Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
1) специалистов по развитию бизнеса;
2) специалистов, специализирующихся на консультациях по профилю вашего бизнеса;
3) финансистов и юристов;
4) ИТ-специалистов и специалистов по обслуживанию клиентов;
5) специалистов по обучению персонала;
6) специалистов по производственной деятельности.
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
Оно должно быть максимально кратким. Идентифицируйте компанию, укажите основные направления своей деятельности и укажите, чем ваша продукция или услуга привлекает потребителя на рынке. Подумайте, какой тип роста для вашей компании вы считаете оптимальным, чего вы ожидаете в будущем. Ответьте на следующие вопросы:
• какое самое важное заявление, по поводу вашей компании вы можете сделать?
• почему используют продукцию компании?
• какой вы предполагаете темп роста для компании?
• какие цели вы намечаете для реализации?ПРОДУКЦИЯ И/ИЛИ УСЛУГИ
Четко и лаконично опишите, какую продукцию или услуги вы поставляете и в чем заключаются преимущества их использования для потребителей:
• наша продукция/услуги – это.
• наша продукция/услуги дает возможность.
• наша продукция/услуги обеспечивает.
Если вы не можете четко сформулировать ответы на эти вопросы, то каким образом мир сумеет оценить вашу продукцию?МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ
Каких результатов вы желаете добиться:
• привлечь инвесторов;
• повторно позиционировать компанию;
• представить новую ориентацию компании или новую стратегию развития;
• представить новый продукт;
• способствовать росту позитивного восприятия компании;
• сформировать новые направления деятельности.ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Принципиально важно для вас иметь возможности идентифицировать свой рынок, а это означает, что вы постоянно должны вести исследования рыночных предпочтений:
• кто ваши основные потребители?
• что их беспокоит?
• каковы основные рыночные тенденции?
• каковы прогнозы отраслевых аналитиков, о чем пишут СМИ?ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ/ОБМЕН СООБЩЕНИЯМИ
Если вы не можете объяснить, кто вы такие и чем занимаетесь, на языке, доступном для восприятия, например, вашими родителями, значит, это будет слишком сложно и для восприятия рынком. Фокусируйтесь на концепции бизнеса, а не только на технологии. Не упускайте из виду, что новые виды бизнеса или бизнес-концепций создаются очень редко.
Тенденция будет состоять в том, чтобы классифицировать вас в рамках каких-либо уже устоявшихся взглядов на рынок:
• каким образом отраслевые аналитики классифицируют вашу компанию;
• каким образом вы классифицируете ваших конкурентов;
• каков ваш рекламный слоган;
• понимают ли все сотрудники вашей компании вашу концепцию позиционирования и согласны ли с ней.КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА
Безусловно, у вас есть конкуренты – действительные и вполне реальные, – даже если вы выпускаете уникальную продукцию. Ведь первый автомобиль тоже столкнулся с конкуренцией со стороны лошади и тележки. Ответьте на вопросы:
• кто ваши конкуренты?
• каковы их сильные и слабые стороны?
• каким образом вы можете дифференцировать свою деятельность?
• в чем заключаются ваши конкурентные преимущества?ПАРТНЕРСТВО/ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ Один из наилучших способов добиться успеха – вступить в партнерские взаимовыгодные отношения, в результате чего должны появиться следующие документы: бета-план (план тестирования бета-версии), OEM [25] /VAR [26] -соглашение и совместный план по маркетингу.
Партнерство может предполагать следующие варианты сотрудничества:
• партнеров по бета-тестированию;
• представителей непрямых каналов распространения продукции;
• технологических партнеров;
• партнеров по маркетингу;
• информационных спонсоров/ведущих экспертов отрасли.МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ
Каким образом вы сообщите миру о своем существовании и сколько это будет стоить? Каким образом вы комбинируете традиционные и новые средства массовой информации? В этом разделе вы должны представить план маркетинговых коммуникаций. К разделам программы по маркетингу относятся следующие:
• бюджет (10–15 % от суммы предполагаемой выручки, в некоторых случаях эта сумма может значительно превышать такие рамки);
• целевые деловые издания по соответствующей отрасли промышленности;
• аналитика целевых отраслей промышленности;
• связи с общественностью;
• почтовая рассылка/реклама;
• торговые выставки;
• сопутствующая реклама;
• веб-сайт;
• внешние и внутренние способы вывода новых товаров на рынок;
• процесс/инструменты регистрации результатов.ПРОДАЖИ И ДИСТРИБУЦИЯ
Каковы ваши цели в области продаж в долгосрочной и краткосрочной перспективе? Каким образом вы будете продавать и распределять вашу продукцию? Методы продажи будут одинаковы для уже существующих покупателей и тех, которых вы привлечете потом?
Следует иметь в виду:
• объемы продаж;
• новые/уже существующие потребители;
• прямые каналы;
• непрямые каналы;
• телемаркетинг;
• тренинги для торгового персонала, целевые потребители, система оплаты труда в сфере продаж.РИСКИ И ДОПУЩЕНИЯ
Определите, в чем заключаются ваши основные проблемы и задачи. Будьте реалистичны и допускайте возможность, что события могут развиваться не по вашему плану. Следует совершить следующие действия:
• поведите SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы);
• рассмотрите все сферы деятельности вашей компании, привлеките для работы внешних консультантов;
• задайте себе вопрос: что будет, если.
• обдумайте худшие сценарии развития событий;
• рассмотрите запасной вариант и все, что связано с его реализацией.ГРАФИК РАБОТЫ/ЭТАПНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ
Решите, кто каких результатов должен добиться и когда эти достижения должны быть зарегистрированы. Существуют ли какие-либо ключевые события, например, торговые выставки, которые являются определяющими в вашей маркетинговой политике? Помните что составление плана – только половина дела, его еще необходимо осуществить.
Обратите внимание на следующие факторы:
• приоритеты;
• источники и ответственность;
• временные графики;
• ключевые события.
Приступить к делу – это единственный для вас способ исполнить задуманное....Я думаю, что я неплохо справился, с учетом того, что начинал я с чистого листа бумаги.
Стив Мартин (Steve Martin)
Резюме от Бет Галлоб
• Временами ваша задача может казаться чрезвычайно сложной. Лучший способ начать ее выполнять – приступить к делу. Используйте информацию, которую вы получили ранее в качестве образца, и просто начните отвечать на вопросы.
• Совершенно очевидно, что составление плана по маркетингу – это тяжелая работа, долгий мучительный процесс, который тем не менее необходим. План по маркетингу будет своеобразной дорожной картой в процессе продажи доли вашей компании инвесторам, а также при пропаганде вашей продукции или услуги и подтверждении наличия внутренней и внешней команд, занятых реализацией ваших планов.
• Подавляющее большинство людей не могут лечить свои собственные зубы. Это так же справедливо и для плана по маркетингу. Консультанты по маркетингу могут помочь вам, подсказав новое направление развития, что позволит проекту планомерно развиваться. Рассмотрите то, что они предлагают.
Глава 16 Какова степень доверия бизнес-ангелов к бизнес-планам
Мы получили электронное письмо следующего содержания: «Мне нужен план, который заинтересует бизнес-ангела. Можете ли вы помочь мне его составить?»
Мы представили, что существует бизнес-план, который обладает некоторым флером или феромоном, оказывающим непреодолимое воздействие на состоятельных людей. Они откладывают все свои дела и пытаются ухватить хотя бы одну копию.
Или вот рекламный ролик – прекрасная девушка, которая, однако, одновременно является вечно голодным предпринимателем, сидит на морском берегу где-то в Хэмптоне, печатает на своем компьютере бизнес-план на фоне лениво раскачивающихся яхт. Несколько страниц унесло ветром, но это не страшно. Она снимает солнцезащитные очки и соблазнительно смотрит в камеру. Появляются титры: «Венчурное предприятие. Новый аромат от Кельвина Кляйна».
Если бы было возможно составить такие выдающиеся добавки, то процесс написания вашего бизнес-плана оказался бы в значительной степени упрощен. Вам нужно было бы только решить, какие вопросы и каким образом в нем осветить.
Комментарии предпринимателя
Дейв Вестин
– В какой степени бизнес-ангелы доверяли бизнес-плану, который вы представили на их рассмотрение?
– Они достаточно серьезно изучили бизнес-план и финансовую документацию. Кроме того, ими был проведен полный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон и возможностей, связанных с проектом, а также рисков).
