Генри Калеро - Новое искусство переговоров

В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.

Терпение

Мы также обнаружили, что многие люди, стремящиеся стать опытными участниками переговоров, не осознают, что терпение – залог успеха. Как говорится в старой поговорке: «Поспешишь – людей насмешишь». Давайте рассмотрим простой, но в то же время яркий пример. Девочка попросила у родителей двухколесный велосипед. Они ответили, что она еще слишком мала для него. На следующий день рождения родители, по традиции, после измерения ее роста заметили: «Ты растешь не по дням, а по часам». Через два года, услышав эти же слова, девочка поинтересовалась: «А дней и часов уже достаточно, чтобы купить мне двухколесный велосипед?» Из этой ситуации можно вывести следующее определение: «Терпение – контролируемое разочарование».

Шеф-повар никогда не станет спешить во время приготовления изысканного блюда. По аналогии участнику переговоров не стоит торопиться. Противоположным сторонам требуется время, чтобы тревога и сомнения сменились атмосферой доверия и сотрудничества. Как правило, люди не меняют своих взглядов слишком быстро, даже если их настойчиво убеждают. Терпение играет столь важную роль потому, что переговоры далеко не всегда проходят в милой и приятной обстановке, как вам хотелось бы.

Креативность

В сущности, гении переговоров – эмоционально зрелые, умудренные опытом люди, четко выражающие свои мысли. По правде говоря, все они чем-то похожи на детей. Но это не означает, что они ведут себя по-детски. Это две разные вещи. Успешным переговорщикам присуща креативность детей, которые увлеченно воспринимают информацию и, в отличие от взрослых, выдают решения, не обременяя себя багажом знаний и возведенными границами.

В компьютере используется двоичная система исчисления, то есть комбинации нолей и единиц. У детей более тонкое восприятие вопросов, а соответственно, и ответов.

Ребенок задает вопросы по-своему: «Как я смогу преодолеть эту преграду? Как следует распределить полученную информацию? Что к чему относится?» И затем он найдет ответы, не связанные с культурными особенностями или появившимися с опытом ограничениями. Дети воспринимают волшебство как данность. Таким образом они могут выходить за рамки общепринятых норм. Другими словами, мыслить нестандартно.

Успешные переговорщики умеют мыслить нестандартно и находить незаурядные и мудрые решения. Они делают переговоры более занимательными, поскольку рассматривают ситуацию в непривычном ключе. Если вы захотите вспомнить отличный пример творческого подхода за столом переговоров, то вернитесь к истории о церкви святого Петра в первой главе. Она напомнит вам, что новые решения оживляют переговоры, а также делают их интересными и успешными.

После прочтения данной главы попробуйте ответить на следующие вопросы: сколько из желанных черт характера у вас уже есть? Какие бы вы хотели в себе развить? Надеемся, вы получили необходимое вдохновение, чтобы хорошенько поработать над собой в определенных областях.

Заключение

Искусство переговоров требует, чтобы каждый из нас стал художником. Ведь для создания картин художники используют множество красок разных цветов и оттенков, а также применяют различные техники рисования. Некоторые из них отдают предпочтение лишь определенным цветам и приемам, поэтому используют их чаще. По аналогии у каждого участника переговоров есть черты, которым многие годы он уделяет больше внимания, чем остальным, и на которые полагается в процессе переговоров. Однако будьте осторожны: не стоит использовать одни и те же краски слишком часто, особенно если ведете переговоры с одними и теми же людьми. Помните: тот, кто ничего не меняет, более предсказуем. Поэтому так важно развивать в себе как можно больше положительных черт и использовать их в наиболее подходящее для этого время.

Итак, мы закончили перечисление основных положений, которые нужно знать для успешного ведения переговоров, определили ключевые навыки, проанализировали поведение человека и обсудили способы, с помощью которых вы сможете стать гением переговоров. Самое время перейти непосредственно к процессу их ведения. Он начинается с этапа напряженной подготовки. Однако подробнее об этом в следующей главе.

4. Период подготовки

Первые шаги и возможные подходы

Начните с желаемого, тогда закончите сделкой.

Мы полагаем, что прогнозируемый результат переговоров и есть то самое, что делает их непохожими друг на друга. Уверяем: независимо от числа проведенных вами переговоров с одними и теми же оппонентами, каждый раз будет присутствовать некая новизна. Поэтому на стадии подготовки не стоит уповать на то, что они в точности повторят ранее проведенные. Однако, несмотря на уникальность каждых переговоров, существуют конструктивные методы подготовки к ним.

Кто из оппонентов будет присутствовать на этот раз? Какие вопросы будут обсуждаться? Какими будут ваши первоначальные предложения и допустимые их изменения? Какие стратегии и тактики вы будете использовать, добиваясь собственных целей? Зачем вам необходимо продумать возможные действия и предложения противоположной стороны? Какие потребности они стремятся удовлетворить? Какую тактику могут использовать? Все это сродни желанию украдкой заглянуть через забор к соседу в надежде подсмотреть, что там происходит.

Давайте рассмотрим разные аспекты, связанные с подготовкой к переговорам. Подготовка, как ключевая часть повестки дня успешного переговорщика, начинается с определения предмета обсуждения и завершается выбором наилучшего подхода к ведению переговоров. Прежде чем приступить к определению главных вопросов предстоящего обсуждения и его возможных результатов, важно разобраться в самом себе.

Познай самого себя

Мы являемся ярыми приверженцами принципа «познай самого себя», который на подготовительной стадии подразумевает глубокий самоанализ. Он включает оценку ваших сильных и слабых сторон, которая в дальнейшем поможет выбрать наилучшую тактику ведения переговоров, а также занять более выгодную позицию. Например, вам следует изучить пределы своих эмоций и способность к реагированию. Если вас легко вывести из себя, то противоположная сторона может этим воспользоваться и вынудить вас пойти на невыгодную сделку.

Иногда участнику переговоров, склонному слишком эмоционально выражать свою реакцию, трудно изменить ситуацию. Он теряет нить разговора, логику и способность быть убедительным, поскольку ведет себя как разгневанный ребенок. Мы встречали опытных участников переговоров, способных вывести из себя даже спокойных и уравновешенных людей с покладистым характером. Представьте, что они могли бы сделать с тем, кто в напряженной обстановке подвержен приступам гнева. Легковозбудимый человек становится податливой глиной в руках опытных переговорщиков. Действительно, неумение контролировать свои эмоции делает человека более уязвимым, но отнюдь не грозным и пугающим. Теряете ли вы контроль над собой?

Как по-настоящему познать себя? Следует начать исследование исподволь – с собственных критериев морали, философии, взглядов на жизнь, интеллектуальной и эмоциональной составляющих. Вы приступили к изучению себя уже в третьей главе, где вам предлагалось объективно оценить собственные способности и черты характера. Теперь просто расширьте круг исследования. Воспользуйтесь мудрым советом известного персонажа трагедии Шекспира «Гамлет» Полония: «Будь верен самому себе!»

Наберитесь храбрости и задайте себе сугубо философские вопросы. Чего вы хотите добиться в жизни помимо успеха в ближайших переговорах? Что является фактором мотивации в конкретном случае? Каковы ваши истинные потребности, а не желания? Насколько далеко вы готовы зайти? Каковы границы вашего бизнеса или личных этических принципов в предстоящих переговорах?

Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.