Уильям Уэллс - Реклама. Принципы и практика

Важно помнить о том, что все эти средства доставляют послания точно так же, как это делает реклама, и поэтому крайне важно заставлять их работать совместно, когда требуется создать когерентное послание о бренде.

Рис. 1.3. Эволюция рекламы

Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) предусматривают совместное использование всех инструментов маркетинговых коммуникаций таким образом, чтобы они обеспечивали распространение согласованного и убеждающего послания, способствующего достижению целей компании.

Помимо наличия разнообразных инструментов маркетинговых коммуникаций следует отметить существование многих заинтересованных лиц бренда – в том числе работников фирмы, продавцов и поставщиков, дистрибьюторов, инвесторов, государственных и регулирующих органов, местное сообщество, группы наблюдения, СМИ и т. д. Поэтому аудитория является такой же сложной, как и инструменты, используемые для ее охвата.

В компаниях, использующих ИМК, маркетеры координируют все эти маркетинговые коммуникации для создания синергии, означающей, что суммарное воздействие посланий, используемых совместно, оказывается большим, чем в случае их раздельного применения. Цель здесь заключается в создании стратегической согласованности всех посланий, получаемых покупателем.[4]

Однако ИМК учитывают все послания о бренде, получаемые потребителем, независимо от их источника. Они включают в себя послания как направляемые заинтересованным лицам бренда, так и получаемые от них. Поэтому мир сообщений о бренде становится намного более сложным, чем в случае использования одной рекламы. Реклама является лишь частью этого мира, но, по мнению профессионалов рекламного дела, она должна играть в нем ведущую роль.

Практика рекламы будет продолжать развиваться как динамичная отрасль, которая адаптируется к внешним изменениям, делая при этом меньший акцент на обезличенных и массовых коммуникациях и уделяя больше внимания интерактивным коммуникациям, а также обеспечивая рекламе более разумное место в общей программе координированных коммуникационных усилий. Однако существуют и другие тенденции, имеющие отношение к расширению понятия рекламы и к развитию ИМК.

Глобализация

Использование ИМК и технический прогресс в сфере коммуникаций позволили компаниям вести более активный диалог со своими покупателями, что делало все более очевидным несоответствие между современными маркетинговыми коммуникациями (и рекламой) и односторонней моделью коммуникаций, доминировавшей в прошлом. Эта тенденция все больше усложнялась глобализацией маркетинговых программ. В начале 1990-х гг. исчезли торговые барьеры между большинством стран Европы, что превратило этот континент в крупнейший рынок в мире. Страны Восточной Европы, Индия, Россия и Китай по крайней мере частично открыли свои рынки для международного маркетинга. По мере того как рекламодатели проникают на эти рынки, рекламные агентства также проводят масштабные международные исследования и ищут возможности для закупки там медианосителей.

Задача, стоящая перед рекламой, заключается в выборе между глобальной и локальной концепциями распространения, другими словами, должны ли рекламодатели делать рекламу или стратегии рекламы одинаковыми во всем мире или им следует адаптировать свои стратеги к особенностям культуры каждого рынка? Насколько неизменными должны оставаться бренд и его реклама при пересечении национальных границ? Из-за важности влияния понимания базовых особенностей культур, влияющих на рекламу, мы целиком посвятили гл. 19 рассмотрению вопросов международной рекламы.

Действие эффективной рекламы проявляется в виде высоких объемов продаж, оказания коммуникационного воздействия на аудиторию или завоевания престижных наград. На протяжении всей этой книги мы будем рассказывать истории о маркетинговых коммуникациях, удостоенных престижных премий. Кампания «Pods Unite», предусматривавшая совместное продвижение машин Volkswagen и музыкальных устройств «iPod» фирмы Apple, была удостоена премии EFFIE и премии REGGIE, учрежденной Promotion Marketing Association.

Помимо получения этих наград «Pods Unite» обеспечила превышение целевого показателя продаж на 14 %, что позволило изменить негативную тенденцию сокращения сбыта, существовавшую до начала кампании. Показатель отклика на прямую почтовую рассылку составил 3 %, т. е. оказался на 200 % выше запланированного. Около 750 000 посетителей сайта apple.com заглянули также и на специальную страницу, посвященную «Pods Unite».

Однако кампания не только выполнила поставленные перед ней цели, она еще обеспечила позитивное паблисити благодаря упоминанию в программе The Today Show, а также в статьях, опубликованных в «Fast Company», «USA Today» и «Chicago Tribune». Такое бесплатное паблисити не только привлекло внимание населения и породило распространение информации о кампании «Pods Unite» самими покупателями, но и помогло Volkswagen напомнить о «New Beetle», не потратив на это ни доллара из рекламного бюджета.

История, рассказанная в этой главе, показывает, что реклама играет важную роль в успехе компании. Реклама Beetle, созданная в 1960-х гг. агентством Doyle Dane Bernbach, является одной из лучших, когда-либо созданных в мире. А более поздняя реклама, созданная в 1990-х гг. агентством Arnold, помогла VW восстановить свой имидж в США и вновь начать зарабатывать прибыль. Важный вывод, который можно сделать из этой истории, состоит в том, что если автомобиль не является привлекательным для рынка, то реклама вряд ли окажется эффективной вне зависимости от своей креативности. Но когда продукт имеет тесную связь с потребителем, тогда реклама может оказать впечатляющее воздействие на целевую аудиторию.

Не случайно создание «великой» рекламы VW в 1960-х и в 1990-х гг. совпало с периодами резкого увеличения продаж машин этой компании. Эффективная реклама доставляет нужные послания с помощью правильно выбранных медиасредств в правильно выбранный момент времени, и эти послания проникают в сердца и умы целевой аудитории.

Резюме

1. Дайте определение рекламы и назовите ее основные компоненты. Реклама является (1) оплачиваемой, (2) служащей целям убеждения коммуникацией, которая использует (3) неличные массмедиа или средства интерактивных коммуникаций для охвата (4) широкой аудитории для (5) установления связи между целевой аудиторией и (6) идентифицируемым спонсором.

2. Перечислите роли рекламы в обществе и бизнесе. Реклама выполняет (1) маркетинговую, (2) коммуникационную, (3) экономическую и (4) социальную роли.

3. Назовите основных действующих лиц мира рекламы и их роли в создании рекламы. Основными действующими лицами мира рекламы являются рекламодатели, рекламные агентства, медиасредства, поставщики и целевая аудитория. Реклама может создаваться либо внутренним рекламным агентством фирмы, либо силами привлеченного внешнего рекламного агентства. Фирмы часто имеют собственные рекламные отделы, которые либо контролируют работу внешнего агентства, либо создают рекламу сами.

4. Перечислите различные типы рекламы. Существует семь типов рекламы, каждый из которых соответствует определенной ситуации применения маркетинговых коммуникаций. Ими являются: (1) реклама бренда, (2) торгово-розничная местная реклама, (3) реклама с непосредственным откликом, (4) деловая (В2В), (5) институциональная, (6) некоммерческая и (7) социальная реклама.

5. Назовите характеристики эффективной рекламы и объясните, почему она является целенаправленной. Эффективная реклама действует на двух уровнях: она овладевает сознанием потребителя и в то же время доставляет послание, стимулирующее покупательское поведение. Эффективная реклама является целенаправленной, т. е. служащей достижению поставленных перед ней целей.

6. Проанализируйте изменения, влияющие на рекламную индустрию. Реклама является динамичной отраслью, изменяющейся по мере изменения потребителей, технологий и рыночных условий. В этой главе рассматриваются три типа изменений: (1) определение рекламы расширяется по мере того, как развитие технологий делает «новую рекламу» более персонифицированной и интерактивной; (2) интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) также расширяют сферу действия рекламы за счет включения ее в набор маркетинговых коммуникационных инструментов, используемых для распространения согласованного послания и имиджа бренда; (3) глобализация требует, чтобы международные рекламодатели решали вопрос о том, должны ли их послания быть едиными для всех культур или же адаптироваться к условиям каждого местного рынка. Адаптация к местным условиям улучшает воздействие на местную аудиторию, но усложняет проблему обеспечения согласованности всех посланий.