Блэйр Сингер - Собаки продаж
● Не замечаете ли вы, что во время разговора в группе людей о чем-то интересующем вас вы повышаете голос и, естественно, привлекаете к себе внимание остальных?
● Приходилось ли вам испытывать целую гамму сильных эмоций, начиная с расплывчатых мечтаний о своем успехе и кончая броском на жертву?
● Бывает ли вам иногда приятно, когда «люди глазеют на вас»?
● Тратите ли вы время на то, чтобы попытаться узнать психологию других людей?
● Любите ли вы выигрывать?
Если вы ответили «да» хотя бы на некоторые из этих вопросов, то вы, возможно, стойкая торговая собака, имеющая потенциальную возможность создавать кучи денег, нужно только узнать свою породу, научиться брать лучшее от других пород и следовать простому, но тем не менее действенному примеру, который подает вам в данную минуту тот довольный собой пес, что лежит, лениво развалившись в углу у вас в кухне.
ВСЕ СОБАКИ УМЕЮТ ОХОТИТЬСЯ, ПРОДАВАТЬ И ПОБЕЖДАТЬ, тем не менее одни из них будут делать это, а другие нет. Вы готовы узнать, что требуется для того, чтобы «достать палку»?
Позвольте мне привести вам пример чемпиона среди торговых собак. Тут не было никакой магии или нечестных уловок: он просто продавал в той сфере, где нет ни звука фанфар, ни ободряющего свиста болельщиков. Все дело было в том, что он был торговой собакой.
Несколько лет тому назад он продавал страховки на случай болезни в Остине (штат Техас). Как менеджер по организации сделок он искал новые виды бизнеса, в которых могло потребоваться страхование здоровья служащих. И ему случилось оказаться в маленьком офисе, где человек двенадцать суетились вокруг столов, собирая персональные компьютеры. Столы были завалены платами, электронными схемами и валявшимися повсюду коробками. Он спросил, где можно увидеть владельца фирмы, и был направлен к какому-то молодому человеку лет двадцати, который сидел погруженный в работу за дальним столом. Оказалось, что этот молодой человек только что закончил Техасский университет и решил создать собственную компанию по сборке персональных компьютеров. У моего приятеля – торговой собаки – мелькнула в голове догадка относительно того, как этот парень видит свою компанию, которую собирается создать. Проблема состояла в том, что страховая компания, где работал мой приятель, принципиально не желала иметь дел с организациями, имеющими менее пятидесяти служащих. А у нашего молодого гения персональных компьютеров было под началом всего шестнадцать человек. Но моему другу самое время было начать уговоры и предложение своего товара. И он стал ловчить и ходить кругами, только бы обойти это разрушающее сделку правило о пятидесяти служащих. Его босс говорил «нет», но для настоящей торговой собаки это всегда означает «вперед!» Развернув бурную деятельность и кое-где словчив, он смог зацепиться за эту сделку. И что же? В течение одного года этот маленький бизнес расширился с шестнадцати служащих до штата из пятисот человек! Парнишку, что сидел за задним столом, звали Майкл Делл, и теперь успех его компании стал уже легендой.
Это ценный урок: чтобы быть великой торговой собакой, вы должны иногда в погоне за целью перепрыгивать через изгороди. Вы должны стремиться обойти установленные правила, пожертвовать несколькими священными коровами, чтобы иметь возможность провернуть самые лучшие сделки. Часто это означает большие трудности для вашей команды или вашей компании. Но если эта сделка приносит выгоду всем, кого она касается, и не противоречит законам страны, этике и морали, вы не должны отступать и съеживаться после первого же «нет».
Однако самым замечательным в этой истории является то, что вскоре после того, как компания Делла выросла до пятисот служащих, бизнес по ее страхованию прямо под носом у моего друга перехватила другая крупная страховая компания по охране здоровья. В тот день, когда это случилось, он начал борьбу по новой. Истинная торговая собака никогда не сдается. Казалось, он не сможет добиться встречи или как-то привлечь к себе внимание Делла. Но он надел свою шляпу бассет-хаунда и начал как сумасшедший искать к нему пути подхода. В годовом отчете Делла он нашел имя человека из совета директоров, который был также главным менеджером в его компании. Мой друг сел на телефон и стал звонить в его главный офис. После целого ряда звонков, писем и попыток мой друг вынудил этого менеджера согласиться дать рекомендацию к своему контрагенту у Делла. Добился он своего? Нет. Парень у Делла заявил, что он счастлив иметь дело с большой компанией и не желает менять ее на другую. Наш приятель – торговая собака – взялся за то, что можно назвать длительным процессом построения отношений с этим индивидуумом. Он стал приглашать его в театры, на стадионы и обеспечил этому клиенту непрерывный поток своевременной информации – информации, которая необязательно была выгодна компании, где работал наш приятель, но это была информация высшего уровня, она была полезна этому человеку у Делла, в высшей степени была приспособлена к их изменяющимся потребностям как растущей компании. Он «настроился на частоту» этого человека, что будет рассмотрено позже. Одна встреча следовала за другой. Услуги, услуги и еще раз услуги. Он выстроил самые тесные взаимоотношения с этим малым, пока в один прекрасный день конкурент не дрогнул. Раздался телефонный звонок, последовал обмен несколькими словами, и наша торговая собака и его фирма вновь получили контракт. К тому моменту у Делла работало 1500 служащих.
К тому времени, когда мой друг перестал работать в сфере заключения контрактов и перешел в другую страховую компанию по охране здоровья, Делл расширил свой штат до 15 000 служащих. (Неплохие чеки с комиссионными!)
Мой друг выучил свой урок ретривера до конца. Он говорил: «Никак нельзя было позволить себе опять лишиться этой сделки. Думаю, не осталось такого уголка фирмы Делла, которого я бы не пометил, отвоевывая и защищая эту территорию». На самом деле он, конечно, не мочился там, но зато создал себе союзников в каждом отделе. Он добился того, что все самые важные люди у Делла знали об их новом плане по охране здоровья, и он был уверен, что любой из них всегда может прийти к нему за нужными сведениями, чтобы убедиться, что они понимают все свои преимущества и выгоды того, как делать заявки в связи с любыми проблемами, какие только могут возникнуть. Так эта история получила продолжение.
Моего друга зовут Герман, и он работает в сфере страхования здоровья. Я спросил его, мог бы он подытожить полученные уроки? Он улыбнулся и сказал: 1. «Иногда, чтобы добиться успеха, вам нужно нарушить правила». Если вам сказали, что вы не можете продать свой товар какой-нибудь компании, где занято менее пятидесяти служащих, вот тогда-то и начинается настоящая продажа. Если собираешься обслужить потребителя, то придется делать кое-что против правил.
2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!
3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.
Глава 2
Почему именно торговые собаки?
Торговые собаки и торговые агенты
Говорят, что владельцы собак иногда имеют поразительное сходство со своими питомцами. Короткая прогулка по парку часто подтверждает эту забавную истину. Действительно, становится просто жутко, когда вы начинаете разговаривать с кем-нибудь из этих слишком приверженных к своим собакам хозяев и обнаруживаете, что это сходство выходит за рамки только огромных челюстей бульдогов или задранного вверх приплюснутого носа китайского мопса.
Я не уверен в том, что собака перенимает черты характера своего хозяина или хозяин – черты характера своей собаки. Возможно, каждый из них имеет некоторую «животную» притягательность для другого, подобно тому как умеющие управлять собой, дисциплинированные люди привлекают коротко остриженных сильных доберманов или же слюнявый поджарый ретривер привлекает приятных, готовых всем угодить хозяев.
Какова бы ни была причина, я уверен, что где-то в мире какая-нибудь группа исследователей, занимающаяся изучением поведения животных и человека, ведет яростные поиски научного доказательства этой теории. Но это не имеет существенного значения. Суть в том, что часто понять собаку можно, просто выяснив ее породу, поскольку каждая порода имеет специфические повадки и черты характера.
