Евгений Вецель - Социальная сеть "Ковчег"

– Ну, почти, – продолжила Таня, не обращая внимания на то, что батискаф стал слегка поворачивать на огромной скорости, – ты, Даша, смотришь музыкальные клипы?

– Обожаю, – сказала Даша, не обращая внимания на трясущуюся дверь гальюна.

– Замечала, как их снимают? – спросила Таня. – Картинки мелькают очень быстро. Много незаконченных движений. Каждый момент интригует. Хочется досмотреть клип, чтобы понять, чем он кончится. И мало кто делает паузы в клипах. Потому что нельзя человеку давать время опомниться. Его нужно заинтриговать и, не раскрывая загадки, вести дальше, попутно рассказывая про преимущества товара.

– Дашка! Открой! Что за безобразие! – раздавался глухой голос из-за двери.

Никто не обращал внимания на стук в дверь.

– И ты говоришь без умолку для того, чтобы человек слушал тебя, открыв рот? – спросила Даша. – Он же может перестать тебя слушать и подумать о своём.

– Может, – продолжила Таня, глядя на качающуюся дверь гальюна, – но я строю свою речь особенным образом. Я сначала интригую, говоря например: «Знаете, что мне больше всего нравится в этом флипе?». Человек понимает условия загадки и ему становится интересно, что я имею в виду. Он начинает меня внимательно слушать. Потом задаю вопрос: «Вы когда-нибудь катались в очень сильный дождь?». Клиент начинает в уме связывать два факта: «Что может нравиться этой девушке в этом флипе во время сильного дождя?».

– Знаешь, Таня, – улыбнулась Даша, – я сейчас тоже хочу узнать, что тебе больше всего нравится в этом флипе во время сильного дождя. Я уже голову сломала, но ничего, кроме дворников, придумать не могу. Я угадала?

– Даша, открой сестре дверь, и я продолжу, – сказала Таня.

Дарья соскочила со своего места, тихо открыла задвижку и побежала обратно, говоря:

– Ну?

– Так вот, – продолжила Таня, продолжая смотреть на дверь гальюна, – когда я подобным образом заинтриговала клиента, он начинает меня внимательно слушать. Примерно как ты сейчас. И выполнять все мои просьбы, например, нажать на кнопку, выйти из машины, открыть капот, заглянуть вниз. Это похоже на гипноз. Вот ты даже не заметила, как сейчас открыла сестре дверь, лишь бы узнать продолжение загадки.

– Ну?!

– Потом я его вывожу из машины, – продолжила Таня. – Мы подходим к автомату. Прошу его набрать два стакана воды.

– Зачем стаканы? Зачем два? – спросил Аполлион, давая понять, что впервые слышит о таком приёме.

В это время Надя стукнула дверь гальюна ногой, та с грохотом открылась и по инерции закрылась обратно. Мы все рассмеялись. Потом дверь легонько открылась, Надя вышла и села на своё место, ничего не говоря.

– Правда, зачем стаканы? – нетерпеливо спросила Даша, глядя на сестру.

– Потом я прошу его выплеснуть воду на боковое стекло обычного флипа, например общественного. А потом на боковое стекло дорогой индивидуальной версии.

– И в чём разница? – спросил я, не понимая о чём речь.

– Я, кажется, понял! – радостно воскликнул Аполлион. – У нас на дорогих флипах установлены гидрофобные стёкла, которые отталкивают воду, и она стекает сразу под собственным весом и от ветра.

– Правильно, – сказала Таня. – Теперь предположите, запомнит ли клиент, что в машине стоят водоотталкивающие стёкла, если я ему ещё после этого нарисую мысленную картинку и скажу: «Представьте, вы едете в сильный дождь на своём флипе, а вода вместе с грязью стекает со стекла под воздействием набегающих потоков воздуха. Поэтому стёкла всегда будут чистыми. Если захотите, то можно будет и кузов сделать с подобным покрытием».

– Я уже захотел, – улыбнулся я.

– А причём тут сознание и подсознание? – спросил Аполлион.

– Вот видишь, – рассмеялась Таня, – ты слушаешь меня внимательно, пытаясь понять, причём тут сознание и подсознание. Я загадала загадку перед тем, как рассказывать, и ты пытаешься понять ответ. Думаю, несколько вариантов ответа у тебя уже есть.

– Не томи! – строго сказал Аполлион. – Рассказывай!

– Я сейчас расскажу, – сказала Таня, – только сначала сравните. Если я сразу скажу клиенту: «Тут стоят водоотталкивающие стёкла» и продолжу рассказ на другую тему, то запомнит ли клиент факт гидрофобности?

– Не запомнит, мы уже это поняли, – нетерпеливо поёрзав на кресле, сказал Аполлион, – давай дальше.

– Теперь на тему сознания и подсознания, – наконец начала Таня. – Когда ты смотришь клип или слушаешь грамотного менеджера или интересного рассказчика, твоё сознание занято анализом происходящего. Оно постоянно в работе, оно анализирует поступающую информацию и пытается по узкому каналу передать её в подсознание. Но подсознание принимает только завершённые куски информации.

– Не поняла? – сказала заинтересовавшаяся Надя.

– Сознание имеет ограниченные ресурсы, – продолжила Таня. – Оно получает информацию и пытается выжать из неё сухой остаток. Сравнить с уже имеющимися знаниями, провести ассоциации, чтобы легче запомнить и понять. И если информация полная, то она отдаётся подсознанию на хранение. Необходимые условия хорошей запоминаемости информации: чтобы она вызывала эмоции и чтобы она была завершённой. Лучше всего, чтобы человек сделал то, что пытается запомнить. Поэтому я и прошу клиента выплеснуть воду самому, чтобы он сам получил все эмоции, а не пытался представить то, что я говорю.

– Можно привести в пример сегодняшнюю ситуацию, – улыбнулся Аполлион, – я теперь никогда не забуду выключать звуки акул перед купанием.

– А ты не боишься задавать столько вопросов клиентам? – спросила Даша.

– По поводу вопросов клиенту, – задумавшись, ответила Таня. – Я довольно часто задаю вопросы, на которые клиент, скорее всего, ответит «да». И это не для выполнения правила «трёх да». Это для того, чтобы пеленговать внимание клиента.

– Что значит пеленговать? – спросила Надя.

– Когда ты говоришь много и быстро, – продолжила Таня, – клиент может устать от текущей темы и перестать тебя слушать. Но если его предыдущий опыт общения с тобой показывает, что ты потом задашь вопрос на эту тему, то нужно слушать внимательно, чтобы не выглядеть глупо. В любом случае, я не призываю тараторить клиенту, я призываю говорить только на интересные ему темы. Именно вопросы помогают узнать, слушает ли он тебя в данный момент.

– А что за правило «трёх да»? – спросил я, отстёгивая свой ремень безопасности.

– Ну, это примитивное правило, – ответила Таня нехотя, – оно совсем не всегда работает. Это когда задаёшь два вопроса с ответом «да», а потом считается, что на третий, нужный тебе вопрос, клиент обязательно ответит «да». Мой опыт показывает, что это работает далеко не всегда.