социальные аспекты сетей, построенных по принципу «Ты — мне, я — тебе». Успех компании, реализующей именно эту бизнес-модель, зависит от того, удастся ли ей сформировать надежный имидж различных предложений (как). Ведь клиенты, хотя они и высоко ценят возможность приобретать частные товары и услуги, хотят получить простоту и легкость коммерческих сделок.

Происхождение

Бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления». Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами. Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов.

Новаторы

За последние несколько лет примеру eBay последовали многие другие компании (рис. 68). Craigslist — это частная компания в сфере веб-коммуни­кации, которая специализируется на онлайновых рубричных рекламных объявлениях, в частности, о жилье, работе, различных событиях, продаже, покупках и т.п. Компания произвела на рынке настоящий переворот, создав онлайновую сеть, работавшую по принципу «Ты — мне, я — тебе». Тем самым Craigslist подорвала существовавшую ранее монополию печатных СМИ. С помощью бесплатных объявлений она сформировала цифровую сеть, которая, функционируя по тому же принципу, обрабатывает около 60 млн новых объявлений и 50 млрд просмотров ежемесячно. Craigslist исполь­зует выгодно занятую позицию и берет плату за некоторые объявления, например, публикацию вакансий или предложений о продаже жилья. Все остальные объявления размещаются бесплатно.

Zopa — британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами. Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки. Это благоприятно сказывается на условиях кредитования для обеих сторон (например, более низкие процентные ставки). Прибыль Zopa складывается из комиссионных с обеих сторон, включая сбор за успешную сделку.

Берлинский стартап friendsurance.com — еще одна разновидность модели «Ты — мне, я — тебе». Шаблон нашел применение в страховой индустрии, объединив социальные сети с классической страховой концепцией. Концепция включает в себя образование частных страховых сетей (например, из четырех-пяти друзей) на базе сетей социальных. При страховании автомобиля участники группы выплачивают по определенной сумме в случае повреждений (скажем, €20 с человека). Недостающую часть по классической схеме выплачивает страховая компания. Таким образом сокращение страховых тарифов friendsurance.com может составить до 50%. Выгода здесь не только для клиентов: расходы на дистрибуцию падают, а клиенты обращаются за помощью к другим клиентам. Более того, многократно снижается моральный риск.

Основанная в 2010 г. RelayRides также использует бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе». RelayRides — это каршеринговая компания, с помощью которой владельцы автомобилей сдают их в аренду частным лицам. Автомобили снабжены чипом и системами безопасности и зарегистрированы в системе бронирования RelayRides. Стартап, финансируемый General Motors, пользуется большим успехом в Соединенных Штатах. Всего через два года после образования в нем насчитывалось около полумиллиона участников.

TIGER 21 (группа инвесторов, выступающая за более эффективную деятельность в XXI в.) — это учебная платформа, работающая по схеме «Ты — мне, я — тебе», для состоятельных инвесторов. Группа, основанная в Нью-Йорке в 1999 г., объединяет людей, активы которых оцениваются суммой не менее чем $10 млн, — предпринимателей, генеральных директоров, инвесторов, руководителей высшего звена и т.д. Ее задача — расширить знания участников об инвестициях и исследовать вопросы сохранения благосостояния, планирования наследства и семейной динамики. У TIGER 21 имеется одна отличительная черта: каждый месяц она организует для небольшого числа участников встречи, на которых те могут обсудить различные темы, связанные с богатством, и проанализировать состояние портфелей друг друга. Эти собрания отличаются высокой степенью конфиденциальности. Члены группы делятся деловыми идеями, личными проб­лемами и своими взглядами на различные события в мире, обязательно все это оценивают и обсуждают, подыскивая для каждого участника возможности и шансы правильно распорядиться своим состоянием. Но самое полезное — это различные точки зрения, высказываемые участниками в ходе дискуссий. Завершаются собрания презентациями приглашенных экспертов. Членство в TIGER 21 обходится в $30 000 в год; в эту сумму входит плата за обучение в группах, выступления специалистов и доступ к онлайн-сообществу.