Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

Если в процессе переговоров стороны приходят к общему решению, сделка считается состоявшейся. Ее необходимо закрепить в виде каких-либо обязательств – устных или письменных. Желательно «зафиксировать» результат на месте или четко договориться об условиях следующей встречи.

В любом случае, даже если сделка в данный момент по каким-то причинам не состоялась, старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и готовы сотрудничать в будущем.

Ищу работу!

Главное в жизни – определиться,

Где твое место и что ты за птица...

Когда-то в далеком детстве наше воображение поразила картинка в журнале «Крокодил» – это сатирическое издание было посвящено обличению отдельных недостатков, имеющих место в период перехода от социализма к коммунизму. Самые расхожие персонажи – стиляги, «несуны» и алкоголики, валяющиеся в лужах. Картинки были однообразные и скучноватые. А вот на страничке «Их нравы» часто помещалась фигура поистине трагическая – высокий, худой (даже изможденный) мужчина с табличкой на груди «Ищу работу!». Он бродит по улицам, и никому нет до него дела. До сих пор помнится чувство гордости – как хорошо, что мы живем в Советском Союзе! У нас безработицы нет.

Прошло время, и в жизни появились новые реалии. Советский человек с трудом привыкал к тому, что с работы могут, например, уволить в одночасье и никакой профком не вступится. Или, например, могут перестать платить зарплату. Или волевым решением переведут на другую должность. Или... Да мало ли еще чего!

Большинство людей на работе проводят 8 часов в день. 8 часов от 24 – 1/3 дня. 1/3 недели (если вычесть выходные, но приплюсовать время на дорогу). 1/3 месяца, 1/3 года... 1/3 жизни. Вдумайтесь, треть своей жизни (20–25 полных лет) вы отдаете работе! Значит, работа – это важно.

Если у человека хорошая работа – это существенная составляющая его человеческого счастья. Только почему-то у нас очень мало счастливых людей. И почему-то при выборе работы люди проявляют гораздо меньше профессионализма, чем при выборе, скажем, колбасы.

Не верите? Тогда ответьте не раздумывая: какая именно работа вам нужна и почему? А теперь скажите: какую колбасу вы предпочитаете и по каким причинам?

На какой вопрос вам было проще ответить? Про колбасу рассказик поподробнее, наверное, получился? И быстрее как-то и понятнее... Вы можете сказать, что сравнение некорректно – работа гораздо важнее. Но почему тогда в таких мелочах, как колбаса, мы разбираемся досконально, а в таком жизненно важном предмете, как работа, – нет?

Рано или поздно почти каждый человек оказывается вынужден искать себе работу. И вот здесь начинаются сложности.

В первую очередь в поисках работы человек крайне редко представляет себе, чего он, собственно, хочет. Критерии и пожелания к будущей работе нередко звучат очень уж расплывчато и неопределенно. Можно иногда услышать что-нибудь вроде: «Ну, это... Хочу, чтобы ничего не надо было делать, ни за что не отвечать и получать штуку баксов в месяц!» Извините, это не к нам. Скорее так звучит запрос для золотой рыбки или джинна из волшебной лампы. Хотя и у них осечки бывают...

– Приказывай, хозяин, я выполню любое твое желание! – пробасил джинн.

– Хочу, чтобы у меня все было! – закричал мужчина.

– Хорошо! У тебя все – было, – рассмеялся джинн и исчез.

А если серьезно, человек гораздо быстрее получает желаемое, если точно знает, чего хочет. Четко сформулированные желания реализуются гораздо быстрее. Вот давайте и потренируемся точно формулировать свои большие и маленькие желания.

Тренинг для студентов-первокурсников «Работа и карьера». Вопрос к участнику:

– Итак, какая работа вам нужна?

– Хорошая.

– Замечательная формулировка. Главное – оригинальная. Скажи, пожалуйста, а что для тебя «хорошая работа»? Чем она отличается от плохой? Что для тебя это значит?

– Хорошая – это значит получаю много денег. Хорошие отношения в коллективе. Удобно добираться. А еще, чтобы интересная! Это самое важное.

– Хорошо, пойдем дальше. Сейчас мы будем каждое большое слово раскручивать, как клубок, пока не дойдем до осязаемой и конкретной сердцевинки. Много денег – это сколько?

– Не меньше 500 у.е. в месяц.

– У.е. – это чего, убитых енотов, что ли?

– Да нет, долларов. В рублях значит около 15 тысяч.

– Замечательно, уточнили. Теперь давай выясним, что значит «хорошие отношения в коллективе». Как ты поймешь, что они у тебя хорошие? Чем они отличаются от плохих?

– Ну, это, если ко мне относятся с уважением. С уважением – это значит здороваются, прислушиваются к моему мнению. Я чувствую себя при таком отношении комфортно.

– Показать можешь? Покажи, как это будет, когда ты почувствуешь, что к тебе относятся с уважением... А теперь давай выясним, что значит удобно добираться?

– Ну, чтоб на метро без пересадок и рядом со станцией. Минут 5, не больше. И чтобы я мог до работы добираться за 40 минут. На общественном транспорте.

– Отлично, давай теперь выясним, что значит интересная?

– Ну, значит, я занимаюсь тем, что мне нравится. Пишу программы для компьютеров.

– Все равно какие, бухгалтерские или игрушки?

– В общем, да. Мне все нравится.

Теперь мы можем дать человеку четкие, конкретные ориентиры поиска. Направить его на цель. И если для ее достижения есть ресурсы, то он ее достигнет в самое короткое время.

Дальше наступает этап поиска. Как правило, человек ищет работу в следующих направлениях:

1. Просмотр вакансий и размещение резюме в СМИ.

2. Обращение в кадровые агентства.

3. Прямой поиск путем опроса знакомых, родственников, друзей, соседей и прочих представителей собственного ближнего и удаленного окружения.

От последнего подхода всегда предостерегают специализированные издания и профессиональные рекрутеры. Принимать на работу знакомых – это, мол, верный способ и отношения испортить, и дело развалить. Но практика показывает, что и этот способ со счетов сбрасывать не стоит. Более того, многие успешные бизнесмены предпочитают на ответственные должности брать людей, которых они хорошо знают лично, тех, кому доверяют. Это помимо профессиональной пригодности. Так что отсюда мораль: создавайте себе репутацию на уровне личных контактов и берегите ее любой ценой. Мало ли как дело обернется...

Теперь поговорим подробнее о критериях кадровых служб предприятий и кадровых агентств. Собственно, это одно и то же, вторые работают по заказу первых, их клиенты – кадровики, которые платят за каждую подходящую кандидатуру. Так что кандидат для агентства всего лишь рабочий инструмент.

Итак, как формируется запрос агентства?

Больше всего у вас шансов, если вы можете предоставить «джентльменский набор» соискателя – вуз (желательно престижный), опыт работы, рекомендации, иностранные языки. Плюс некоторые негласные особенности, на которые обращают не меньшее внимание (карьерный рост на прежних местах работы, стаж работы на одном месте не менее 2 лет, работа в компании с иностранным капиталом).

Если формальные признаки не соответствуют (скажем, нужен специалист до 35 лет, а вам уже 36), то почти наверняка ваше резюме не будут рассматривать.

Отсюда мораль – будьте внимательны при составлении резюме. Подчеркивайте свои сильные стороны. Если вы претендуете на конкретную вакансию, дублируйте в вашем резюме запрос работодателя. Слово в слово, фразу в фразу. Если в запросе написано «человек должен досконально разбираться в бухгалтерских программах», так и пишите «досконально разбираюсь в бухгалтерских программах» и укажите, каких именно. Если в заявке написано «нужен специалист с опытом ведения жестких переговоров и умеющий находить выход из нестандартных ситуаций», то пишите про себя (если, конечно, это соответствует вашим реальным возможностям) «имею опыт ведения жестких переговоров, умею находить выход из нестандартных ситуаций».

Не ленитесь побольше узнать о компании. Это всегда производит благоприятное впечатление на собеседовании. Если в разговоре вы сможете поздравить компанию с тем, что ее продукция выиграла в номинации «Лучший товар года», то одно ваше упоминание об этом факте может создать представление о вас как о компетентном специалисте.

Хорошо, формальные признаки подошли, и вас приглашают на собеседование. Что делать дальше?

Здесь высвечивается еще одна проблема – многим бывает тяжело «предлагать» себя. А почему? Да потому, что нам с детства внушают: хвастаться нехорошо. Это очень принято в нашей культуре. В результате нам трудно рассказывать о своих достижениях и сильных сторонах, даже если мы ими действительно обладаем. И лучшее рабочее место получает не более компетентный специалист, а человек, который лучше умеет рассказывать о себе.

Что делает человек, отправляясь на собеседование? Собирает все документы в папочку, надевает приличный костюм, с трудом завязывает галстук («с трудом», потому что забыл, как это делается) и, трясясь, идет наниматься на работу. На предложение рассказать о своих достоинствах человек реагирует, как Штирлиц в ответ на требование выдать секреты советского правительства. Он не знает, что говорить. Они, конечно, наверное, есть, но рассказывать о них человек не привык. Его в детстве учили: «Надо быть скромным. Хвастаться нехорошо!»