Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Для презентации потенциальным инвесторам составляют краткое резюме каждой части бизнес-плана. Целиком он должен уложиться в 20–40 страниц, не считая финансовых прогнозов и приложений.

Шаг номер два. Составляйте резюме последовательно

1.  Резюме на две-три страницы. Резюме – это не краткая версия бизнес-плана в целом. Будьте краткими. Основная цель резюме – привлечь внимание читателя к бизнес-плану и стимулировать этот интерес. Ее следует рассматривать как средство продать ваш бизнес-план, причем очень важное средство. Хотя резюме представляется в первую очередь, к ее составлению приступают только после того, как сам бизнес-план будет полностью составлен. В ней не должно содержаться информации, которая в бизнес-план не включена. Не приступайте к подготовке резюме до того, как составите бизнес-план: вам не удастся ее расширить и доработать в полноценный бизнес-план – это никогда не получается.

Основное. Резюме – это краткое изложение различных частей бизнес-плана, которое подчеркивает следующее:

• открывающиеся возможности – значительны;

• существующие на рынке конкуренты не в состоянии адекватно обслуживать рынок;

• вы имеете уникальные возможности обслуживать этот рынок;

• вы обладаете устойчивым конкурентным преимуществом.

2.  Описание бизнеса. В этой части документа следует изложить перечисленные ниже пункты.

Цель деловой деятельности: почему вы организовали эту компанию?

Историческая справка о текущем состоянии компании: когда вы начали осуществлять свою деятельность и чего добились?

Миссия компании: какой вы видите концепцию развития компании?

Краткое изложение целей: ваши предположения относительно размеров и темпов роста компании.

Бизнес-модель: каковы источники доходов?

Основное. Максимально точно изложите, что вы собираетесь делать.

Излагайте ваше видение компании с предельно выраженным энтузиазмом.

3.  Продукция/услуги. Изложите четко и детально следующие пункты:

• Специфичные продукты/услуги: в чем они заключаются и каким образом покупатель может их использовать?

• Особенности и преимущества использования: что дает их использование покупателем?

• Имущественные аспекты: что вы создали такого, что не могут повторить ваши конкуренты?

• Проблемы системного проектирования: что необходимо сделать, чтобы подготовить рынок к появлению продукции/услуги?

• Следующая генерация продуктов/услуг или модернизация: продемонстрируйте, что вы постоянно думаете о будущем.

Основное. Удостоверьтесь, что бизнес-ангел понимает, каким образом технология работает в процессе решения проблем покупателя. Используйте простую терминологию.

4.  Анализ отрасли и рынка. Предоставьте читателю следующую информацию.

Историческое развитие отрасли: каким образом оно происходило?

Описание рынка: каковы его размеры и перспективы роста?

Основное. Убедитесь, что вы можете подтвердить достоверность источников информации, которые использовали в процессе оценки размера рынка.

5.  Конкурентная среда. Предоставьте читателю беспристрастное описание тех, с кем вам предстоит соперничать.

Описание наиболее значимых конкурентов: кто это такие и каковы их наиболее сильные и слабые стороны?

Ключевые факторы успеха: какие факторы предопределяют успешность бизнеса на вашем рынке?

Барьеры входа: каким образом вы сможете препятствовать появлению конкурентов после того, как закрепитесь на рынке?

Уникальные особенности/конкурентное преимущество: что сделает вашу компанию эффективным конкурентом?

Основное. Не преуменьшайте количество и сильные стороны конкурентов. Не думайте, что у вас нет конкурентов.

6.  Профиль клиента. Предоставьте информационный материал о клиенте – кто является вашим потенциальным потребителем и каково их количество?

Основное. Будьте реалистичны при описании размера базы ваших потенциальных клиентов.

7.  Маркетинговый план. В следующей главе маркетинговые планы рассматриваются в деталях.

8.  Стратегические альянсы, уже заключенные и предполагаемые – мы надеемся – с хорошо известными и успешными предприятиями.

Основное. В понимании ангелов-инвесторов такие альянсы потенциально увеличивают стоимость венчурного предприятия.

9.  Руководящий состав.

Кратко опишите следующее:

• ключевые фигуры;

• успехи и преимущества команды;

• текущее распределение прав собственности в компании;

• квалифицированный персонал по ведущим специальностям, который необходимо привлечь, чтобы обеспечить успешную работу команды в целом.

10.  Организационная структура. Представляет количество (минимально возможное) персонала по категориям и подразделениям.

Основное. Сосредоточьтесь на опыте и возможностях команды управления и на том, как это может повлиять на успешность рассматриваемого венчурного предприятия.

11.  Операционная деятельность и оборудование. Где все это будет размещаться и какие площади будут задействованы?

12.  Ключевые продавцы/поставщики. Кого вы выбрали и почему?

13.  Лицензирование и законодательная среда. Какое воздействие они окажут на ваше предприятие.

14.  Факторы риска. Какие факторы могут оказать существенное влияние на деятельность вашей компании?

Основное. Рассмотрение таких факторов показывает, что вы имеете возможность предвидеть неизбежные изменения основных рыночных сил и планировать свои действия, чтобы уменьшить их воздействие на ваше предприятие.

15.  Необходимая сумма капитала и предполагаемая структура сделки. Какая сумма денег вам необходима и на какое количество этапов вы планируете разбить ее получение? Также сюда обязательно включите информацию о том, как скоро и каким способом бизнес-ангелы смогут получить свой доход по инвестированному капиталу.

Основное. Предоставьте информацию о наиболее важных статьях расходов и о сроках, когда потребуется следующий этап финансирования.

16.  Финансовый план. Эту часть бизнес-плана будут рассматривать очень тщательно. Обязательно включите следующую информацию:

• прогнозируемые показатели отчета о прибылях и убытках (за три-пять лет);

• помесячно для первого года;

• помесячно или поквартально для второго года;

• отдельно для каждого года – начиная с третьего и так до пятого;

• прогнозируемые показатели денежного потока (за три-пять лет).

Основное. Совершенно не обязательно представлять 50 страниц прогнозируемых финансовых показателей с подробным их описанием, но очень важно, чтобы каждая цифра, которую вы здесь приводите, опиралась на логические допущения.

17.  Приложения. Письма о намерениях, касающиеся соглашений с покупателями и стратегических альянсов.

Кто должен готовить бизнес-план?

Очень полезно, если каждый участник управляющей команды внесет в бизнес-план свои идеи и предложения. Соотношение различных взглядов в процессе подготовки бизнес-плана может значительно улучшить качество документа. Интересно наблюдать за развитием командного сотрудничества и оценивать результат такой работы. Иногда можно даже точно указать, исходя из материала, изложенного в бизнес-плане, кто из участников команды внес наибольший вклад в его разработку. Как правило, это выглядит следующим образом.

1. Технический специалист делает акцент на множестве запутанных, схематичных чертежах продукции. Каждое предложение содержит многочисленные аббревиатуры.

Раздел, посвященный управлению, подчеркивает, как много ученых степеней получили сотрудники, занятые управлением компанией, а также содержит сведения, сообщающие о наличии технической аккредитации и сертификации. Множество раз упоминается название компании Microsoft [24] .

2. Специалист по маркетингу делает акцент на превосходные степени: «Это лучшее в своем классе решение», «Мы имеем лучшую на рынке упаковку» и т. д. Многочисленные пояснения касаются агрессивности плана по маркетингу, но при этом ни слова не говорится о том, во сколько обойдется его реализация.

Раздел, посвященный управлению, содержит один параграф, касающийся деятельности всех других членов команды, и пять параграфов о себе, где пространно рассказывается, что на протяжении всей предыдущей карьеры он добивался 500 %-ного увеличения выручки.

3. Документ, составленный специалистом по финансам, отличает очень нравоучительный стиль изложения материала, который навевает скуку. Десять страниц посвящено рассмотрению прогнозов денежного потока, и только одна – анализу причин, по которым потребитель выбирает этот товар. Обзор рисков выгладит угрожающе. Параграф, посвященный вопросам управления, содержит только информацию о послужном списке каждого члена управляющей команды, представленную в форме стандартного резюме.