В Громов - Энциклопедия безопасности
5.1.1. Целенаправленное конструирование
Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:
— изучение психологии объекта;
— диагностика объекта;
— установление более тесных контактов;
— обеспечение сотрудничества;
— обсуждение конкретной проблемы;
— получение нужной информации;
— передача своей фактуры, или дезинформации;
— убеждение в чем-то;
— принуждение к чему-либо.
В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:
— предварительную подготовку;
— начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;
— проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;
— завершение диалога с закреплением достигнутого результата.
*На этапе предварительной подготовки занимаются*:
— прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
— получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);
— обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);
— отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).
Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у собеседника строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…).
Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд…) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.
Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о собеседнике на негативное.
Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.
5.1.2. Общие рекомендации по организации
Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:
— в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
— встречи "на море" ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода…) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;
— в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;
— там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;
— любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его;
— нас всегда притягивают знающие и опытные люди;
— человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;
— чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;
— люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;
— чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;
— человек чаще всего придерживается принципа: "пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня — не более, чем мне".
*Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что*:
— твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза нравится обычно почти всем;
— дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;
— банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
— субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;
— люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки…);
— начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;
— доброжелательная установка (а попросту — готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;
— люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значительность;
— беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);
— на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо "я бы хотел…" — "Вы хотите…"), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;
— приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно);
— чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает собеседник, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;
— не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;
— когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;
— устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;
— простейшие нейтральные слова ("конечно", "разумеется"…) с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;
— ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;
— когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;
— любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины;
— немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
— лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;
— нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;
— не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие;
— безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено;
— красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания;
— для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;
— для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.
*Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают*:
— негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);
— банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);
— пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);
— самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);
