Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.
Мы часто пользуемся одной весьма полезной метафорой, почерпнутой во время собственных попыток самоанализа. Процесс самопознания похож на то, что вы испытываете, сидя в парикмахерском кресле напротив трехстворчатого зеркала. Сотни ваших лиц отражаются на изгибе поверхности, уходя в бесконечность. Каждое лицо в этой длинной череде – определенная черта вашего характера, требующая более детального изучения. Если вы сможете задать каждому лицу правильный объединяющий вопрос, то оно сольется с предыдущими отражениями, и в конечном счете перед вами предстанет целостная личность. Проводя внутреннее расследование, всегда помните, что решение внутреннего конфликта – это самые сложные переговоры в жизни любого человека. Другими словами, самые трудные переговоры – это те, которые вы ведете с собственным сознанием.
Таким образом, прежде чем приступить к переговорам, не важно, профессиональным или личным, оцените собственную систему ценностей и основные цели. Изучите свою способность реагировать на стрессовые ситуации и начните разрабатывать план, согласно которому, даже не справившись со своими эмоциями, вы не окажетесь в слишком уязвимом положении. Посмотрите, где проходят линии, обусловливающие ваши этические принципы. Это поможет четко определить границы, в рамках которых вы будете работать в соответствии с тем, что считаете позволительным, и в наиболее подходящее с вашей точки зрения время.
И наконец, если вы являетесь членом команды, то должны проанализировать свое место в ней, а также личностные особенности коллег. Довольно сложно проводить самоанализ, особенно когда в процесс вовлечены другие люди. В некоторых переговорах в состав команды будут входить занятые лишь в определенных сферах люди. Это может быть, например, бухгалтерское дело, контроль качества, инженерное мастерство, маркетинговые исследования и так далее. Возможно, вы будете главой делегации, главным представителем компании или второстепенным членом команды. Кем бы вы ни были, нужно оценить с точки зрения эффективности, какая из ролей для вас самая оптимальная и как вы будете сотрудничать с окружающими.
Подготовка к командным переговорам занимает еще больше времени. Кроме того, вам также придется довольно долго разыгрывать роли с каждым из коллег; члены команды получают свои особые задания (роли), чтобы в дальнейшем разыграть их в процессе переговоров. Период подготовки – это время для отработки ролей, а также поиска лучшей командной динамики. Таким образом, все в команде должны сделать самоанализ. После него вы станете единым целым, собранным из отдельных частей, как человек.
Определение повестки дня
Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.
Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.
Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.
Таким образом, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам, вы должны составить список всех проблем и распределить их по соответствующим категориям. Термин «проблемы» включает в себя потребности, желания, взаимоотношения между людьми и возможные результаты. После того как распределение по категориям завершено, начинается их анализ.
Изучение деталей
Изучение деталей требует проведения основательной исследовательской работы, а следовательно, временных затрат. У вас в голове накапливаются и хранятся огромные объемы разрозненной информации. Из нее нужно собрать единое целое, чтобы составить общую картину. При этом важно определить для себя границы и установить временные ограничения на допустимую продолжительность исследования. Часто это помогает наиболее оптимально использовать собственное время.
Кроме того, анализ должен быть как можно более объективным. По мере проработки деталей старайтесь избегать эмоциональных реакций и личных суждений. Вы добьетесь больших успехов, если будете помнить о задаче, держа свое мнение при себе.
Информация о людях
Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.
Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.
Еще один эффективный метод получения необходимой информации о человеке – изучение имеющихся записей о его прошлых судебных процессах, правовых спорах, решениях и так далее. За многие годы работы адвокатом в Нью-Йорке Джерри обнаружил, что подобные документы становятся полезным источником ценной информации о тех, с кем собираетесь вести переговоры. Вы можете больше узнать о манере общения и поведении человека, нащупать уязвимые места или выявить вопросы, которых следует избегать, поскольку они могут вызвать нехорошие ассоциации или плохие воспоминания.
Информация о прошлой деятельности организации
Важно изучить всю имеющуюся информацию о прошлой деятельности организации или компании оппонентов не только вам самим, но и всем членам команды. Нужно узнать, какие сделки заключала противоположная сторона, кто из их представителей участвовал в переговорах, а также какие соглашения так и не были ими достигнуты. Во время переговоров в затруднительной ситуации такая информация будет на вес золота.
Полезным аспектом этого детективного расследования станет лучшее понимание оппонентов, почерпнутое из их неудачных дел даже в большей степени, чем успешных. Внимательно изучив причины, отчего какая-то сделка или переговоры провалились, вам станет понятен ход рассуждений противоположной стороны, а также методы их работы.
Это поможет разработать психологический профиль оппонентов, позволяющий узнать, чем обусловлено их поведение. Таким образом, вы еще на один шаг приблизитесь к заключению выгодной сделки.
