Антон Попов - Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй

Как говорят в Ozon, люди относились к обидчикам с пониманием, чему немало способствовал стилизованный, ненатуралистичный костюм актеров. «Во всяком случае, жалоб на их поведение не было, – вспоминает Мария Верт, директор по маркетингу Ozon.ru. – Более того, собаку фотографировали мобильными телефонами, отправляли снимки друзьям, что, естественно, способствовало росту известности акции». На самом сайте собака продолжала жить вполне мирно, что демонстрировало рекламный слоган «в действии». Итогами акции в компании были удовлетворены. «Нам удалось не только привлечь к себе внимание, но и увеличить посещаемость сайта на 15%, – комментирует Верт. – Для подобных проектов это почти автоматически означает пропорциональный рост продаж».

Шаг третий. На кассе

Покупка сделана – чего еще желать магазину? Во-первых, повторных визитов, а во-вторых, зачем ждать новых визитов, если можно стимулировать купить что-то еще и прямо сейчас!

Когда покупатель на кассе оплачивает продукты, на дополнительном экране показывается дополнительная информация о каждом из покупаемых им продуктов. Это можно назвать «кинотеатром ритейла», и это привлечет огромное внимание. Например, покупая блузку, покупательница увидит на экране предложение юбки, которая идеально подходит к этой блузке. Фантастика? Нет, это реально, но дорого. Зато прислать клиенту SMS о том, что пора вернуться в магазин и приобрести товар, вполне можно.

Давно играли в кости? Можно это делать прямо в магазине для определения скидки – после покупки, но до оплаты на кассе. Например, у покупателя выпало 5 очков (5% скидки), почему бы не повысить результат? Пожалуйста – купи еще что-нибудь и кидай кубики снова. Магазин не только не потерял на скидках, но и повысил оборот за счет новых покупок. А покупатели получили эмоциональный заряд и неожиданный сюрприз (об игре сообщалось на кассе, уже после того, как человек выбрал нужный товар). На двух кубиках выпадет минимум 2 очка, максимум 12. Эти числа можно складывать, перемножать, делить и т.п. – и в зависимости от ассортимента и маржи получать скидки от 1 до 36%. Азарт работает против здравого смысла: часто люди покупают ненужную вещь, чтобы попытать удачу еще раз.

При выпадении дублей можно давать не скидку, а комплементарный товар (mp3-плеер к музыкальному центру, сменную панельку к мобильной трубке и т.п.) или подарок-сюрприз (цветы даме, игрушку ребенку, недорогую сувенирную продукцию с корпоративной символикой). Сувенирка будет продолжать работать на вас и после ухода человека из магазина – брелок с логотипом, значок, магнит на холодильник (список призов-мотиваторов смотрите в главе «Хотите шампанского с игрой?»).

Еще один классный пример послепродажной мотивации: над кассой магазина игрушек повесили «беговые дорожки». На них соревновалось количество проданных товаров разных стран-производителей. Сразу же после очередной покупки продавец сдвигал бегунок страны на одну риску вперед. Обычно лидировал Китай. Покупатели следили за борьбой и старались помочь «своим» – товарам из России, просто из чувства патриотизма. Многие делали ставки, кто победит. Таким образом, все были вовлечены в процесс и часто тратили дополнительные деньги и привлекали друзей, чтобы те тоже «поболели» за державу.

Аналогично можно сделать визуальные «скачки» по маркам товаров, длине, цвету и другим измеримым и понятным критериям. Важны: а) визуализация и б) вовлеченность. Также работает психологический принцип социального доказательства: чем больше людей купило что-либо, тем больше вероятность, что мне это тоже подойдет.

Стоит сказать, что в час пик пропускная способность супермаркетов и так невелика, и устраивать игры в этот момент может быть себе дороже. Зато за счет переноса игровых действий на время «затишья» вы наверняка повысите объем продаж.

Маркетинговые исследования

Механизмы игрового взаимодействия позволяют получить информацию о положении продукта в сознании потребителя или ожиданиях от продукта. Это и не снилось исследователям рынка, работающим с обычными скучными анкетами. Ответы, полученные во время игрового процесса, более откровенны и непредвзяты. Игрок даже не подозревает, что становится участником фокус-группы. Просто записывая в режиме наблюдения действия игроков и анализируя эти данные, можно получить ценную информацию, не спрашивая об их предпочтениях. Игры на цифровых носителях позволяют легко отслеживать клики, SMS-сообщения, пути по игре и другие статистические данные, так что можно собрать большой массив информации о том, как ведут себя игроки и чему отдают предпочтение.

Так, в онлайновой игре «Лунные гонки» участники могли менять цвет модели машины, тем самым давая Ford сведения о своих цветовых пристрастиях и информацию к размышлению. Аналогичный сбор данных провела и Nike, предлагая перед началом игры выбрать виртуальные кроссовки и форму. Причем среди обуви были как готовые, так и еще не выпущенные в продажу модели, так что компания заранее таким способом протестировала новые типы спортивной одежды и обуви. Разумеется, верить ли таким результатам или усомниться – право производителя.

По номеру мобильного телефона можно определить регион участника игры и понять географию потребления своей продукции. Можно уточнить эти данные, как это сделала ТНК, которая использовала уникальный код на 4-литровой упаковке масла в качестве инструмента отслеживания динамики распространения своего продукта. Для участия в «Авто Мобильной акции» необходимо было приобрести автомобильное масло ТНК, потом найти на упаковке код автомобильного региона, номер партии и номер канистры и послать SMS c указанием этих данных. Раз в неделю среди всех приславших SMS проводился розыгрыш призов по заранее определенным регионам.

Наблюдая за действиями участников, можно выработать рекомендации по усовершенствованию упаковки, внутренних характеристик товара. Игроки превращаются из потребителей в создателей продукта!

В зависимости от типа игры можно понять поведение участников в тех или иных ситуациях покупки либо замены товара, реакцию на расположение товаров в торговом зале, выбор услуг из перечня. Ограничения этого метода заключаются в закрытости исследования. Игрок может сделать выбор только из предложенных ему альтернатив, и полнота выбора остается на совести создавших «опросник».

Форум игры на сайте и стимулирование свободного общения между участниками игрового процесса позволяют отслеживать их отношение к тем или иным инициативам компании. Здесь ограничения наблюдения снимаются, но обсуждаемые темы могут не полностью удовлетворять запросы рекламодателя.