Индийское притяжение: Бизнес в стране возможностей и контрастов - Павел Селезнев
Ведя дела в Индии, не обольщайтесь насчет магической силы подписанных меморандумов, протоколов, договоров и т.д. Практика показывает, что индийцы относятся к этим документам как к намерениям и достаточно легко могут их изменять. Также тщательно проверяйте подписываемые документы: не факт, что в них попадут согласованные формулировки. Там могут остаться выгодные вашим партнерам положения, и не считайте это обманом: в Индии нет такого понятия. Такая практика носит общепринятый характер, и если вы заметите подвох, то это станет поводом для шутки или легкой досады, не более.
Запаситесь терпением, если проект в этой стране вам действительно интересен: обсуждение будет долгим, условия подписываемых документов будут бесконечно меняться, но – доказано на практике – если вы не бросите все на полпути, то в итоге сможете получить серьезный куш, хотя бы и за срок вдвое больший, чем планировалось.
Постарайтесь так договориться с партнером, чтобы он решал все административные, налоговые, регистрационные и юридические вопросы на месте, так как индийские процедуры в государственных ведомствах очень запутанны и крайне бюрократизированы. Индийскому партнеру это будет делать легче и проще, особенно если у него есть имя на уровне страны или штата.
С моей точки зрения, идеальным форматом для деятельности в Индии является совместное предприятие. Но как бы ни был надежен ваш партнер, решение всех спорных вопросов желательно зафиксировать в арбитраже вне страны. Суды в Индии, как и вся бюрократия, работают медленно, к тому же влиятельный партнер всегда найдет способ решить вопрос в свою пользу, а вот соблазны отжать ваш бизнес после такого эксцесса только усилятся.
Индийцы понимают, насколько желанна их страна для иностранных гостей, и поэтому стараются хоть и мягко, но диктовать условия на переговорах. А крупные корпорации даже «выкручивают руки»: не так уж редка картинка, когда представители могущественных компаний Запада ради доступа к тому или иному проекту проводят по четыре-пять часов в приемной индийского босса, а затем благоговейно беседуют с ним.
Итак, обобщу то, что нужно знать, приступая к переговорам с индийцами.
Краткое резюме
● Будьте терпимы, терпеливы и доброжелательны, настройтесь на то, что переговоры будут идти дольше, чем обычно.
● Учтите, что в Индии другое отношение ко времени, и, чтобы не утонуть в вечности, старайтесь слегка подгонять процессы.
● В случае недопонимания или ощущения, что партнер не согласен, проясняйте точку зрения до конца, иначе, хотя вам и не скажут «нет», решение ситуации увязнет.
● Не реагируйте на титулы и ищите человека, принимающего решения.
● Будьте крайне внимательны при подписании финальных версий документов.
● При возможности создавайте СП и отдавайте партнеру вопросы взаимодействия с местными административными органами.
● Не отступайте после первых, вторых и любых последующих трудностей.
Глава 7
Наём персонала
Когда вы решите все организационные задачи, перед вами встанет вопрос о найме персонала. Кому-то будет нужен минимум – секретарь, водитель, пара сотрудников, кому-то – полноценный офис, возможно, потребуется привлечение производственного либо торгового персонала. В любом случае закономерности в Индии будут примерно одни и те же.
Индийский рынок труда имеет ряд принципиальных отличий от того, что мы привыкли видеть в России и на Западе.
Начнем опять-таки с того, что принцип «ничего личного, только бизнес» отступает здесь на задний план. В Индии принято брать в бизнес в первую очередь родственников и друзей. Почти повсеместно вы увидите, что в малом, среднем, да и крупном секторе, за исключением государственных корпораций и представительств западных компаний (последние два вида составляют абсолютное меньшинство), бизнес формируется на семейной основе и передается из поколения в поколение. Сами индийцы считают это большим плюсом. Очень часто на переговоры приезжают с отцом или матерью, дедом, дядей и т.д., демонстрируя, что бизнес имеет семейные корни и что нынешний глава компании (либо управленец) не возник из ниоткуда, а имеет семью и в ней – старшего советчика. Семейственность бизнеса для индийцев – знак его устойчивости и следования традициям. И это действительно так.
Вы увидите, что горизонт планирования в Индии гораздо более далекий, чем где бы то ни было. Индийцы не спешат: бывает и так, что они идут на сотрудничество чисто из политических соображений, не рассчитывая на быструю прибыль. Бизнес в их понимании растет не скачками, а «зернышко к зернышку» на протяжении десятилетий, и если начало положил еще дед или прадед, то дети и внуки обязательно продолжат дело.
Индийцы не воспринимают свою жизнь через призму понятий «это только моя жизнь», «надо жить здесь и сейчас» или «надо успеть». Скорее они ощущают себя частью единого потока – бесконечной череды жизней их предков и потомков. Эта философия дает более глобальный взгляд на бизнес и настраивает на размеренный рабочий темп. Она же служит причиной того, что индийцы опираются в делах на родных и близких: благосостояние в Индии создается не успехом отдельного человека, но трудом нескольких поколений семьи.
Только не воспринимайте индийцев как мыслителей, которые серьезно рефлексируют на эту тему. Скорее это некая исторически сложившаяся и, возможно, уже не осознаваемая ментальность, которая формирует общий подход индийцев к взаимоотношениям. В остальном они нормальные люди, которые хотят заработать, любят вкусно поесть и т.д.
Мыслить в масштабах поколений позволяет и принцип невмешательства со стороны власти: в Индии не распространен государственный передел собственности. Есть и другие причины популярности семейных предприятий. Например, считается, что бизнес, который содержат родственники, более стабилен. Простой наёмный работник легко может уйти от владельца бизнеса, так как не имеет никакой привязанности, кроме денежной, родственник же будет держаться: его уход может быть воспринят как предательство общих интересов. Такой подход, совершенно неприемлемый в глазах западных коллег, воспринимается в Индии сугубо положительно. Напомню, что мотивация у индийцев носит несколько иной характер, нежели самовыражение и получение максимально возможной заработной платы.
В силу того, о чем я сказал выше, крупными компаниями, как правило, руководят семейные кланы: при распределении топовых и даже более низких позиций приоритет отдается близким и дальним родственникам. В малом и среднем бизнесе вы чаще всего обнаружите семейные династии: там родственники четвертого или пятого колена (о которых мы в нашей жизни даже и не подозреваем) занимают все возможные вакансии – охранников, курьеров и т.п. Сами индийцы видят в этом в том числе социальную составляющую, то есть заботу о своих близких.
Лично мне стал близок принцип семейственности. Можно спорить о его эффективности и
