Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Если не представлять себе такой план, реализация всей идеи вполне может оказаться непреодолимой. Где вы рассчитываете оказаться в сфере продаж через полгода? А через год? Именно эти цели должны быть главным стимулом, когда речь идет о контенте.

Запомните: контент, который подтверждает ваш опыт, привлекает потенциальных клиентов и поддерживает вашу репутацию, – это устойчивый возобновляемый актив. Заполучив его однажды, вы будете им пользоваться годами, и его ценность станет лишь увеличиваться.

Общая система контента

Для того чтобы построить ясную картину того, как вам включиться в игру входящих продаж, я бы хотел представить вам общую систему контента.

Принцип общей системы контента позволяет планировать, делегировать, отбирать, создавать, сотрудничать, видоизменять и в целом намного больше извлекать из каждого фрагмента контента, который вы создаете. Как только вы запустите эту систему, ее ценность для вас и вашей организации будет с каждым месяцем нарастать.

Общая система контента выглядит следующим образом:

• создайте список основных тематик контента на каждый месяц;

• разработайте платформу для размещения контента;

• свяжите ваш контент с основными целями своего бизнеса.

Основные тематики контента

За счет собственных знаний о работе клиента, а также благодаря мозговому штурму с маркетерами или менеджерами по продажам, анализу бесчисленных запросов и вопросов потребителей разработайте список основных тематик контента на следующий год. Придумайте как минимум 12 тем и распределите их по одной на каждый месяц следующего года.

На практике в этом случае вы составляете темы, которые послужат основой для создания входящего контента.

Я пришел к выводу, что лучший способ найти основные темы контента – анализ ключевых слов. Многие компании по оптимизации поисковой системы полагаются на этот способ, чтобы создавать страницы и сайты, которые будут привлекать целевой поисковый трафик высокого качества. Вы можете найти информацию о лучших техниках этого метода, просто поискав значение понятия «подбор ключевых слов» или прочитав учебные материалы и книги по данной теме.

Каждая тема должна раскрывать важный вопрос, касающийся вашего бизнеса или сферы деятельности, а также содержать наиболее важные ключевые слова для поиска.

Не стоит слишком широко или слишком узко подходить к выбору темы. Например, предположим, что вы владеете фитнес-центром, который предоставляет персональные тренировки для профессиональных спортсменов. Вместо того чтобы просто публиковать статьи о типичных тенденциях и советы, разбейте весь контент на важные категории, например питание на работе, потеря веса, восстановление и фитнес во время путешествий. Именно так вы сможете привлечь внимание к своему контенту, что очень пригодится в сфере продаж.

Ваш окончательный список тем должен быть довольно обширным, даже больше, чем вы могли представить, для использования его в создании тренингов, серий статей и многочисленных публикаций в блогах, относящихся к нужной теме.

Кроме того, вы можете определить набирающие популярность темы, которые лично вы хотели бы осветить лучше и которые привлекут внимание пользователей и онлайн, и офлайн, но в настоящий момент контента на эту тему мало или он вовсе отсутствует. Специалист по продажам нашего фитнес-центра может захотеть опровергнуть новомодные диеты для того, чтобы, к примеру, подняться выше в поисковой выдаче при поиске диет для потери веса.

Для примера и подтверждения этой точки зрения я расскажу о собственной организации. Мой бизнес и модель компании могут значительно отличаться от ваших, но эти примеры помогут вам заполнить все пробелы в знаниях.

Вот как выглядели мои темы на 2013 год:

• январь – маркетинг рекомендаций;

• февраль – коучинг и консультирование;

• март – продажи и конверсия потенциальных клиентов в покупателей;

• апрель – онлайн-интеграция;

• май – написание статей;

• июнь – стратегические партнеры;

• июль – потребительский опыт;

• август – контент-маркетинг;

• сентябрь – высокие технологии, взаимодействие людей и софта;

• октябрь – стратегии роста;

• ноябрь – аналитика и конверсия;

• декабрь – личностный рост.

Я знал, что все эти темы участники моего сообщества хотели изучить подробнее. Более того, мне самому было интересно увеличить объем контента по этим вопросам. Понимаете, с какой легкостью я могу представить множество специальных статей и публикаций по каждой из этих тем?

Составив план тем на год, я продолжу работу по подбору идей, гостевых публикаций, историй клиентов и связанных с ними материалов, которые в совокупности могут создать ценный банк соответствующего контента для последующей работы с ним и использования в сфере продаж.

Кстати, этот труд нельзя отнести к работе типа «взял и сделал». Если ваша цель – создание солидной базы контента, к этим темам вам придется в течение года возвращаться снова и снова.

При прочтении первых разделов этой главы у вас могло появиться ощущение, будто я хочу сделать из вас полноценного писателя. Поверьте, у вас будет время и место для создания собственного контента (в главе 8 мы остановимся на этом подробнее). Но сейчас моя цель – показать пути использования контента других людей, привлечения ваших клиентов к созданию контента и использованию уже существующих материалов, разработанных сотрудниками отдела маркетинга, для получения рекомендаций и дополнительных возможностей воздействия. Вам не нужно становиться настоящим писателем – по крайней мере пока. Важно само понимание силы контента и его использование для реализации ваших потребностей.

Чужой контент

Одной из лучших услуг, которые специалист по продажам может предоставить своим потенциальным клиентам и покупателям в наши дни, по праву считается выбор из огромного объема контента только лучшей и самой важной информации.

Возможно, вам иногда кажется, будто вы тонете в потоке информации. И ваши клиенты чувствуют то же самое. Так почему бы не стать спасательным кругом для ваших покупателей и потенциальных клиентов? (Ценность можно получить различными способами!)

Поиск и предоставление непременно высококачественной и содержательной информации (и добавление к ней собственных замечаний) – это не просто отличный способ увеличить объем вашего собственного контента, но и верная стратегия выстраивания доверия с помощью ценности, которую он дает.

Откровенно говоря, люди подозрительно относятся только к одной, маркетинговой, точке зрения, поэтому если вы сможете поделиться проверенными мнениями и информацией из других (возможно, беспристрастных) источников, то существенно укрепите доверие к себе со стороны клиента.

Рассмотрим несколько способов использования чужого контента в вашей работе.

Кобрендинг популярных элементов контента

Многие представляют большую часть контента в виде документов для скачивания или цифровых книг. В некоторых случаях это делается специально, чтобы привлечь подписчиков и увеличить число ссылок, но довольно часто так поступают лишь потому, что знают кое-что интересное по теме и хотят свои знания задокументировать.

В ходе небольшого поиска вы, возможно, обнаружите отличную цифровую книгу, которую участник вашего сообщества с удовольствием захочет прочесть. Сейчас все желающие могут просто присоединиться к этому контенту. А если обратиться к автору с предложением разместить ссылку на его книгу в вашем сообществе по всем правилам, но при этом добавить страницу с информацией о вас и вашей организации на его странице или в конце книги?

Благодаря этому подходу и при наличии правильных тем вы вполне сможете построить впечатляющую базу контента всего за ночь и помимо этого – воспользоваться ценной взаимосвязью с автором цифровой книги, заложив основу для будущих проектов по кобрендингу.

Инструменты поиска Google позволяют найти множество потенциальных кандидатов для кобрендинга в любой возможной сфере деятельности. Например, если вы хотите найти PDF-документ или цифровую книгу про Facebook для бизнеса, наберите в поисковой строке «Facebook для бизнеса тип файла: pdf». Затем Google найдет все PDF-файлы, которые имеют отношение к Facebook в бизнесе. В ходе такого поиска можно обнаружить цифровые книги авторов, которые были бы очень заинтересованы в разделении с вами своего контента. Подобный поиск можно проводить для большинства тематик контента и быстро находить способ для создания первого этапа вашей системы контента.

Порции новостной рассылки по электронной почте