Дональд Андерсон - Бизнес – это война
Современный российский бизнес еще не устоялся. В СССР бизнеса как такового не существовало, потому что ни о какой самоорганизации предпринимателей речи быть не могло. А коммерция не может быть успешной и прибыльной, если ее ограничивают и постоянно регулируют сверху. В девяностые годы двадцатого века, обросшие легендами и мифами, новоиспеченные бизнесмены получили почти полную свободу. За что и поплатились спустя десяток лет, что видно на примере русских олигархов, обреченных на изгнание в чужие края. Однако дикий бизнес девяностых принес свои позитивные плоды на текущий момент. Из хаоса челноков, спекулянтов, коммерсантов и перекупщиков выкристаллизовался малый и средний бизнес. Слабость современного российского бизнеса заключается именно в недоразвитости малого и среднего звена, которые являются опорой для верхушки – самых прибыльных холдингов. На российском рынке трудно затевать крупномасштабные военные компании по одной простой причине – противники слишком слабы, чтобы достойно сопротивляться. Потому-то серьезные игроки российского рынка стремятся выйти на международный уровень. А для этого нужна сильная армия. Потому на сегодня для нашего бизнеса характерны завоевательные войны внутри собственных границ и отчаянная дипломатия – в отношении иностранных противников. «Большие батальоны всегда правы», – говорил Наполеон. Всегда ли победа заключается в численном преимуществе? Выясним это.
Глава вторая. Рекогносцировка и разведка боем
2.1. Сила есть – ума не надо?
Война – это прежде всего технология. Чем выше технологии – тем более разрушительны войны. Современный бизнес – это сложный комплекс взаимосвязанных областей экономики, политики и социальной сферы. Бизнес-процесс направлен на создание какой-либо услуги или товара для потребителей. Торговля оружием – это тоже бизнес, вот он-то точно имеет прямое отношение к войне. Ходят слухи, что в вооруженном конфликте на Украине мошенники продавали вместо титановых поддельные металлические бронежилеты, которые с легкостью пробивает обычная пуля. К счастью, бойцы, успевшие купить подделки, были вовремя предупреждены, иначе жертв не избежать. На этом примере видно, насколько важна в ведении военных действий каждая деталь. При этом, чем совершеннее становится оружие, тем меньшую роль играют люди, тем меньшее количество бойцов требуется на поле боя. В то же время в случае применения оружия массового поражения число жертв может превосходить все разумные пределы.
В легендарной битве при Иссе Александр Македонский разгромил в три раза превосходящую по численности армию персидского царя Дария. Плутарх пишет: «Македоняне тогда впервые научились ценить золото, серебро, женщин, вкусили прелесть варварского образа жизни и, точно псы, почуявшие след, торопились разыскать и захватить все богатства персов». Чем не бизнес?
Сражение при Иссе обросло легендами, однако важнейшее, что стоит извлечь из рассказов о нем – Александр Великий сумел сочетать грамотную стратегию и тактику ведения военной компании, от подготовки к битве до вкушения плодов победы, с силой разъяренных воинов, с отчаяньем прорывавшихся вперед. Александр со своей армией умел вгрызаться в ряды противника в нужном месте в нужное время. В Исском сражении целью Александра стала колесница самого Дария, и он прорвался к ней, заставил царя спасаться бегством, тем самым подорвав боевой дух всей персидской армии. Тактика, проверенная временем.
В бизнесе силы порой приходится накапливать в течение нескольких лет. В это время желательно не ввязываться в ожесточенные схватки, но и забиваться в норку не следует. Иногда полезно показать себя слабым, более слабым, чем на самом деле. Тогда сильный противник рассчитает свои силы неверно, в меньшую сторону. Отсюда обратная рекомендация – если противник кажется слабым, не стоит недооценивать его. В этом случае нелишним будет надавить, показать свое превосходство и заранее продумать пути для отступления.
В японской военной традиции есть такое понятие как «стать противником». Японские воины всегда стараются в противнике распознать те черты, наличие которых изначально подразумевается: слабость, страх, опасения, осторожность. Если поставить себя на место врага, то можно почувствовать всю безысходность его положения. Японцы говорят: противник – мастер, но он не превосходит тебя, потому что у него всегда можно выиграть.
2.2. Нездоровая конкуренция
Уход от конкуренции – лучший способ победить в конкурентной борьбе.
Человека как вид относят к классу млекопитающих. Несмотря на века эволюции, природное начало, заложенное в нас, сохранилось и проявляется каждый день. Если род людей разделить на виды, мы увидим вокруг себя травоядных и хищников, птиц, насекомых, тигров, лисиц, медведей, хомяков. Травоядным и мелким грызунам в бизнесе многого не добиться. Как правило, борьба за место под солнцем зарождается независимо от желания конкурирующих сторон. Парадокс заключается в том, что любое соперничество у нас склонны называть конкуренцией: влюбленность двух мужчин в одну женщину, оспаривание прав на земельный участок, борьбу за один и тот же рынок сбыта и так далее. Однако конкуренция в бизнесе – это понятие вполне конкретное. Конкуренция в экономике означает стремление участников рынка к наибольшим прибылям с минимальными затратами в ущерб другим участникам, причем конкурирующие стороны могут играть честно и не очень. Демпинг, то есть значительное занижение цен в целях привлечения клиентов, точнее, откровенного переманивания их, сегодня относят к методам недобросовестной конкуренции, хотя потребители от этого выигрывают. Правда, ненадолго, так как будучи сманенными от одного производителя товаров или услуг к другому, они нередко получают в итоге более низкое качество, некомпетентное обслуживание, а цены впоследствии взлетают до небес.
Нездоровой можно условно назвать конкуренцию между неравными соперниками. В природе между различными родами и видами животных конкуренция встречается крайне редко. Разные виды животных выбирают для себя строго определенный ареал обитания, где им хватит еды и свободного места. Например, в африканской саванне львы и гепарды не пересекаются на одной территории, если еды недостаточно, расширяют ареал, но не заходят на чужую землю. Внутривидовая же конкуренция неизбежна, прежде всего, из-за стремления самцов к продолжению своего рода. Некоторые виды животных вообще стремятся ограничить свою численность, например, волки. Для этих серых хищников слишком большая стая неприемлема, они по природе одиночки. Поэтому в случае перебора в численности, самки перестают рожать потомство, хотя и спариваются с самцами. Когда волков становится меньше, самки снова обретают способность к размножению.
Если мы посмотрим на человека как на представителя животного мира, то поймем, почему конкуренция с другими компаниями почти всегда является нездоровой, а внутри компании – естественна. Животные в процессе эволюции приспособились сражаться за выживание не с новыми, неизвестными соперниками – представителями других видов и родов, а внутри собственной стаи, улья или прайда. Конкуренция внутри вида понятна – это борьба за доминирование. Конкуренция между видами – это борьба на уничтожение. Природа не терпит пустоты, поэтому лучший способ избежать нездоровой конкуренции – найти другие ресурсы и рынки сбыта, которые еще не заняты потенциальными конкурентами.
2.3. В тылу врага. Промышленный шпионаж
План любой военной компании окажется провальным, если он составлен без учета реального положения дел в стане противника. Слежка, разведка и шпионаж – давно проверенные средства получения достоверной информации. При ведении серьезной военной кампании, как и в конкурентной борьбе на рынке, полагаться на слухи, домыслы и предположения значит заранее обречь себя на неоправданные жертвы. О противнике не помешает узнать всё: начиная от семейной истории, заканчивая новейшими технологиями, которые использует его фирма.
Вначале собирается информация из официальных источников. Это необходимо, чтобы составить образ конкурента таким, каким он сам хочет его представить. Затем начинается более детальное изучение «объекта». Самый эффективный, однако не вполне легальный путь – промышленный шпионаж или конкурентная разведка. В этом случае подкупается или нанимается на иных условиях какой-либо сотрудник «вражеской» фирмы. Если время и ситуация позволяют, можно направить своего человека на работу в тылу врага. Он-то и становится «засланным казачком». Все любят шпионские боевики – в жизни бизнесменов и такое нередко случается. Самые отчаянные боссы-военачальники умудряются устроить дело таким образом, что даже в числе прислуге в личных апартаментах их конкурента есть люди, способные поделиться информацией. Один из самых надежных источников информации, который чаще всего используется в целях промышленного шпионажа – секретариат. Личный секретарь шефа знает о нем порой больше, чем он сам. Еще один вариант – бухгалтерия. Подходить к будущим «изменникам родины» надо тонко. Лучше выбрать момент, когда человек недоволен своим начальством, а это случается даже у самых преданных работников. Дальше дело за деньгами. От двойной зарплаты, да еще с сохранением основного оклада мало кто откажется в наше материальное время. Шпион должен выполнять все условия своего нанимателя, в этом суть шпионажа. Если разведчик утаивает факты, игра не стоит свеч. В первую очередь имеет смысл обратить внимание на факты, которые вызывают сомнения, так называемые «зацепки». Чаще всего требуется снимать копии со всей документации фирмы, знать о передвижениях босса, о его личных контактах и связях, командировках и телефонных переговорах.
