Как продать что угодно кому угодно - Джирард Джо
Едва закончив беседу с банковским служащим, я тут же нахожу в ведомости наших складских запасов машину которая максимально близка к той, что хочет купить тот парень, а лучше всего в точности ее, если такая у нас имеется или же я могу быстро попросить ее у другого дилера. Я поручаю сервисной службе по-быстрому помыть ее, пропылесосить и подготовить к поставке. Мне заранее известно, что в тот момент, когда этот свежий клиент зайдет, у него уже будет разрешение на кредит, в точности равный той сумме, которую он должен внести за данную машину.
Для того чтобы сделать упомянутого банковского чиновника своей ищейкой, я должен быть убежден, что его должность позволяет посылать в мой кабинет тех клиентов, которых иначе мне бы не удалось заполучить никаким иным путем. Он организует мне продажу, которая фактически уже была в руках другого торговца. В итоге этот финансист помог и клиенту, нуждающемуся в ссуде, сэкономив ему 50 долларов, а также заработал 25 долларов себе в карман и предоставил мне возможность заключить сделку, которая иначе была вне пределов моей досягаемости.
Даже с учетом оплаты ищейки и той скидки, которая предоставлена мною покупателю, я все равно получу какие-то свои комиссионные. И даже в том случае, если сам я заработаю на этой операции всего лишь 50 долларов, это все-таки 50 долларов, которых иным путем мне бы не удалось положить в свой бумажник.
Это те деньги, которые я буквально как бы нашел, — они просто прилетели с неба прямиком ко мне в карман. Подумайте об этом. Подумайте о том, как я создаю для себя дополнительные заработки. И подумайте, каким образом вы можете проделывать нечто подобное в своем бизнесе.
Вот еще несколько других способов и мест, где я нахожу людей, которые работают для меня в качестве ищеек. Всякий раз при покупке бензина или автомобильного масла я пытаюсь поговорить с сотрудниками заправки или станции техобслуживания, особенно с теми, кто занимается еще и ремонтом. Эти люди видят массу машин, которые нуждаются в замене.
Когда к ним подъезжает человек на машине, требующей дорогого и обширного ремонта, скажем, стоимостью в 500 долларов или около того, — то он уже не очень далек от того, чтобы начать размышлять по поводу приобретения новой машины вместо того, чтобы чинить старую. Если он под воздействием уговоров сотрудников сервиса решает, что пока воздержится от ремонта своего драндулета, то этот человек уже, пожалуй, начинает размышлять о покупке нового автомобиля. Тут могут понадобиться всего словечко или два от человека, который работает на ремонтном посту, чтобы внедрить потенциальному покупателю в голову мысль прийти и потолковать со мной, держа в руках одну из моих визиток.
Если клиент не собирается отказываться от намеченного им ремонта, ничего страшного не происходит; если же ищейка пришлет его ко мне и заработает свои 25 долларов, то она получит деньги, которые иначе ей бы нигде не достались.
Среди наилучших мест для вербовки .ищеек следует назвать службу буксировки дефектных автомобилей и у мастерские по кузовным работам. Они видят массу машин, которые разбиты и непригодны для ремонта.
Владелец такого автомобиля определенно намеревается купить новую машину, причем есть большие шансы, что он получит хороший чек от страховой компании. Люди, которые работают в сфере рассмотрения претензий на получение страховки в случае аварий и дорожно-транспортных происшествий, а также в тех местах, где торгуют страховыми полисами на автомобили, тоже годятся в качестве ищеек, поскольку и они многое знают об автомобилях, пришедших в негодность. Я пытаюсь контактировать со всеми этими людьми, поскольку для меня они являются превосходным источником дополнительных оборотов.
ИЩИТЕ СОБСТВЕННЫХ ИЩЕЕК
Однако и после того как вы вступили в контакт с ищейкой и рассказали этому человеку, как и за что вы платите, а также оставили ему свои визитки, все равно нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользованное или просто пустое время, я предпочитаю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я позвоню ему, освежу знакомство и спрошу, почему получается, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 долларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о свежих, неопытных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.
Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувствуют возможности всякий раз, когда те появляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаимоотношений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый может их выработать и закрепить. Мне нужно потратить определенные усилия, чтобы образовать у человека чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнительные деньги.
Я продолжаю искать подходящих лиц все время, поскольку научился, — если хотите, выработал у себя привычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укрепления здоровья, чтобы после работы до седьмого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и
массажист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расчетов и получаю дополнительных клиентов от разных членов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иногда подворачиваются такие ситуации, которых вы не могли предвидеть заранее.
Рассмотрим, к примеру, следующую ситуацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к подобному звонку всерьез и указываю по телефону нормальную цену.
Некоторые торговые агенты приводят в ответ настолько заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в состоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демонстрируют нечто манящее, но недостижимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблочка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сделки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального покупателя от покупки в другом месте.
Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что-нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по продажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по телефону низкую цену и угрожал просто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации.
Я не одобрю подобную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие настоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувствует себя обманутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколько вы плохой человек.
Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указываю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазона цен в данном бизнесе не здесь, а в другой главе. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он может оперировать перед потенциальным покупателем, поскольку имеются десятки сходных моделей, множество разного дополнительного или необязательного оборудования, а также другие факторы, которые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из которых своя цена.
