Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно
Так выглядел мой первый список потенциальных покупателей — четыре странички из детройтского телефонного справочника.
Это было не слишком много, но все равно лучше, чем ничего.
Уверен, что получилась бы роскошная история, если бы я рассказал, будто первый же номер, который я набрал вслепую, дал мне потенциального клиента, явившегося в тот самый день и купившего у меня машину. Возможно, я бы и рассказал вам нечто подобное, если бы подумал, что вы в это поверите.
МОЯ ПЕРВАЯ В ЖИЗНИ ПРОДАЖА АВТОМОБИЛЯ
Нет-нет, все было не так. Я действительно сделал свою первую продажу в этот же день, но она не явилась результатом телефонного звонка. На самом деле это был обычный клиент, который своими ногами зашел в демонстрационный зал незадолго до закрытия, когда все ребята либо были заняты с клиентами, либо уже собирались домой. Он зашел, а в центре зала не было ни души. Я огляделся пару секунд по сторонам, припомнив, что говорил по поводу своего намерения не отрывать время у других торговых агентов. Но ведь в данном случае я сдержал бы свое обещание, поскольку никого из них вообще не.было. Кроме того, к этому моменту я был в таком отчаянии, что вполне мог бы врезать любому, кто встал бы у меня на пути.
Масса народу берет в рамочку свой первый доллар, вырученный в новом магазине или в новом бизнесе, и вешает его на стенку. И они в состоянии припомнить до мельчайших деталей ту заветную первую сделку, которую заключили в своем бизнесе. Вы можете подумать, будто и я во всех подробностях помню свою самую первую продажу. Или даже если это и не так, то вы могли бы подумать, что для данной книги было бы хорошо, если бы я вставил в нее эдакую красивую историю о своей первой сделке. Но я не стану так поступать. Честно признаюсь, что не помню ни имени, ни фамилии этого человека. Не помню я и того, какую машину он купил.
Зато я отлично помню две вещи о той первой продаже. Всего две. Во-первых, он тоже был торговым агентом, продававшим кока-колу. Пожалуй, я помню это, поскольку данный факт как-то связан с продовольственными магазинами, а я в тот день очень много думал о еде. Второе, что я запомнил, было возникшее у меня с первого взгляда чувство, будто я вижу человека, который просто не может уйти отсюда и не купить у меня автомашину. По сей день я не в состоянии вспомнить его лица, и по очень простой причине: всякий раз, когда я смотрел на него, единственным, что я видел, было то, чего мне хотелось от него. А хотелось мне большой сумки с продуктами, чтобы накормить мою семью.
Абсолютно не помню, каким подходом или заходом я воспользовался. Мне не слишком много было известно в те времена об автомобилях, о продаже или вообще о чем угодно, а поэтому я уверен, что не вел с ним производственный разговор и не обсуждал достоинств той или иной машины. Не слыхал я тогда и о хитрых способах, как отвечать на разные возражения, но уверен, что на любые его увертки я продолжал двигаться вперед, словно трактор. Если он начинал толковать мне о жене, то уверен, что я тут же давал ему в руки телефонную трубку, чтобы он с ней посоветовался, или предлагал отвезти его на машине домой с этой же целью. Я не очень много знал об этом человеке за исключением того, что он воплощал собой единственный имевшийся у меня в тот момент способ как-то выпрямить мою кривую жизнь и выполнить обязательства перед семьей. Он был сумкой с едой, и если я продам ему машину, то мои родные смогут сытно поесть.
Желание. Мое желание. Вот все, что я знал. И этого желания было достаточно, чтобы привести меня в действие на полную катушку и заставить сделать все необходимое для того, чтобы продать ему машину. Я не утверждаю, что желание — это все, не утверждал этого тогда и не настаиваю сейчас. Но оно — основное. Если вы действительно желаете и при этом знаете, чего именно желаете, то располагаете максимумом необходимого для того, чтобы стать преуспевающим торговцем. Я уверен в этом. Никто не может быть великим торговцем без желания. Надо желать чего-то и желать очень сильно. И чем сильнее вы желаете, тем сильнее настраиваете себя на те действия, которые приведут к продаже.
Возможно, причина того, что я — величайший торговец в мире, состоит в том, что на самом деле у меня не было более сильного желания, чем желание накормить мою голодную семью. Это не означает, что вам непременно нужно иметь голодную семью или кому-то из ваших близких нужно сделать срочную операцию ради спасения жизни, или над вами должно висеть что-либо столь же безотлагательное, а иначе вы не сможете успешно продавать автомобили либо любые иные товары. Но вы должны чего-то желать. И должны знать, чего именно. А также должны ощущать каждый шаг, который вы предпринимаете, каждый свой ход как способ приблизиться к тому, чего вы желаете.
Едва только я мысленно увидел торговца кока-колой как сумку с продуктами, которую я смогу принести домой в свою семью, этот человек был полностью готов к покупке независимо от того, знал он сам об этом или нет. Я не могу припомнить другого своего желания, более сильного, чем тяга к той сумке с провизией. Но потом, позднее, я, разумеется, на самом деле хотел массу других вещей. И при этом всегда конкретно знал, чего именно хочу, пытаясь привязать к этому желанию каждый телефонный звонок и каждое слово, которое произносил в адрес каждого клиента, — они должны были удовлетворить данное желание.
Итак, во-первых, вы должны знать, чего желаете. Во-вторых, вы должны знать, что конкретно сможете получить, если продадите свой товар очередному перспективному клиенту.
Вы можете подумать, что все это слишком уж просто. Вы правы. Но я умышленно упрощаю проблему, быть может, даже чуть-чуть чрезмерно. Но это происходит потому, что именно таким путем я смог стать торговцем в тот самый первый день. Мне не было известно ничего, за исключением моего жгучего желания и того факта, что если я продам машину этому парню, то смогу купить столь необходимые мне продукты. И я сделал это. Я продал ему машину, а затем попросил нашего менеджера одолжить мне десятку, чтобы купить полную сумку провизии для своей семьи. И не говорите мне, что данный подход не работает.
Знание того, чего вы желаете, станет мощным движителем вашей нацеленности на продажу.
Глава 3
ЛОПУХ — ЭТО ЧЕЛОВЕК
Не знаю, какой термин используется в вашем городе и в вашем бизнесе, когда говорят о клиенте. Но в Детройте при розничной продаже автомобилей его именуют лопухом. Это ужасное выражение, поскольку ужасно думать таким образом о человеке, который заходит к нам в салон, чтобы оставить мне свои деньги. Это название порождает негативную установку по отношению к тому лицу, которое хочет что-либо купить у вас.
