Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

Что делает человек, отправляясь на собеседование? Собирает все документы в папочку, надевает приличный костюм, с трудом завязывает галстук («с трудом», потому что забыл, как это делается) и, трясясь, идет наниматься на работу. На предложение рассказать о своих достоинствах человек реагирует, как Штирлиц в ответ на требование выдать секреты советского правительства. Он не знает, что говорить. Они, конечно, наверное, есть, но рассказывать о них человек не привык. Его в детстве учили: «Надо быть скромным. Хвастаться нехорошо!»

Представляете, приходите вы на базар покупать, к примеру, мясо. Находите нужный кусочек, спрашиваете: «Хорошее?», а продавец с трясущимися руками и тупой мольбой в глазах начинает вам что-то мямлить: «Э-э-э... Аг-га... Ничего себе... Так себе... Есть можно... Наверное... Не знаю, что и сказать».

Собеседование – это тоже продажа. Вы предлагаете свои знания, навыки, способности, умение, опыт работы, энтузиазм в обмен на определенную сумму денежных средств. И чем меньше своих достоинств вы заявите на личной презентации, тем на меньшую сумму можете рассчитывать. Ваша скромность и неумение о себе рассказывать могут украсть у вас определенное количество денег. Или просто лишить вас этой работы.

Что, у вас мало хороших качеств? А какие есть? Плохие? А с чего вы взяли, что они плохие? Нет у человека качеств плохих или хороших, есть хорошие и хорошие не к месту. Грязь – это нужное вещество в ненужном месте. Так что давайте делать инвентаризацию собственных богатств, опись собственных хороших качеств.

И сделать это лучше заранее. Потому что на собеседовании с потенциальным руководителем вам понадобится вся ваша уверенность в себе. Здесь пригодятся навыки рефрейминга, которые мы подробно рассматривали в одной из предыдущих глав нашей книги.

Упражнение «Опись достоинств»

Разделите пополам большой лист бумаги. На одной стороне опишите свои сильные стороны, свои достижения, все, чем вам стоит гордиться. Пусть их наберется не меньше 10. Погордитесь, доставьте себе удовольствие. Вспомните разные ситуации, где эти качества проявлялись наилучшим образом.

На другой стороне перечислите ваши недостатки (или то, что вы считаете недостатками). Посмотрите внимательно на свой «черный список». А теперь для каждого из своих качеств подберите такой контекст (т. е. ситуацию, реальную или не очень), где именно это качество было бы уместным и полезным. А может быть, некоторые из них полезны вам и сейчас? Может быть, это тоже достоинство, которое делает вашу личность особенной и неповторимой? Если, конечно, применять его с умом.

«Я раздражительный» переименуем в «эмоционально реагирующий». Это хорошее качество для творческих натур и профессий.

«Я упрямый» превратим в «я настойчивый». Это качество помогает быть успешным в реализации больших дел.

«Я ленивый» обернем в «экономно расходующий собственные силы». Замечательное качество, которое предохраняет от многих поспешных поступков. И так далее.

На пеньке стоит Ёжик и кричит:

– Я сильный! Я сильный! Я сильный!

Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.

Ёжик встает и произносит:

– Я сильный, но легкий!

На собеседовании помните, что кадровик тоже человек. И ему совсем не хочется даром тратить свое и ваше время. Здесь будут уместны все приемы подстройки (см. главу «Близнец для всех»). Только не перестарайтесь, особенно если кадровик – мужчина, а вы – молодая симпатичная девушка.

Хорошее впечатление на собеседовании иногда просто творит чудеса. Тут даже могут закрыть глаза на некоторое несоответствие формальных признаков, ибо, как уже было сказано, кадровик или работодатель тоже человек. Если человек вызывает доверие в целом, то ему конечно же стоит пойти навстречу в мелочах.

Недавно мы проводили семинар по мерчендайзингу (мерчендайзинг – «немая» продажа, искусство выкладки товара, чтобы он сам «впрыгивал» в сознание покупателя) в крупной компании, специализирующейся на поставках обуви из Европы. Перед началом ко мне подошел представитель заказчика и показал на одного молодого человека в зеленых джинсах, который в сером офисном интерьере и без того бросался в глаза. «Это наш новый специалист – мерчендайзер. Его взяли совсем недавно, но он произвел очень хорошее впечатление на директора. Он недавно закончил французский университет мерчендайзинга, если что, он вам поможет».

На семинаре парень ловил каждое слово как откровение и все старательно записывал в блокнот. В перерыве он подошел ко мне с дополнительными вопросами. Выяснилось, что никаких университетов он не кончал, просто работа была очень нужна. А уверенность в себе и умение производить впечатление компенсировали нехватку формальных признаков. Через полгода, кстати, парень и впрямь стал приличным специалистом.

Коммуникативные навыки вместе с профессиональными помогут вам добиться успеха в любой работе. А уж тем более в ситуации приема на работу, когда для кандидата умение профессионально общаться с людьми не менее важно, чем диплом о высшем образовании, рекомендации или опыт работы.

По исследованиям специалистов в области нейролингвистики, сознание управляет нашим поведением всего на 20–30 %. Остальное на 70–80 % находится под властью бессознательного. Диплом всего лишь помогает нам устроиться на работу, обеспечивая входную формальную поддержку, в то время как умение подстраиваться, вызывать доверие, делать эффективную самопрезентацию почти гарантирует успех, являясь оружием самого мощного калибра.

Позвони мне, позвони...

С помощью телефона можно сделать все...

Кроме детей!

В книге, посвященной техникам общения, было бы неправильно обойти вниманием такую важную тему, как телефонные переговоры. В самом деле, телефон давно и прочно вошел в нашу жизнь. Сколько всего мы делаем с его помощью! Общаемся с друзьями и проводим переговоры, назначаем свидания и деловые встречи, получаем полезную информацию и просто коротаем время...

С одной стороны, телефон предоставляет нам большие возможности. В самом деле, сколько людей, как знакомых, так и незнакомых, находятся на расстоянии вытянутой руки! Стоит только снять трубку и набрать телефонный номер – и мы легко можем дотянуться до тех, кто нам нужен. Нас не остановит ни государственная граница, ни бдительная охрана, ни закрытые для посторонних двери.

С другой стороны, разговор по телефону не так прост, как кажется. Вступить в контакт относительно легко, но договориться о чем-либо часто бывает гораздо труднее, чем при личной встрече. По телефону легче отказать, к тому же бдительные секретарши «фильтруют» звонки не менее тщательно, чем таможенный контроль на границе, а появившиеся в последние годы технические возможности определения номеров легко отсекают нежелательных абонентов...

Так или иначе, телефонный разговор – это диалог двух «слепых», которые, не видя друг друга, вступают в сложные партнерские отношения профессионального или личного свойства, требующие большого доверия друг к другу. И, поскольку визуально наблюдаемые элементы отсутствуют, роль вашего голоса возрастает многократно.

«Твой голос – главное оружие. Он должен быть уравновешенным и уверенным. Советую улыбаться даже телефонной трубке. В любом случае, если начальник после десяти произнесенных слов тебя не полюбил – пиши пропало!»

Дмитрий Якубовский

В одной из предыдущих глав мы подробно говорили о способах «настройки» голоса. Если телефонное общение составляет значительную часть вашей жизни, этим практикам стоит уделить особое внимание.

Некоторое время назад пришлось проводить тренинг для менеджеров по продажам одного туристического агентства. Коллектив исключительно женский, и голоса у девушек быстро «выстроили», но все же чего-то не хватало. Получалось как-то слишком машинно, официально, прохладно... Необходимый алхимический компонент для создания волшебного голоса был найден совершенно случайно – одна из девушек отвлеклась на звонок по мобильному. Звонил ее бойфренд, и в голосе моментально заиграла и теплота, и нежность, и некоторая игривость. Пришлось сказать ей:

– Вот! Так и с клиентами говори. Ко всем, кстати, относится...

Не следует забывать и о голосовой подстройке. Почему-то во многих компаниях хорошим тоном считается, когда сотрудники, общаясь по телефону с клиентами и партнерами, «выстреливают» слова и фразы со скоростью автомата Калашникова. Далеко не всем это нравится. Если у вашего собеседника собственный темп более медленный, ваши слова станут для него просто сотрясением воздуха и вызовут лишь неосознанное раздражение.

Помните, что речь – это не просто шевеление языка и губ. Звучание вашего голоса определяется еще и позой, осанкой, выражением лица. Позаботьтесь, чтобы телефон и в офисе и дома был расположен достаточно удобно, чтобы вам не приходилось тянуться через стол или сидеть в неудобной позе.