Япония (Наши деловые партнеры) - Орлова
4. Развитие деловых связей с японскими фирмами
После того как контакт с той или иной японской компанией установлен, а переговоры прошли успешно и завершились подписанием контракта, возникает проблема продолжения и развития деловых отношений. Если заключенный контракт связан с реализацией определенного объема продукции на рынке Японии через сбытовой аппарат японских торговых фирм, большое значение приобретает установление тесных деловых связей не только с представителями этих фирм, но и с лицами, ответственными за конечное распределение товаров.
Необходимо периодически обмениваться с японскими партнерами информацией о ходе выполнения контракта и наладить каналы "обратной связи" для получения сведений о том, каково мнение конечных потребителей о качестве продукции и выдерживает ли она конкуренцию с изделиями других производителей.
Практика показывает, что иностранные компании, которые рассматривали японский рынок как объект эпизодического сбыта своих товаров, не особенно заботясь о послепродажном обслуживании и о формировании благоприятного мнения у потребителей, неизбежно терпели поражение вследствие игнорирования особенностей этого емкого, но весьма своеобразного внутреннего рынка. Поэтому возрастает значение стабильных и долгосрочных контактов с японскими бизнесменами. Для завоевания необходимой доли рынка следует убедить партнеров в серьезности своих намерений и обратить большое внимание на организацию сбыта продукции и изменение потребительского спроса. В орбиту делового общения, таким образом, попадают и те, кто ближе всего стоит к конечным потребителям, — представители сети оптовой и розничной торговли.
Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Обычные для представителей делового мира Запада отношения между продавцом и покупателем, между заказчиком и поставщиком, между производителем и потребителем кажутся японцам излишне "сухими", основанными исключительно на соображениях прибыли. Японский предприниматель стремится к повышению объема прибыли и увеличению реализации товаров и услуг не меньше, чем американский или западноевропейский, но, в отличие от них, он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами "человеческие отношения" ("нингэн канкэй"). Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи.
Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Объем ежегодных расходов японских фирм на представительские цели превышает 3 трлн. иен. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой — позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.
Японские бизнесмены очень редко прибегают к помощи арбитража для разрешения конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции может рассчитывать на получение преимуществ при решении какого-либо другого вопроса. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена. Тому, как ведутся дела, в Японии придается не меньшее значение, чем их результатам.
При смене руководства компании или других значительных кадровых перестановках всем деловым партнерам, поддерживающим контакты с данной фирмой, направляются официальные уведомления о происшедших изменениях. Нередко японский бизнесмен, переходящий на другую должность, лично знакомит тех, с кем установлены тесные деловые отношения, с новым сотрудником, назначенным на его пост, и высказывает пожелания, чтобы будущие контакты с его преемником были не менее плодотворными. К сожалению, советские организации часто забывают об этой норме деловой этики Японии. Так, японские партнеры не были поставлены в известность о кадровых перестановках, сопровождавших реформу системы внешнеэкономических связей СССР, что вызвало затягивание сроков реализации подписанных соглашений и немалую путаницу при заключении новых.
Решение вопроса о том, насколько необходимо следовать тем или иным правилам деловой этики, во многом зависит от того, с каким представителем японского бизнеса приходится иметь дело. Деловые люди Японии, имеющие богатый опыт сотрудничества с иностранными предпринимателями, в достаточной степени "европеизированы" и знакомы с традициями деловой этики своих партнеров, поэтому они вполне терпимы к общению с последними по западному образцу. Однако, несмотря на поразительную восприимчивость к новому и интернационализацию многих аспектов жизни Японии, в области психологии и соблюдения традиций определенного "кодекса поведения" японцам скорее свойствен консерватизм и замкнутость. Знание и соблюдение этих традиций поможет установить доброжелательные деловые отношения между партнерами и повысить уровень торгово-экономического сотрудничества.
VII.С ЧЕГО НАЧАТЬ, УСТАНАВЛИВАЯ СВЯЗИ С ЯПОНСКИМИ ПАРТНЕРАМИ?
Ввиду крайней однородности населения страны характеристики потребностей японцев мало отличаются в зависимости от места их проживания. В условиях высокой степени насыщенности товарных рынков примерно одинаковый набор товаров и услуг доступен потребителю в столице, курортных городах, отдаленных провинциях. Для потенциального экспортера такая особенность японского рынка содержит в себе как трудность, так и преимущество: трудность заключается в неизбежной жесткой конкуренции и быстром реагировании местных производителей на появление нового товара, а преимущество — в том, что легче установить реальные перспективы продаж: успех на каком-либо местном рынке позволяет рассчитывать на успех в стране в целом.
При первоначальном выходе на японский рынок важно иметь товар не просто качественный, но и соответствующий специфическим требованиям японского рынка, а также обеспечить сроки поставки и послепродажное обслуживание, удовлетворяющее запросам японских потребителей или торговых контрагентов. При наличии такого соответствия доля присутствия иностранного товара на японском рынке может быть весьма высокой: например, из числа потребительских товаров доля в общем объеме продаж безопасных бритв-лезвий (фирма "И1ик") составляет около 70%, бумажных пеленок ("Памперс") — 50, пишущих машинок ("Оливетти") — 35, фотографической пленки ("Кодак") — 20, чая ("Липтон") — 30, бумажных салфеток ("Клинэкс") — 20, компьютеров (ИБМ и др.) — 40, фотокопировальных машин ("Ксерокс") — 20. Это объясняется тем, что, как показывают маркетинговые исследования японских специализированных компаний, 2/3 японцев не имеют предубеждений в отношении иностранных товаров. Скорее наоборот, импортное изделие ("хакурайхин") во многом сохраняет престижность. Причинами встречающегося неудовлетворения потребителя товаром иностранного происхождения или предпочтения отечественного аналога выступают: слишком высокая цена, несоответствие размеров (габаритов) японским стандартам, неудовлетворительное послепродажное обслуживание.
1. Сбор информации о рынке и возможных партнерах, рекламная работа, учет основных требований потребителей
Для успеха на японском
