Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого
Еще один пример.
Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета) было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям, будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижениям не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Упражнение «Калибровка мотивации»
Участвуют двое.
Шаг 1. Вспомните момент принятии решения.
Первый партнер просит второго вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
Шаг 2. Отследите тип мотивации.
Второй партнер подробно рассказывает об этом эпизоде. Первый внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации – хочу, нравится, я-высказывания; указатели отрицательной – нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации. Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.
Шаг 3. Обсудите результат.
Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Практикум «двуязычная реклама»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.
Сети, сплетенные из слов
Все эти приемы нужны нам для того, чтобы вызвать у собеседника нужную нам реакцию. Чаще всего желаемая реакция – согласие с нашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для нас в данный момент времени.
Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг, т. е. иной взгляд на ситуацию. Используя данный прием, можно как угодно интерпретировать любые реальные факты, ничем не погрешив против истины.
Но что делать дальше?
Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием или даже подсознанием собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (люди стремятся во всем найти смысл).
Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями.
Например, купить ваш товар, принять на работу, согласиться с вашим предложением, пойти на свидание...
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.
Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена – качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Может, и раздражает банальность утверждения, но ведь с ней не поспоришь!
Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу оставьте его напоследок, предпослав ему три коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).
Позволим себе небольшую иллюстрацию применения данного приема:
Скажите, какого цвета кровь?
А теперь вспомните, пожалуйста, какого цвета крест на машине «Скорой помощи»?
Вспомните, пожалуйста, какого цвета были пионерские галстуки?
А теперь скажите, на какой цвет надо переходить улицу?
Если вы ответили «красный», то подумайте еще раз. Ваше сознание просто попало в ловушку. Оно уже привыкло к ответу на предыдущие три вопроса, и автоматом предложило его сознанию, когда услышало следующий.
Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.
Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Например: Людям нравится покупать качественные вещи. И поэтому мы предполагаем выпустить на рынок товар Х. Другой вариант использования этого приема – сначала сказать собеседнику то, что ему и так известно. Например: Мы работаем с вашей фирмой уже пять лет. И поэтому можем сейчас договориться об условиях поставки товара.
Иллюзия выбора. Это когда вы предлагаете собеседнику (покупателю, нанимателю и т. д.) выбор между тем, что желательно для вас – и тем, что очень желательно. Например: Вы можете оплатить наши услуги наличными или по безналу. Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара Х.
Тот же прием многие люди часто используют и в обыденной, домашней жизни – осознанно или нет. «Какое платье лучше купить – красное или зеленое?», «Ты сейчас в магазин пойдешь или чуть погодя?», «Дорогой, в отпуск ты предпочел бы поехать в Турцию или Египет?»
Мы ставим собеседника в безвыходное положение, но давления вроде бы не чувствуется – ведь предоставляется выбор! Правда, выбор ограниченный, но об этом не предупреждают...
Предположения. Инструкция – приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например: Прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру. Или: После того как вы внимательно ознакомитесь с достоинствами нашего товара и вам захочется его купить, помните, что сегодня вы можете воспользоваться существенной скидкой.
А сколько людей, не зная тонкостей психологии и не вникая в мудреные схемы, используют этот прием почти ежедневно! «Когда пойдешь домой – купи хлеба по дороге», «Как только сделаешь уроки – можешь пойти погулять»...
Номинализации и ценностная подстройка. Скажите, дорогой читатель, вы верите в любовь? Или, может быть, в справедливость? Или переживаете всей душой за то, чтобы у ваших детей было достойное будущее? Наверное, да... А как же иначе?
Слова эти красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь – это возможность покупать дешевую еду, а для другого – возможность три раза в год отдыхать за границей. Для одного справедливость – чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого – «взять все и поделить». А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь...
По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация – это то, «что нельзя положить в тачку». Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость – это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг.
