Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
– Сколько времени длилась ваша презентация?
– Двадцать минут и еще пять минут отводилось ответам, на вопросы.
– У вас остались еще силы, чтобы выслушать презентации которые делали другие предприниматели?
– Да.
– Какие вопросы вам задали инвесторы, после того как вы представили свою презентацию?
– Их интересовали детали маркетингового плана, цикл продаж и дополнительные комментарии относительно организации процесса продаж.
– Как вы себя чувствовали?
– Я получил огромную дозу адреналина до своего выступления и в процессе него.
– Стоило ли сделать что-то по-другому?
– Да, нужно было подготовить более конкретные слайды и более последовательно излагать их содержание.
– Ваша презентация была результативной?
– Очень. Я познакомился со многими людьми – как на самой встрече, так и после нее.
– В результате вы получили какие-либо инвестиции в вашу компанию?
– Они не были связаны напрямую с ассоциацией.
Комментарии предпринимателя из Калифорнии
– Каким образом вы готовились к встрече?
– Я подготовил презентацию, отрепетировал ее и выступил перед друзьями, которые добились значительных успехов в бизнесе. Они с пристрастием рассмотрели мое выступление, за что я в знак благодарности угостил их обедом.
– Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации?
– Нет, я работал без наставников.
– Кто еще из членов вашей команды присутствовал на презентации?
– Председатель совета директоров и технический директор компании.
– Сколько времени заняла ваша презентация?
– Я рассчитывал, что мне предоставят 15 минут, и точно уложился в отведенное время.
– Как вы себя чувствовали?
– Сильно нервничал.
– Стоило ли сделать что-то по-другому?
– Имело смысл записать свое выступление на видеомагнитофон, критически его рассмотреть и больше времени посвятить репетициям.
– Как вы считаете, ваше выступление перед бизнес-ангелами было результативным?
– Да.
Комментарий российского специалиста
Борис Дышко, генеральный директор компании ООО «Спорт Технолоджи»
– Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте.– Когда мы поняли, что наших денег не хватит, то решили привлечь инвестора для коммерциализации и продвижения своего прибора – тренажера для тренировки дыхания спортсменов в движении. Хорошо зная спортивную индустрию, мы понимали, что спрос на него будет.
Встреча с первым инвестором (это был генеральный директор ООО НПП «Мелитта» Яков Гольдштейн) состоялась во дворе, где я за две минуты изложил суть предложения. Тогда еще не было ни бизнес-, ни маркетингового планов, ни финансового прогноза. В течение десяти секунд Яков думал, а потом сказал, чтобы я принес и показал ему все, что у нас есть. После этого в проект поступили первые инвестиции, и так я обрел своего бизнес-ангела. От инвестора мы получили множество советов по доработке прибора. Им были профинансированы первые исследования в НИИ физической культуры и спорта, доказавшие феноменальную эффективность тренажера, создание конструкторской документации и первой партии приборов.
Но сумма, необходимая для продвижения проекта, увеличилась, и мы стали искать инвесторов «второго» раунда. Ими стали Александр Каширин и Игорь Пантелеев из ЗАО «Академ-Партнер».
К этому моменту у нас уже был обкатанный бизнес-план, более-менее четкое видение действий, ясность, что же мы (авторы) хотим от инвестора. Конечно, многие вопросы надо решать «на берегу». Например: «выход» инвестора, ясность в инвестиционном взносе и т. д., необходимо было вынести в список обязательных, но тогда мы были в эйфории от сознания, что нашли инвестора, и все эти вопросы решали в процессе. Теперь-то мы понимаем, что главное при привлечении инвестиций – четкое видение проекта (начало и конец) и обоснованная уверенность в успехе. Это производит очень благоприятное впечатление на инвестора.
Благодаря появившимся ресурсам и помощи инвесторов мы смогли решить все сложности, связанные с началом производственного процесса. Например, неожиданно проблемным пунктом работ оказался дизайн. Сначала мы пытались сами произвести свой тренажер на одном из заводов – получился ужас, и мы решили обратиться к профессионалам. Компания «Смирнов Дизайн» понравилась нам профессиональным подходом к проблеме. Ее сотрудники предложили отличный вариант внешнего вида тренажера, а кроме того, выполнили все наши технические требования, например, связанные с весом, возможностями крепления, материалами, эргономичностью. Сейчас мы точно знаем: если ты хочешь выйти на рынок со своим продуктом – надо делать все «по-взрослому», а для этого нужны инвестиционные ресурсы. Бизнес-ангелы такой ресурс могут предоставить, если все как следует обосновать.
Комментарии предпринимателя
Уильям Джи. Тигс (William G. Teags), компания xPackage.Com, Inc., www.xpackage.com
– Каким образом вы готовились к встрече?
– В основном подготовка сводилась к еженедельным консультациям с моими наставниками и менеджментом моей компании. Мы доводили до совершенства нашу презентацию в PowerPoint, работая с каждым ее элементом. Кроме того, мы пригласили нескольких специалистов, которые помогли мне поработать над моим голосом, движениями, внешностью и тому подобным, чтобы моя презентация была воспринята позитивно.
– Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации? Оказалась ли их помощь полезной?
– Да, их помощь оказалась нужной и полезной, хотя иногда это сбивало с толку. Самое важное качество, которое обеспечивает успех презентации, – ваше умение оставаться самим собой. Прислушивайтесь к мнению своей команды, чтобы исправить собственные недостатки, но не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле.
– Сколько времени было отведено для вашей презентации?
– Около десяти минут – недостаточно, чтобы осветить детали.
– Как вы себя чувствовали?
– У меня было несколько наставников, которые очень переживали, потому что в обычной жизни я спокойный и не очень разговорчивый человек, но у меня достаточно большой опыт публичных выступлений. Мне нравился мой проект, и я совсем не нервничал, однако был несколько стеснен в движениях, поскольку микрофон оказался стационарным, а я проводил репетиции в расчете на то, что он будет прицеплен к лацкану моего пиджака.
– Считаете ли вы, что ваша презентация в ассоциации бизнес-ангелов была результативной?
– Она многому меня научила. Было достаточно сложно выполнить все требования, которые к ней предъявлялись, но момент был выбран крайне неудачно, учитывая ситуацию на рынке (декабрь 2000 года, когда ни у кого не имелось желания продолжать вкладывать деньги в какие бы то ни было проекты).
Резюме
• Предприниматели, прежде чем их пригласят представить свой проект членам ассоциации бизнес-ангелов, обязательно должны пройти через процедуру тщательного отбора предложений, которая иногда бывает очень жесткой.
• Достаточно часто ассоциации бизнес-ангелов помогают предпринимателям подготовить эффективную презентацию своих проектов.
• Важно понимать, что основным в этом процессе является встреча с одним инвестором, который загорится идеей реализовать данный проект и сумеет привлечь к его финансированию других бизнес-ангелов. Без такого человека процесс привлечения капитала бизнес-ангела может столкнуться с многочисленными сложностями.Глава 21 Встреча с бизнес-ангелом
Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела
Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.
Справедлива ли его аксиома?
Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.
Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.
Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы:
