Нэнси Ли - Маркетинг для государственных и общественных организаций

Но кроме того, были предложены и неожиданные смелые стратегии, направленные на улучшение образовательной среды. Был принят один из самых строгих в стране кодексов поведения учащихся, в том числе и по окончании занятий, за пределами школы: «Если учащийся ударит своего одноклассника на автобусной остановке в субботу, то он будет временно отстранен от занятий. В прошлом за такой поступок он не получил бы даже замечания. Старшеклассник, умышленно портящий школьное имущество или угрожающий расправой своим товарищам, исключается из своей школы и переводится в школу в другом районе города». Кроме того, комиссия добилась закрепления за каждой школой конкретного полицейского и потратила миллионы долларов на установку в школах металлодетекторов и видеокамер.

Результаты внедрения этих мер свидетельствовали о достижении поставленных целей. После двух лет проведения реформы Невелс сообщил, что за период между 2003 и 2004 гг. количество учащихся средних школ, получивших на экзаменах по литературе и математике оценку «хорошо» или «отлично», выросло в среднем на 8 % у пятиклассников и на 11 % у восьмиклассников.[58]

Упаковка

Как уже отмечалось в этой главе, решения о реальном продукте могут включать решения об упаковке, под которой понимается контейнер (или обертка) для продукта, ее объем и напечатанная на ней информация. Кроме того, упаковка может быть первичной, вторичной (т. е. выбрасываемой перед началом использования продукта) и транспортировочной. Традиционно главная функция упаковки – хранить и защищать продукт. Однако теперь упаковка стала также важным маркетинговым инструментом. Рассмотрим, к примеру, специфическую, тщательно продуманную упаковку презервативов, используемую в Непале.

Совместно с Министерствами здравоохранения и медицинского обслуживания правительства Непала действующее в этой стране отделение Popular Services International (PSI) разработало и с апреля 2003 г. начало осуществлять на практике кампанию по рекламированию использования презервативов Number One. Чтобы «не порочить» бренд, было решено широко внедрить его в молодежный сегмент перед тем, как направлять основные усилия на целевой сегмент – людей из групп риска. Цвет упаковки (флуоресцирующий желтый), смелый стиль и броская графика безусловно соответствовали этому стратегическому намерению (рис. 3.9). Каналами распределения презервативов стали как традиционные торговые точки, такие как аптеки, так и менее традиционные места продаж – местные ярмарки предметов для ухода за здоровьем, танцевальные рестораны и массажные кабинеты. За первые семь месяцев с начала продаж было реализовано 3,51 млн упаковок презервативов Number One.[59]

Резюме

Вы можете еще раз задуматься о базовых принципах и теориях разработки и усовершенствования продукта, совершив прогулку по Лувру – этой жемчужине в короне Франции.

Лувр, расположенный в Париже и принадлежащий французскому государству, является одним из самых крупных и наиболее известных музеев мира. Служивший долгое время резиденцией французских королей, Лувр даже изначально не создавался в качестве хранилища предметов искусства. Музей, который располагается в помещениях этого грандиозного дворца, существует уже более двух столетий начиная с 1793 г., когда в нем впервые были открыты для обозрения широкой публики бывшие королевские коллекции живописи и скульптуры. Сегодня Лувр предлагает различные типы музейного продукта, в том числе экспозицию предметов, созданных человеком несколько тысячелетий тому назад в Месопотамии, Египте, Греции и на территории древнеримской империи; средневековую и современную скульптуру; мебель и предметы декоративно-прикладного искусства и, конечно же, живопись всех европейских школ. Одна лишь линейка такого продукта, как произведения живописи, включает мировые шедевры кисти великих художников: Ренуара, Рембрандта, Рубенса и Леонардо да Винчи.

Рис. 3.9. Внешний вид упаковки презервативов Number One, распространявшихся в Непале совместными усилиями PSI и местного правительства

Рассмотрим теперь предлагаемые уровни продукта. На уровне сути продукта посетители, вероятнее всего, будут искать и найдут различные выгоды: как эмоциональные (удивление, удовольствие, воодушевление), так и интеллектуальные (ощущение истории, понимание искусства и путей его развития). Реальными продуктами являются экспозиции сами по себе, часть из которых является постоянными, а часть – временными. Продукты и услуги с подкреплением способствуют более полному восприятию произведений искусства посетителями. К ним относятся: лекции, концерты, экскурсии, информационные центры, аудиогиды, скамейки для продолжительного рассмотрения экспонатов и даже сувенирные киоски и кафе.

История музея рассказывает о значительных усилиях, связанных с разработкой продукта: усилиях, направленных на обдумывание концепции и на создание выставок, например выставки, показывающей шедевры, торжественно доставленные из Италии в 1798 г.[60] Задумайтесь также о повышении качества продукта при обращении к этапу зрелости жизненного цикла музея, в частности о проекте Большого Лувра, реализация которого, растянувшаяся почти на 20 лет (1981–1999), предусматривала расширение и модернизацию музея Лувра и Музея декоративного искусства.[61]

Вы можете рассматривать сам музей как упаковку, поскольку он является контейнером (т. е. вместилищем) для продуктов искусства. К упаковке можно отнести также зеленую зону в сердце Парижа на берегу Сены, где находится Лувр, а также вызывающие противоречивые чувства современные стеклянные пирамиды в центральном дворе, через которые осуществляется вход в музей начиная с 1989 г. и которые оказались отлично приспособлены для размещения большого числа посетителей и их удобного обслуживания. Теперь эти пирамиды стали одним из самых излюбленных мест встреч как для парижан, так и для гостей города.

4. Задание мотивирующих цен, стимулов и антистимулов

«Когда мы запускали кампанию Click It or Ticket в штате Вашингтон, я беспокоилась о том, не открываем ли мы ящик Пандоры. Участники фокус-групп (состоявших из людей, котрые утверждали, что никогда не пользовались ремнями безопасности) заявляли, что они ненавидят слоган Click It or Ticket. Они в ярости заявляли модератору: “О том, что вы делаете, мы сообщим губернатору!” Я переживала, что мне придется защищать кампанию на слушаниях в законодательных органах власти. Однако я знала, что наши более позитивно настроенные убеждающие послания, как, например: “Мы любим тебя. Пристегнись” – уже исчерпали свои возможности. Показатель использования ремней безопасности в штате находился в течение последних шести лет на уровне 80 %. С учетом того, что ежегодно мы имели от 550 до 600 автокатастроф со смертельным исходом, лишь более агрессивная кампания могла изменить поведение тех оставшихся 20 % водителей, которые по-прежнему отказывались пользоваться ремнями безопасности».

Если бы вы могли подслушивать разговоры в комнатах для совещаний и в лифтах или даже услышать внутренние монологи менеджеров, то наверняка узнали бы о следующих сходных заботах и дилеммах, связанных с ценообразованием в государственном секторе.

• Какую цену мы должны установить для клиентов нашей городской водопроводной компании на продаваемые им бочки для сбора дождевой воды? Мы знаем наши издержки, но согласятся ли оплачивать их горожане? Если многие откажутся от покупки бочек, то тогда наша идея окажется бесполезной.

• Если мы не обеспечим приток молодых семей в наш город, то руководители нашего школьного округа обещают объединить под одной крышей и начальную, и среднюю школы. Но с какой стати к нам поедут молодые семьи? Ведь у нас даже нет кинотеатра!

• В этом месяце мы вновь не достигли целевого показателя вербовки солдат-контрактников в армию. Я надеялся, что выплата более высоких премиальных позволит добиться лучших результатов. Насколько же высокой должна быть предлагаемая сумма?

• В нашем округе по-прежнему прошли регистрацию меньше половины всех владельцев домашних собак и кошек. Неужели плата в $20 оказалась чрезмерной? Должны ли мы прибегнуть к более решительным мерам? Но это потребует дополнительных затрат на оплату сверхурочных.

В следующей истории особый интерес вызывает та роль, которую играют маркетологи в случаях, подобных упомянутым выше, т. е. когда существующие штрафы и законы не оказывают мотивирующего воздействия на целевую аудиторию. Вероятно, члены целевой аудитории знают о возможном наказании. Просто они не верят, что их когда-нибудь поймают или действительно заставят заплатить штраф. Маркетологи хорошо умеют управлять представлениями людей и прекрасно знают, когда и какое представление является желательным.