Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса
Но перед Тарой стояла огромная проблема – необходимость начинать с нуля. Помогая друзьям, она наработала огромное количество материала, но все это еще только предстояло систематизировать в виде книги, семинара или хотя бы серии выступлений. По сути, продукта у нее не было.
Существовала еще одна проблема: отсутствие списка и платформы. Тара могла похвастаться несколькими подписчиками в Twitter и друзьями в социальной сети Facebook, но не более того.
С чего бы начали вы, оказавшись в подобной ситуации?
Получить деньги, не имея продукта
Магические свойства Посевного запуска в буквальном смысле слова позволяют создать бизнес из ничего – чем и воспользовалась Тара.
Из почтового ящика и социальных сетей ей удалось извлечь адреса 200 человек и организовать предзапуск. Свой продукт она назвала «Ты – совершенство». Как сейчас рассказывают Тара и Дэйв, все предприятие представляло собой стихийный, создаваемый на лету процесс. Впрочем, запуск первого продукта в небольшом кругу друзей и знакомых, как это происходило в их случае, зачастую позволяет компенсировать совершаемые ошибки. Поэтому в процессе Посевного запуска Тара смогла найти пятерых учеников на курс, заработав на этом почти 3000 долларов!
Продукт представлял собой шестинедельные телесеминары с рабочими графиками и шаблонами. Фактически Тара создавала и предоставляла продукт после его продажи. Каждую неделю она готовила материалы для очередного занятия, а затем брала телефон и проводила урок. Это был потрясающе интерактивный процесс. Комментарии клиентов давали возможность компоновать следующие уроки в соответствии с конкретными нуждами. Разумеется, Тара записывала все занятия, и эти записи послужили основой ее продукта после завершения исходной программы. Посевной запуск принес ей не только доход, но и готовый продукт.
Сделать с нуля 3000 долларов – невероятно заманчивая перспектива, но по-настоящему удивительной эту историю делает то, что случилось дальше. Результатом общения с клиентами во время первого курса обучения явилась идея еще двух продуктов: «Сила чувственности» и «Формула красоты». После первого запуска у Дэйва и Тары образовался список из тысячи адресов. Следующий запуск принес им почти 12 000 долларов. Но еще раз повторю: это было только начало. Во время третьей акции они заработали 90 000 долларов, а во время четвертой – уже 190 000 долларов. Каждый запуск увеличивал их список рассылки и укреплял репутацию на рынке. К настоящему моменту тренинги и коучинговые курсы Тары принесли им более полумиллиона долларов.
За это время Дэйв уволился с работы. Внезапно его «безопасный» офис утерял всю свою прелесть. Успехи в бизнесе вряд ли способны уменьшить боль от потери ребенка, но они обеспечили всей семье совершенно новую жизнь. Эта жизнь разительным образом изменилась, когда Тара, Дэйв и два их сына отправились в отпуск во Францию и решили там остаться! Тара всегда мечтала жить во Франции, а новый бизнес и новый образ жизни внезапно превратили эту мечту в реальность. Они полетели домой, сдали большую часть вещей на хранение и переехали на юг Франции[16].
Когда вы только начинаете
Я уверен, что к настоящему моменту вы уже убедились в эффективности тщательно спланированного запуска. Вы уже видели, что Формула запуска продукта представляет собой испытанную систему, раз за разом срабатывающую с бизнесами произвольного размера.
Но как человек, достаточно давно занимающийся этой темой, я знаю, что некоторые читатели просто не представляют, каким образом Формулу можно применить к их ситуации, особенно если бизнеса пока не существует. Возможно, подобные сомнения обуревают и вас. Возможно, вы думаете, что все это, конечно, имеет смысл, но непонятно, как приступить к делу. У вас нет списка рассылки или отсутствует продукт. Может быть, вы считаете, что было бы здорово выполнить запуск, но лишены необходимых активов. Или даже у вас есть бизнес, но вам хотелось бы попробовать себя в другой области. Вы готовы двигаться вперед, но вам нужна отправная точка. В этом случае данная глава предназначена для вас, потому что тут даются ответы на все вышеперечисленные вопросы.
Я называю это Посевным запуском, потому что этот маленький запуск в состоянии дать вам продукт, список рассылки и даже, возможно, успешный бизнес. Представьте себе маленькое семечко, которое в один прекрасный день может превратиться в огромный, достающий до неба дуб. Мысль о дереве невероятного размера, которое может вырасти из такого семечка, кажется абсурдной, но мы точно знаем, что именно так все и происходит. Аналогичным образом обстоит дело с Посевным запуском. Все начинается с идеи и небольшого числа продаж, а потом может превратиться в серьезный бизнес.
Катастрофа, случившаяся в пятницу
Сейчас мы рассмотрим механику Посевного запуска, но сначала я хотел бы привести пример, демонстрирующий принцип его работы и степень эффективности. К этому Посевному запуску я прибег в 2005 году, и к этому меня, как всегда бывает в таких случаях, подвигли серьезные обстоятельства. Мне пришлось с нуля начинать очередной бизнес.
Я уже много лет занимался продвижением различных товаров и услуг, и внезапно мои отношения с партнером резко закончились. За прошедшие годы к деловому сотрудничеству я прибегал часто и твердо усвоил одну истину. В своей основе деловое партнерство устроено таким образом, что просто не может продолжаться вечно. Но в этот раз отношения со мной разорвали без предупреждения. Как-то днем в пятницу партнер просто позвонил мне и сказал, что он не только прекращает совместную работу, но и забирает почти всех платежеспособных клиентов.
Через подобное проходили многие бизнесмены, так что в самой ситуации нет ничего необычного. Но один момент в данном случае примечателен. Первым делом я сел и подумал, чем мне теперь заняться. Я выписал все плюсы и минусы бизнеса, который я потерял. После чего перечислил все, что мне хотелось бы видеть в новом варианте бизнеса. Изрядное время было потрачено на выбор ниши, которую мне интересно было бы занять. И, что самое важное, я тщательно подумал над тем, какую пользу я могу принести рынку.
В течение многих лет я работал в области инвестиций и торговли. Все мои продукты учили людей делать инвестиции на фондовом рынке. И хотя этот бизнес мне нравился, я чувствовал, что началось выгорание. Мои бюллетени фондового рынка выходили в среднем пятьсот раз в год. И так как я делал все без посторонней помощи, процесс был достаточно трудоемким. Мне хотелось перейти на другой рынок, с меньшим количеством плановых сроков.
Присутствовал еще один движущий фактор: недавно выяснилось, что мне нравится предпринимательская деятельность и маркетинг. В начале деятельности я не имел о маркетинге никакого представления, но постепенно «съел на этом деле собаку». Первый бизнес я создал из ничего, сформировав огромный список рассылки и выработав потрясающую систему запуска продуктов. Более того, я поделился техникой запуска с другими предпринимателями, и они тоже получили выдающиеся результаты, так что я знал, что у других мой метод работает так же здорово, как и у меня.
Итак, моя специализация (маркетинг и запуски продуктов) могла принести людям большую пользу, а я обожал нишу предпринимательства и маркетинга. Но передо мной стояли две проблемы: на этом рынке у меня не было ни списка рассылки, ни готового продукта. От предыдущего бизнеса остались огромные списки адресов, но они принадлежали людям, интересующимся фондовым рынком; на новом поприще от них было мало толку. К счастью, мне повезло – меня пригласили выступить на конференции по маркетингу, которая должна была состояться через несколько недель. И я решил сделать выступление основой для построения нового бизнеса.
Я провел замечательную презентацию, демонстрирующую процесс запуска настолько детально, насколько это можно было рассказать за 90 минут. За выступлением последовало предложение: тем из присутствующих, кто хотел изучить методику более подробно и точно понять, как реализуются все перечисленные стратегии, я организовывал обучение в малых группах с пошаговой демонстрацией процесса. Я назвал это «семинаром по Формуле запуска продукта». Занятия должны были проходить в форме телефонных конференций, которые я начинал через некоторое время.
«Продажи со сцены» – отдельный вид искусства, и должен признаться, что в этом деле у меня не было ни необходимых навыков, ни опыта. Поэтому мое предложение вызвало не очень заметный отклик. В зале присутствовало около трех сотен человек, а я продал только шесть мест в группе. Это крайне низкий показатель. Сейчас я знаю, что минимальный коэффициент реагирования, которого следует ожидать после сделанного со сцены предложения, составляет 10 %. Мой же результат составил менее 3 %.
