Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация – это то, «что нельзя положить в тачку». Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость – это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен – значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата Х» (а если голосуешь за кандидата Y, или Z, или против всех, значит, будущее родной страны тебе безразлично).

Вы можете сказать: «Политика и реклама – это так далеко...» Ошибаетесь! Изрекая что-нибудь вроде «Я это делаю на благо семьи!» (коллектива, фирмы, счастья всего человечества), вы используете именно этот прием! И ценности – куда же без них! – тоже задействуются постоянно. «Настоящий мужчина должен уметь кран починить! (гвоздь забить, деньги зарабатывать, укачивать ребенка по ночам – нужное подчеркните). А если не умеет – он что, не настоящий? Искусственный? «Хороший сотрудник думает об интересах компании, а не бежит домой в шесть вечера!» Значит, если бежит – то уже плохой...

Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а не навязанных вам извне. А если нужно, то и применять их в соответствии с конкретной ситуацией. Например, делать «домашние заготовки» перед ответственной встречей или выступлением. Постепенно навык становится автоматическим, «встраивается» и вы начнете им пользоваться, даже не замечая этого.

Практикум «арсенал речевых стратегий»

Шаг 1. Выберите ситуацию для проработки.

Подумайте о какой-нибудь ситуации в будущем, где вам хотелось бы применить этот навык. Например, вам предстоит разговор с начальником, с неподатливым клиентом, с женой, с ребенком... Да с кем угодно! Правда, прежде чем отрабатывать навык в «полевых» условиях, желательно потренироваться с партнером.

Шаг 2. Определите цель разговора.

Определите желаемую для вас цель этого разговора – повышение зарплаты, заключение контракта, ремонт в квартире или чтобы ваше чадо посерьезнее взялось за учебу.

Шаг 3. Подготовьте шаблоны фраз.

Составьте (или напишите, если вам так удобнее) несколько фраз с использованием перечисленных речевых стратегий.

– Трюизм. Что-нибудь такое, что и вам, и собеседнику и так хорошо известно. Пример: я работаю в вашей компании уже год...

– Псевдологика – следующий шаг. Из факта, с которым не поспоришь, делаете вывод, желательный лично вам. Пример: я работаю в вашей компании уже год (факт, зафиксированный отделом кадров!). Результатом моей работы стало увеличение объема продаж на 10 % (очень желательно подтвердить этот факт документально). И поэтому считаю уместным поговорить о повышении оклада (премиальной выплате, предоставлении льготного кредита, повышении по службе).

– Иллюзия выбора. Предоставляете собеседнику выбирать между тем, чего вы хотите, и тем, чего вы очень хотите. Пример: я бы хотел, чтобы мне увеличили оклад, но можно и бонус. И то, и другое вас должно вполне устраивать, а собеседник пусть подумает – как ему в самом деле удобнее платить?

– Предположение. Перед тем как мы придем к общему мнению относительно моей зарплаты (а подразумевается, что придете), я бы хотел изложить свою идею о реорганизации работы нашего отдела.

Улыбка на привязи

Выживание – не самый мощный человеческий инстинкт.

Самый сильный инстинкт – делать что-либо по привычке.

Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с золотой фольгой на горлышке. С чем это все связано для вас, дорогой читатель? На что похоже? Правильно – на Новый год! Хотя пить шампанское с мандаринами под елкой можно и в середине лета.

Но так уж устроено сознание человека, что ему свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.

Якорь – это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния.

Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение... перечислять можно бесконечно).

Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.

Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий одеколоном... Решил по городу прогуляться – и тут же провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответственно. Ругается:

– Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный флажки!

А наши работяги смеются:

– Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный флаг видел? А чему теперь удивляешься?

Анекдот застойных времен

Есть и очень личные якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной нашей знакомой довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было в начале лета, цвели тополя, и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала... С тех пор у нее аллергия на тополиный пух.

Весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств. Воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его во всей полноте.

Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.

Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.

«Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду и вернулся в донскую степь».

Л. Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия

В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул – реакция, стимул – реакция... Любимое кресло, в котором вы читаете или смотрите телевизор; место за столом; ручка, которой пишете; слова и поступки, на которые вы реагируете определенным образом... Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.

Например, беседуя с человеком, вы погружаете его в какое-либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. Причем как можно подробнее – тут должны быть яркие, живые картинки, звуки, запахи, ощущения... И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке – и состояние возникнет снова.

Правда, тут следует оговориться особо: использование якорей в общении требует особой осторожности! В нашей культуре принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!»