Джонатан Гелдарт - Заметки из пекинской кофейни. Тонкости жизни и бизнеса в Поднебесной
– У женщин есть очень большая потребность во всем этом. Но многие у нас просто не осознают, что нуждаются в подготовке к роли родителей. Однако эти люди – моя целевая аудитория. ВВП в Пекине растет. Расширяется группа людей, которые начинают понимать, что они должны быть лучше подготовлены к воспитанию ребенка. У них много проблем. И в этом я вижу свой шанс заработать деньги и по-настоящему удовлетворить потребность, существующую в обществе. Конечно, моими клиентами будут не все родители, а только те, которые знают, что у них есть проблемы, и понимают, что нуждаются в помощи.
Эта убедительная логика показывает, что рынок есть и потребность очевидна, но как же Сэм привлекает покупателей? В пределах часа езды от его маленького офиса в районе Хайдян живут десятки миллионов семей, но как до них достучаться?
– Через WeChat.
Сэм разработал крайне эффективный подход с помощью всеобъемлющего онлайн-инструмента, которым можно бесплатно пользоваться во всем Китае. WeChat – это комбинация Facebook, Twitter, YouTube и eBay с дополнительными функциями в виде прямой платежной системы и коротких голосовых и видеосообщений. И все бесплатно!
– Я использую WeChat, чтобы оповестить людей о моих курсах. Всех, кто уже прошел их, я прошу рассказывать об этом на WeChat и оставаться на связи с компанией, то есть со мной, чтобы получать необходимую поддержку.
– Как вы изначально привлекаете клиентов?
– Сначала я думал, что мне придется пользоваться теми же приемами, что практиковали в Wall Street English и других компаниях, где я работал. У них были колл-центры, и они использовали списки, чтобы найти потенциальных клиентов. Затем я приглашал людей на бесплатные курсы, а после этого продавал им платные. Но оказалось, что нет необходимости так поступать. WeChat обеспечивает меня клиентами совершенно бесплатно. WeChat изменил мою жизнь!
Не знаю, есть ли люди, которые могут сказать, что Twitter или Facebook по-настоящему изменили их жизнь, однако знаю тех, кто утверждает такое про eBay. Тем не менее это громкое утверждение – его были бы рады услышать в WeChat!
– И как это происходит?
– Все просто. С WeChat приходит 80 % моих клиентов. В компании работаю только я, и, когда у меня появился офис, осталось найти несколько человек, которые прошли бы мой первый учебный курс. Я был уверен, что мои знания, опыт и квалификация могут принести настоящую пользу родителям, – то есть знал, что продукт у меня хороший. Мне просто надо было, чтобы люди его попробовали. Я был убежден, что тогда дело пойдет. Так оно и вышло!
Сэм объясняет свою бизнес-модель. Мне кажется, ее можно здесь описать, поскольку я не знаю никого, кто способен ее воссоздать. Более того, Сэм готов поделиться ею со всеми, кто захочет выучиться у него, стать тренером для родителей и открыть собственный бизнес под его руководством. Итак, за 3300 юаней (около 500 долларов) можно посетить трехдневные курсы для родителей и на этом закончить. Но желающие потом могут пойти на четырехдневные курсы для тренеров за 12 800 юаней (около 1950 долларов). Вот так все просто. Подготовленные тренеры могут бесплатно повторить курсы через год и при желании раз в год поработать на курсах Сэма ассистентом на добровольных началах. Следующий потенциальный шаг – устроить так, чтобы тренеры платили Сэму комиссию за каждого человека, который придет к ним на обучение. Пока этот этап кажется слишком далеким от реальности, но в любом случае бизнес-модель явно работает: он с гордостью показал свой счет на WeChat, на котором за три месяца образовалась весьма приличная сумма!
– Я зарабатываю деньги, даже когда сплю, – говорит Сэм, ослепительно улыбаясь. – Я полностью применяю свою психологическую подготовку и все, что узнал о бизнес-моделях других компаний, в которых работал. Я знаю, как развивать это дело. Я даже использовал бизнес-план Disney English для расчетов и теперь ожидаю, что смогу зарабатывать около 91 200 долларов в месяц. Но на разработку именно этой, подходящей для меня модели ушло десять лет. Еще я осознал, что мне не надо управлять людьми. Это лишняя трата времени. Все, что мне нужно, от бухучета до маркетинга, я могу отдать внешним подрядчикам. Я хочу посвятить все свое время исследованиям и практическому применению психологии, чтобы помочь другим стать более совершенными родителями.
Показатели у него абсолютно потрясающие. Простая модель и простое предложение удовлетворили явно незанятую нишу на расширяющемся рынке, который формируют женщины с растущими правами и богатеющий средний класс Пекина.
– У меня есть шесть добровольцев, которые работают бесплатно. Эти женщины считают, что курс им очень помог. Они увидели ощутимые улучшения в отношениях с ребенком и мужем. Поэтому они хотят помочь мне распространить эти знания, чтобы курс прошло как можно больше родителей.
Мы обсуждаем и более глубокую проблему.
– Многие женщины страдают от плохих отношений с мужьями. В Китае это большая проблема. Они испытывают огромную боль. А после курсов они говорят мне, что ощутили тепло в своем сердце. Больше 50 % учеников приходят по совету тех, кто уже прошел курсы, 90 % из них – матери, но попадаются и отцы. Женщины в Китае испытывают очень большое давление. Я хочу дать людям надежду, чтобы они почувствовали себя позитивно.
Здесь явно существует неудовлетворенная потребность. Не думает ли Сэм, что может помочь китаянкам справиться с этим давлением?
– Нет. У меня действительно нет такой квалификации. Я вижу ограниченность моих возможностей и не собираюсь в своих курсах заходить на территорию психологического консультирования. Это не моя область, и я не вижу здесь возможностей для бизнеса. Я некомпетентен.
– А вы применяли ваш курс к собственной жизни?
– Думаю, я хороший отец. Жена говорит, с тех пор, как я начал заниматься этой работой, со мной произошли настоящие положительные изменения.
– А она прошла ваши курсы?
– Нет. Она управляет собственным бизнесом, целыми днями занимается им и часто ездит в командировки. Она не хочет идти на курсы, чтобы получать знания от меня! А я стараюсь быть хорошим отцом для нашего маленького сына. Каждый вечер я читаю ему две сказки на ночь, мы много играем и все делаем вместе. Для его развития очень полезно, что отец находится рядом. Я работаю и преподаю три дня в неделю, а остальные четыре провожу с ним. Сейчас деньги не играют для меня особой роли. У меня их достаточно.
– И что вы чувствуете по поводу работы спустя все эти годы?
– Я искренне верю, что если делать вещи, которые важны людям, то деньги появятся. Я правда в это верю и пока оказывался прав. Мне очень нравится моя работа. Думаю, я смогу помочь многим женщинам, многим детям и некоторым мужчинам!
Он улыбается мне. Это улыбка человека, который занимается любимым делом, обрел покой и нашел место, которого жаждал в студенческие годы, когда чувствовал себя «хуже всех». Мы выпиваем по последней чашке чая.
– Я живу в своей мечте. Многим людям в Китае это не удается.
Он прав. Это удача, которую он заслужил сам.
Глава 21. Американка китайского происхождения
В кафе быстро входит женщина, на вид – типичная китайская бизнес-леди. Джойс Чао заказывает латте на безупречном мандаринском наречии, а подчеркнуто азиатская внешность не оставляет сомнений в ее происхождении ни у персонала, ни у всех остальных – кроме меня, но дело в том, что мы знакомы. Усевшись, она, как обычно, приветствует меня на безупречном английском.
– Вы уже ели?
Обеденное время прошло, но в Китае принято начинать разговор именно так. Еде здесь придают большое значение – ее недостаток много веков был проклятием для китайцев. Именно поэтому они почти никогда не оставляют в плошке недоеденный рис. Еще подобное приветствие подразумевает вежливость и заботу о других. Здесь это всегда ощущается в отношениях между людьми – и личных, и профессиональных.
Джойс отпивает латте. Она выглядит стопроцентной деловой женщиной, каковой и является – но с одним важным отличием от тех, что сейчас окружают нас, склонившись над документами. Джойс – американка китайского происхождения.
– Неважно, где я выросла и какой у меня паспорт. Ведь у меня китайская внешность, китайская кровь и китайские предки. Это моя суть. Я обычно шучу, что уже стала наполовину пекинкой, ведь я живу здесь 12 лет. Но китаянка во мне поставляется в американской сборке. Иногда я говорю и действую слишком прямо, но именно в этом, думаю, и есть мое преимущество. В основном я работаю с американскими клиентами, и они хотят ясности и определенности. В культуре, где в общении много тонкостей и преобладает пассивность, я обеспечиваю баланс. Надеюсь, именно в этом моя ценность и за это я получаю деньги.
Джойс – американка во втором поколении. Она выросла в США, там же получила образование и приобрела богатый опыт работы в корпорациях. В 2003 году острый интерес к родной культуре и языку побудил ее ответить на объявление о поиске менеджера в сфере образования с переездом в Пекин. Ее взяли на работу, и с тех пор она живет здесь.
