Блэйр Сингер - Собаки продаж
Если торговая собака поддерживает свою сосредоточенность, то ее карьера получит естественное развитие, подобно вечно расширяющимся концентрическим кругам.
Есть пять основных перемещений для великих торговых собак. Каждое перемещение представляет собой расширенную территорию, которая представляет все большие благоприятные возможности для вознаграждений.
Большинство молоденьких щенков начинают свою жизнь в сфере торговли продажей какой-нибудь розничной продукции или услуг. Эта работа ориентирована на продажу и требует незначительного личного маркетинга. Могут продаваться продукты, обувь, офисное оборудование или одежда в розницу в местах массового гулянья. На этом этапе ключом к успеху является напористость, где вы можете справляться с возражениями и отказами и хорошо проводить свои сделки. Вам нужен также высокий уровень энергии и настойчивый и предупредительный характер. Это важно для построения взаимоотношений, последующих продаж, услуг и решения проблем. Отрабатывайте эти навыки как торговый щенок, и вас будут направлять на достижение волнующей и доходной карьеры.
По мере того как торговые собаки становятся храбрее и больше узнают об установлении и поддержании хороших отношений, они переходят в корпоративную сферу сбыта. Они все еще продают продукцию для кого-то другого – такую продукцию, как бизнес-машины, обслуживание авиаперевозок или инвестирование, – но с более высоким доходом и большей сложностью во взаимоотношениях.
На этом этапе вам нужно отточить свои навыки работы один на один, с тем чтобы вы могли вызвать к себе доверие. Вам нужно привыкнуть и почувствовать себя уютно с лицами, принимающими решения на высоком уровне, и овладеть тонким искусством управления. Быть способными импровизировать и думать на ходу является важной частью вашего развития здесь, так же как и способность упрощать сложные понятия, чтобы иметь возможность довести их до групп людей.
Эти круги торговли очень надежные, и именно в этих областях торговые собаки демонстрируют свою истинную породу и темперамент. Они начинают чувствовать себя уютно со своими собственными природными талантами и сильными сторонами, характерными для их породы. На этом этапе большинство торговых собак могут легко получать значительные шестизначные доходы.
В это время – НЕ ОТБИВАТЬСЯ ОТ СТАИ! Если торговые собаки отбиваются от стаи на этом этапе своего развития, то следующие (более высокие) круги торговли навсегда ускользнут от них. Они просто не будут обладать должной дисциплиной и не смогут остаться в силе, чтобы пожинать плоды в виде долларов Больших Собак.
В пределах корпоративной арены есть естественный переход к управлению и руководству, хотя может статься, что бывалые торговые собаки учуют запах гораздо более крупной добычи. Жилка независимости, которая вовлекла их в сферу сбыта, может снова проявиться с такой же страстью и силой.
В третьей фазе торговые собаки могут взять франшизу в собственность или даже бросить вызов, создавая какую-нибудь многоуровневую организацию. Они инвестируют свое собственное время и деньги и продают так, как не продавали никогда раньше. Риск больше, но вознаграждение может быть огромным. В сущности, заработкам нет предела. Это сравнительно безопасная сфера деятельности, потому что для сбыта и распределения существуют четкие формулы. В этом кругу торговая собака имеет защиту от некоторых поджидающих ее опасностей.
Для того чтобы преуспеть в этом кругу, торговые собаки должны совершенствовать свою способность говорить перед группой людей. Они должны уметь вдохновлять и быть способными передать другим свой эмоциональный заряд, давать им свое видение и разворачивать перед ними всю картину в целом.
Следующий круг для торговой собаки – стать предпринимателем и разработать собственную концепцию новой продукции или услуг, создать инфраструктуру и бизнес для их производства и поставки. Все это создается посредством собственных идей и собственной команды. Торговая собака имеет работу, состоящую не только в продаже товаров или услуг конечным потребителям, но и в «регистрации» в своем разуме инвесторов, кредиторов, поставщиков и других союзников. Навыки торговой собаки в этом деле должны быть хорошо отлажены, поскольку на карту поставлено гораздо больше, чем одна сделка, – деньги других людей, их долговременное доверие и поддержка. Процент неудач на этом уровне очень высок, но и вознаграждение может быть необычайным. Просто спросите об этом Билла Гейтса или Майкла Делла. Напряженность и страсть очень сильны, потому что именно эти ингредиенты часто служат движущей силой команды и протаскивают людей через неуверенность. Способность творчески решать проблемы в сочетании со способностью «поисков путей» в этом кругу имеет решающее значение.
Последний круг для торговой собаки заключается не только в продаже вашей собственной продукции, но в продаже вашего собственного бизнеса. Вы переходите в царство творца бизнесов и торговца бизнесами.
Есть много счастливых торговых собак, прошедших через болота и непроходимые леса, которые стали великими творцами бизнеса. Их сила и оптимизм удерживают их впереди аристократических пород, которые выскочили на рынок без основного капитала. Лежащая в основе сила каждого из этих индивидуумов – это их способность создавать новую точку зрения на ситуацию и продавать ее другим.
Здесь присутствует побуждение преуспеть, вызываемое соперничеством, и концептуальные и стратегические способности увидеть как картину в целом, так и в деталях, что является настоящим даром. Эти торговые собаки – прирожденные продавцы и часто бывают ориентированы на системы. Они редко принадлежат к одной породе: никогда не расстраивающемуся питбулю; сообразительному пуделю с его прирожденным пониманием того, что восприятие равносильно реальности; вечно голодному, бросающемуся на любые данные для пополнения своего банка информации чихуахуа; пронырливому и сверхуслужливому ретриверу; и доверчивому и цельному бассету. Какая собака!
По мере того как вы переходите от одного круга торговых собак к другому, доход и благоприятные возможности экспоненциально возрастают. Требуется все больше и больше личной ответственности за ваши результаты, вашу жизнь и ваше положение. Когда вы совершаете переход, уменьшается площадь для обвинений, легких суждений и уклонения от ответственности. Вы становитесь ответственны за ВСЕ результаты. Это та часть, которую бассет-хаунды понимают, даже еще будучи торговыми щенками.
В начале этого цикла торговые собаки делают больше продаж, тем не менее при переходе к следующему уровню навыки маркетинга становятся такими же важными, как и навыки продажи. В этом хороши пудели, и следует на раннем этапе проверить их навыки маркетинга в зонах с низким уровнем риска.
Риск возрастает, но, как ни странно, возражений и отказов становится меньше, однако они имеют более решающее значение, так как каждый отказ может дорого стоить с точки зрения фондовых стратегий, производства и денежного потока.
Но самое важное – роль торговой собаки изменяется, начиная с нового щенка в своре и кончая самой яркой звездой в собачьем мире, которая устанавливает законы питомника. По мере того как торговая собака совершает переход к новому кругу, требуется все больше и больше лидерства. Лидерство – это автоматический побочный продукт для торговой собаки, которая остается сосредоточенной и не отбивается от своры.
Почему это важно?
Потому что каждый круг преуспевания кладет все больше и больше денег в ваш карман. Разница между первым и четвертым кругами в пять-шесть раз больше с точки зрения денег. Характер охоты изменяется. Вместо того чтобы прыгать среди камней и бревен, ваша охота приобретает форму стратегического планирования. Вы тот, кто натягивает нити – кукловод, – в то время как выполнять физический процесс травли вы предоставляете другим. Вы очень много значите в процессе этой травли, и ваша добыча теперь гораздо больше и намного мудрее.
Люди испытывают большие трудности, совершая переход в названный богатым папой Роберта Кийосаки квадрант «Б», или квадрант бизнеса, по двум причинам.
1. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговые навыки. Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес. Вам нужно продавать своим потребителям, вам нужно продавать свое видение ситуации своему штату служащих, инвесторам и компаньонам. Вам нужно ежедневно продавать себя, объясняя, почему люди должны рисковать своими деньгами, доверяя вам. К сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажу «грязным» делом. Некоторые предпочитают сидеть на своих надежных должностях и томиться скукой, нежели выйти на линию огня, которую торговые собаки знают так хорошо. В сущности, мой опыт показал, что за их неприязнью к торговле стоит глубоко сидящий страх получить отказ или потерпеть неудачу. Начнете вы какой-нибудь бизнес или нет, осознайте, что вы продаете и должны научиться делать это хорошо, тем самым вы преобразите свою жизнь.
