Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
И это срабатывает, причем не только напрямую, но и косвенно. Если человек покупает у меня машину, я непременно узнаю, каким бизнесом он занимается. Когда мне нужно что-либо из того, чем он торгует, я постараюсь купить это у него и дам ему знать, что ценю его покупку, совершенную в свое время у меня. Я не утверждаю, что можно заработать себе на хлеб исключительно в режиме кукушки и петуха, которые продают друг другу. Но люди, у которых вы приобретаете какие-то товары или услуги, наверняка просто обязаны присутствовать в вашем списке перспективных покупателей. Поэтому вернитесь к своей папке с погашенными счетами, чтобы посмотреть, кому вы давали свои деньги. Возможно, подошло время, чтобы они дали вам свои.
Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти всегда остается в силе. И когда вы разговариваете со своим мясником либо на своей заправке либо в химчистке, имейте в виду, что все эти люди каждый день беседуют с массой народу. Любой из них разговаривает с клиентами, слышит всякие вроде бы малозначительные слова о детях, о семейных событиях, об авариях и о машинах. Некоторые из них могут даже не знать, чем вы зарабатываете на хлеб насущный. Рекомендую: обязательно сделайте так, чтобы они об этом узнали, причем твердо.
ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕТЕ
Это звучит как совершенно элементарный совет, и очень может быть, что вы его уже слышали много, даже слишком много раз. Но я сталкивался с большим количеством торговых агентов, которые никогда не говорят окружающим, — кроме как близким друзьям и родственникам, — чем именно они зарабатывают себе на жизнь. Эти люди думают, будто у специалистов по продажам, особенно у тех, кто торгует машинами, плохой имидж. Что ж, позвольте мне сообщить, что лично я горжусь тем занятием, которое меня кормит.
Если вы продаете основную массу своих товаров коммерческим организациям или промышленным предприятиям, то можете подумать, что для вас все сказанное неважно или не может вам помочь. А я утверждаю, что очень даже может. Только вспомните открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Люди всегда говорят о тех, кого они знают, и о том, чем те занимаются.
Мне известно об одном торговом агенте, который продал пакет программного обеспечения стоимостью 120 тысяч долларов благодаря тому, что его друг рассказал о нем своему знакомому. Я убежден, что каждый торговец просто обязан гордиться своей профессией.
Посмотрите на наше занятие следующим образом. За свою жизнь я продал больше 12 тысяч новых легковых машин и грузовиков. Вы понимаете, сколько рабочих мест это создало, сколько стали нужно было выплавить и продать, чтобы изготовить эти машины, сколько денег заработала корпорация «Дженерал моторе» и многие тысячи ее поставщиков на том, что проделал я? Миллионы и миллионы.
Именно торговые агенты вращают колеса экономики, поскольку если мы перестанем перемещать товары с магазинных полок, со складов и заводских кладовых к потребителям, то вся американская система перестанет функционировать.
Поэтому сделайте так, чтобы каждый твердо знал, что вы торговец и никто другой, а также знал, какой именно товар или услугу вы продаете. А когда вы покупаете у разных лиц, то не надо, конечно, так уж сразу вступать с ними в некий сговор, заключать своего рода договор о взаимных обязательствах. Но непременно надо каждый раз давать им знать, чем вы занимаетесь, и говорить, что вы готовы помочь им всякий раз, когда у них возникнет потребность в ваших услугах. И что вы хотите от них не только покупки, но и информации.
Если вы продаете драгоценности, то, услышав, скажем, что кто-то вот-вот кончает университет, вы понимаете, что , это может привести к продаже дорогих часов или красивого перстня.
А если вы продаете автомашины, то, узнав о человеке, разбившем свою машину, вы можете сказать, как это вас огорчает, но одновременно отметить в памяти, а потом и на бумаге, что этому парню наверняка понадобится новая машина и он, вероятно, сможет получить от страховой компании чек на кругленькую сумму, которая позволит ему сразу и без проблем расплатиться за новое приобретение.
Но не забывайте и о мяснике либо кондитере. Они тоже могут вам помочь в заполнении сидений на колесе обозрения либо в выращивании тех семян, которые вы бросаете в плодородную почву, либо в выполнении любых действий, которыми вы любите подменять то, что попросту именуется профессиональной системой продажи.
А теперь позвольте немного более конкретно рассказать о некоторых из иных моих методов, которые я применяю для заполнения сидений того самого колеса или для высевания семян или же с целью швыряния спагетти в стенку. Как бы вы ни смотрели на указанный процесс, именно он обеспечит попадание денег в ваш карман.
Усадите каждого, кого можете вообразить, в свое колесо обозрения.
Глава 8
ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ ЯЩИК ДЖИРАРДА
Если я начну перечислять инструменты, которые более всего помогли мне построить и расширить мой бизнес, то, вероятно, сейчас этот список уже не вызовет у вас удивления. Разумеется, в нем будут присутствовать телефон, мои картотеки, почта, мои визитные карточки, а также мои ищейки.
Я уже рассказывал вам, как можно с выгодой использовать телефон для звонков, что, называется, с улицы. Если бы вы никогда не делали ничего, кроме этого, то уже могли бы построить хороший бизнес, как я это вам продемонстрировал выше. А теперь расскажу немного о том, как я веду свои записи. Я использую стандартный ежедневник в качестве напоминания о том, когда мне нужно перезвонить долговременным перспективным покупателям, — независимо от того, узнал ли я о них и об их потребностях с помощью телефонных звонков либо каким-то иным методом. Но не забывайте: наилучшим залогом будущих продаж является удовлетворенный покупатель. Именно поэтому я практически всю свою деловую жизнь веду и храню как зеницу ока свою картотеку клиентов. Я держу два комплекта карточек: один — в моем кабинете в дилерской фирме, а другой — дома. И храню оба комплекта карточек в несгораемых шкафах, которые обошлись мне по 375 долларов за штуку. Но для меня они стоят гораздо дороже указанной суммы. Не вижу, каким способом мне удалось бы собрать всю эту информацию снова, если бы с моими картотеками что-либо произошло. Именно поэтому я держу два комплекта, хотя оба они надежно защищены в своих прочных и огнестойких сейфах.
НАЧИНАЙТЕ СОЗДАВАТЬ СВОЮ КАРТОТЕКУ ПРЯМО СЕЙЧАС
Когда вы заведете собственную картотеку, то заносите туда буквально все, что знаете о клиенте или потенциальном покупателе. Я имею в виду действительно все: о его детях, об излюбленных хобби, о деловых поездках, о путешествиях на отдыхе, словом, обо всем, что вы знаете об этой личности, поскольку любая крупица информации дает вам пищу для разговора с перспективным покупателем на тему, которая вызывает у него подлинный интерес. А это означает, что вы сможете разоружить его, направив внимание потенциального клиента на те предметы и темы, которые в решительный момент отвлекут его мысли от того, что вы собираетесь предпринять, а это, разумеется, попытка продать ему ваш продукт за его деньги. В деле продаж нет ничего более эффективного, нежели позволить клиенту поверить, причем поверить по-настоящему, что он вам нравится и вы проявляете о нем заботу. Ситуация продажи является, как я уже говорил, состязанием, даже своего рода войной. Но это не означат, что вы должны дать об этом знать своему потенциальному покупателю. На самом деле вы должны добиваться прямо противоположного. Вы хотите, чтобы он расслабился, успокоился, размагнитился и доверился вам. Именно поэтому я настоятельно рекомендую, чтобы вы вносили в свою картотеку все мелкие факты и фактики, которые сможете раздобыть от него и о нем. Позднее мы более детально углубимся в вопрос о том, как обращаться с людьми, после того как вы уже завлекли их к себе. Но прямо сейчас я хочу сконцентрироваться на процессе того, как привлечь их.
