Как продать что угодно кому угодно - Джирард Джо
Каждый человек, который по роду занятий повседневно беседует с другими людьми, может послужить вам отличной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, —
вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших денег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют возможность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не забываю приглашать подобных людей в ресторан или в хорошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода приглашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе позволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых долларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой налогом.
Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на заднее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из лучших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутылку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутылку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэтому хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан немного виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.
Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалуются на ищеек, особенно, когда впервые начинают использовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать.Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось продать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я понятия не имею, скольким клиентам я продал машины благодаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпитываете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.
Уплатив 25 долларов, вы можете сделать
сотни долларов, но только нужно на самом
деле платить их, если вы хотите
заработать.
Глава 11
ЗНАТЬ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, И ПОЧЕМУ
Один из~ самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении продажам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков: планируй свою работу и работай по своему плану. Я, по крайней мере, слыхал его сотни раз. И уверен, что у каждого, кто занимается автомобильным бизнесом и кто старше определенного возраста, он звучал в ушах примерно столько же раз, — во всяком случае, никак не меньше. Его принято цитировать так часто и это делают столь многие, что он вошел в анекдоты и сам уже стал наполовину шуткой.
Но позвольте мне сообщить вам кое-что, чему я научился за долгие годы, проведенные в автобизнесе. Это самый лучший совет, который вы можете получить. Проблема с указанным лозунгом в том, что он слишком остроумен и афористичен, а повторяют его настолько часто, что он по существу утратил свой смысл.
Но на самом деле заложенная в него мысль — это, повторяю, по-прежнему лучший совет, который вы можете получить. На самом деле в нем говорится о двух разных вещах. Одна из них заключается в том, что вы должны держать под контролем себя и то, чем вы занимаетесь.
Это означает, что вы действуете, не занимаясь ловлей шансов и не рассчитывая на цепочку благоприятных событий, — вроде того, как кто-то ценный нечаянно зайдет через дверь на место вашей работы в тот момент, когда именно вы окажетесь первым в очереди поджидающих торговых агентов.
Вторая половина вышеуказанного лозунга говорит, что если вы предвидите правильные ходы, которые нужно сделать, и действительно делаете их, то они позволят вам заработать деньги.
Я уже говорил о визитных карточках, письмах клиентам, ищейках и телефонных звонках. Но я не особенно много останавливался на том, что составляет основной предмет наших размышлений в процессе продаж. Очень мало было мною сказано о том, что и как говорить потенциальному покупателю, когда вы, наконец, оказываетесь лицом к лицу с ним.
Я планирую изрядно порассуждать на эту тему в последующих главах.
Но даже если вы не дочитаете до тех глав и ограничитесь лишь выполнением того, что я предлагал ранее, то уже все равно сумеете продать много любого товара, которым торгуете.
Это произойдет по нескольким причинам, но самая важная из них заключается в том, что к вам будет приходить много людей и они будут обращаться лично к вам, — иными словами, у вас будет больше потенциальных покупателей, с которыми можно будет разговаривать.
И даже если вы как собеседник и специалист по изложению достоинств своего товара и по окончательному заключению сделок находитесь всего лишь на среднем уровне, ваши показатели все равно будут куда лучше, чем раньше.
ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, НЕ НАДО УМЕНИЯ ЛУЧШЕ НАВЯЗЫВАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ СДЕЛКУ
Вспомните, что мы говорили по поводу высаживания семян и уборки урожая, по поводу заполнения и высвобождения кресел на колесе обозрения. По сути дела мы говорили о шансах и о вероятности успеха в коммерческой деятельности. Теперь вы уже никоим образом не должны сомневаться, что даже если в ситуациях беседы с покупателями лицом к лицу вы будете действовать точно таким же образом, как это было до сих пор, то все равно будете продавать намного больше, коль у вас станет намного больше подобных ситуаций. Мы ведь говорим теперь не о чем ином, кроме как о количествах.
Я смертельно серьезен. Если каждый день к вам будет являться вдвое больше народу, то вы будете продавать вдвое больше товаров по сравнению с прежними показателями. Если в норме вам удается довести до заключения сделки 50% ваших клиентов и к вам приходят два человека в день, то за этот день вы заключите одну сделку. Такова элементарная арифметика. Вам не нужно иметь университетский диплом или даже школьный аттестат, чтобы самому это вычислить. Но теперь давайте перейдем к числам чуть большего масштаба. Если вам удалось организовать, чтобы к вам ежедневно являлось четверо покупателей, и вы продолжите действовать с ними точно так же, как и раньше, то по-прежнему сможете реально продать только половине из них. Однако теперь это даст вам уже две сделки за день. Вы не больше и не меньше как удвоили свой доход.
Вам кажется, что я пытаюсь немного развеселить вас. Но я, как уже говорилось выше, смертельно серьезен. Просто остановитесь и подумайте, сколько времени вы проводите, не делая абсолютно ничего, кроме как ожидая человека, который зайдет в двери или который позвонит вам. Очень возможно, что до сих пор вы полагали такие методы приемлемыми. Может быть, вы пришли к выводу, что ваши прежние действия — это тот максимум, на который вам можно рассчитывать, разумеется, исключая удачу и везение. Наверное, вы бывали безумно рады и вас буквально обдавало жаром, когда все у вас получалось, когда в двери потоком валили потенциальные покупатели, и каждый, кто заходил, покупал вдвое больше, чем обычно. «Ого! — говорили вы. — Если б я только мог удержать эту ситуацию!»
Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы можете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «процент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.
