Эксперт Эксперт - Эксперт № 34 (2013)
А образцовые примеры организации работы на АЗС совсем рядом — в Европе и США заправки получают половину прибыли от реализации сопутствующих товаров и услуг.
С 2005 года «Трасса» строила ежегодно четыре-пять заправок, с 2012-го по 2018-й планируется строить семь-восемь АЗС в год. К концу 2011-го (с опозданием на год) была открыта 30-я автозаправка. На начало 2013 года было построено (и перестроено, в случае с перекупленными станциями) 37 заправок, а к концу года будет готова уже 45-я АЗС. В магазинах при заправках представлено около 5 тыс. наименований товаров, к тому же каждые сутки продается в среднем 190 чашек кофе — с ним уезжает каждый пятый посетитель. Персонал проходит обучение на трехмесячных курсах: предупредителен, улыбчив.
Качественного бензина для успеха АЗС уже недостаточно. Необходим качественный сервис
Вообще в компании лояльность измеряется соотношением потраченных денег на сопутствующие товары к литру топлива. С 2005 года оно выросло с 4 до 7,5 рубля. При цене литра бензина 30 рублей на него приходится 20–25% других покупок импульсного спроса.
«Нам важно, что понадобится клиенту. Мы проверяем каждый товар. К примеру, совместно со “Стардогc” мы стали продавать хотдоги. Думали, логично: сосиску в тесте есть удобно. А потом один клиент написал письмо с просьбой добавить к обычным хотдогам датские — это где на сосиске сверху огурчик. Мы стали продавать их на одной заправке — ради эксперимента и чтобы показать, что реагируем на каждую просьбу клиента. Но неожиданно именно датские хотдоги стали пользоваться спросом», — рассказывает Олег Алексеенков. «Клиент не воспринимает качество топлива само по себе, он воспринимает картинку в целом. Пока уровень сервиса у нас при равной цене и качестве выше, чем у конкурентов, и мы спокойны: клиенты придут к нам», — добавляет он. Продажи бензина «Трассы» в 2012 году увеличились на 40%, сопутствующих товаров — на 70%.
От устья к истокам
На строительстве «последней мили» движения топлива от скважины к потребителю в «Трассе» не остановились. И начали выстраивать вертикально интегрированную модель. Только в обратную сторону — не от скважины, а от АЗС.
В 2011 году, сразу после 30-й АЗС, «Трасса» построила собственную нефтебазу в городе Электроугли. Она была необходима для обеспечения своевременных поставок топлива гарантированного качества на автозаправки. Также был создан парк бензовозов. Топливо «Трасса» покупает у независимых операторов — Ярославского, Нижегородского и Рязанского НПЗ, иногда в Уфе и Белоруссии. До раздаточной колонки путь бензина тернист. «Купить качественный продукт несложно. Но сначала он поступает на перевалочный пункт — нефтебазу. А что было в цистерне до того, какие примеси использовались — неизвестно. С нефтебазы топливо везут бензовозы — их тоже нужно контролировать», — объясняет Алексеенков. Нефтебазу построили с замахом на будущие успехи. Это самая современная нефтебаза в Центральном регионе и по времени постройки (основные консолидаторы построены примерно лет двадцать назад), и по технологии и оборудованию. Все топливо проходит пятиступенчатую фильтрацию. С нефтебазой «Трассы» сравнима только мытищинская, построенная около десяти лет назад, причем под управлением той же «Трассы», бывшей тогда еще частью большой компании. Продукция «Трассы» занимает всего 30% нефтебазы, остальное — клиенты: Shell и «ЛУКойл». Они используют нефтебазу как перевалочный пункт, чего и добивается «Трасса» — объемы нефтебазы позволяют переваливать 200 млн тонн топлива в месяц, при том что средний показатель на рынке — 60–80 млн тонн.
Сейчас в «Трассе», как говорят в компании, происходит консолидация (на мой взгляд, экстенсивный рост). В 2018 году настанет прединвестиционная фаза: строительство НПЗ, который планируется ввести в строй в 2024 году.
Инвестиции
Собственные средства владельцев бизнеса на старте составили около 2 млн долларов. Полную сумму Олег Алексеенков не раскрывает, но приводит расчет стоимости строительства одного АЗК.
«Возведение одной заправки обходится в среднем в 220 миллионов рублей и занимает по внутренним нормативам 105 дней, но фактически строится за четыре месяца», — рассказывает Алексеенков. Причем первые два с половиной месяца, по его словам, такое «ощущение, что ничего не делается». Потому что конструкция напоминает айсберг — все самое большое, дорогое и ценное находится под землей. Среди основных объектов комплекса — резервуарный парк, разводка трубопровода, топливно-раздаточные колонки, система управления, навес, павильон, оборудование. При этом чем выше категория трассы, на которой стоит заправка, тем прибыльнее бизнес, но тем дороже строительство переходно-тормозной полосы — обязательной зоны торможения. И такие стройки, соответственно, сдаются семь-восемь раз в год. Умножаем 220 млн рублей на 8 станций, запланированных на 2013 год, и получаем 1,760 млрд рублей инвестиций. По некоторым оценкам, строительство нефтебазы обходится в 5 млрд рублей.
Калькулятор
С 2005-го по 2009 год оборот «Трассы» и количество сотрудников выросли с 450 млн рублей и 197 человек до 3,8 млрд и 718 человек соответственно, а в 2012-м — до 18,5 млрд рублей и 1616 человек. А на 1 января 2013 года в штате уже работало 2207 человек.
В компании трудятся сотрудники более 200 специальностей. Средняя заработная плата — около 45 тыс. рублей. Персонал заправок получает около 30 тыс. рублей, заведующие — порядка 60 тыс. рублей.
ФОТ составляет 60% всех расходов. Вместе с налогами, по грубым подсчетам, на оплату труда в месяц уходит 129 млн рублей.
Еще 20% расходов — это оплата коммуникаций, в первую очередь электроэнергии. Итого в месяц на свою работу «Трасса» тратит более 200 млн рублей.
Две трети прибыли приносит продажа топлива (три четвертых — из-за низкой маржи в выручке), сопутствующие товары — треть (в выручке — четверть) .
Наземные постройки на АЗК — вершина айсберга. Все основные компоненты спрятаны под землей
Статьи доходов и расходов в целом формируются за счет розничной продажи топлива, товаров и продуктов при АЗК. Оптовая продажа моторного топлива на собственной нефтебазе, перевозка топлива своими бензовозами, производство продуктов питания, ремонт грузового транспорта, проектирование и строительство промышленных и торговых объектов, производство стеклоомывающей жидкости для автомобилей — все это тоже осуществляется силами собственных заводов и подразделений ГК «Трасса».
Вся прибыль реинвестируется в бизнес.
Резюме
Вообще рецепт увеличения прибыли сегодня во всех сферах универсален — давать больше, чем от тебя требуется. Пока еще не сложилось традиции и представления, что все необходимое можно приобрести на заправках. Но пройдет несколько лет, и другие игроки, конечно, подтянутся. Наконец все поймут, что помимо качественного бензина важны качественный сервис, фастфуд, мини-маркет и чистый туалет.
В ближайшее время «Трасса» планирует увеличить количество АЗС до 70 и занять 10% рынка Москвы и области. А в 2018 году начать строительство НПЗ (срок окончания — 2024 год).
Очевидно, пока одни держатся за стабильность, другие воплощают их мечты в жизнь. Маленькие компании — гибкие, амбициозные и упрямые — обычно и теснят большие и успокоившиеся.
Дорога не туда
Сергей Сумленный
Немецкие железные дороги переживают один имиджевый кризис за другим. Жесткая программа экономии на персонале и отход от корней превратили некогда самую уважаемую транспортную компанию Европы в посмешище
Проблема нехватки персонала далеко не единственная на немецкой железной дороге — много лет подряд концерн упорно проводит политику самоистощения. Менеджмент компании мечтает о мировом логистическом концерне, а для финансирования этого международного предприятия нужна прибыль немецких подразделений. За последние пять лет из инфраструктуры в Германии было «вынуто» около 4 млрд евро
Фото: Алексей Андреев
«Необъяснимое событие произошло на вокзале города Майнц: скоростной поезд, пропавший семь лет назад, прибыл на перрон со всеми пассажирами» — журналисты сатирического издания Der Postillon, специализирующегося на выпуске подчеркнуто невероятных новостей, дали волю своему воображению, издеваясь над немецкой железнодорожной компанией DB (бывшая Deutsche Bahn).
Конечно, шутка немецких юмористов возникла не на пустом месте. В последние годы немецкие железные дороги упорно попадали в одну нелепую ситуацию за другой. В апреле этого года скоростной поезд ICE встал на четыре часа в туннеле с выключившейся вентиляцией и сломавшимися туалетами. В мае машинист скоростного экспресса забыл сделать плановую остановку на вокзале города Гёттинген и остановился только через 125 километров, в Ганновере. Через два месяца, в июле, другой скоростной поезд, ехавший из Кельна в Берлин, из-за ошибок перевода стрелок был отправлен на другой вокзал. И это еще не все. В Берлине уже несколько лет подряд DB, которому принадлежат городские электрички, не может решить проблему замены износившихся колес вагонов — и просто прореживает график движения поездов. Еще раньше, в жаркое лето 2010 года, у скоростных поездов массово отказывали кондиционеры, а поскольку естественная вентиляция вагонов технически невозможна, десятки пассажиров были госпитализированы из-за тепловых ударов. Тогда же у одного из поездов ICE на ходу отвалилась обычно герметично закрытая дверь вагона.
